2009年水木江南地产项目营销活动策划方案.doc

水木江南营销活动策划方案 二00九年六月七日 价格策略的作用是取到促进销售的作用，因此需要做一定的市场铺垫，操作不当将影响整个项目的整体，我们需要避免产生市场的消费抗性。剑走偏锋软化市场的负面影响，巧妙利用价格杠杆启动市场，促进销售工作。 第一部分 项目分析 一、基于项目。 项目目前处于滞销状态，通过对客户的走访和电话访谈以及对置业顾问的访问。目前阻挡水木江南销售的因素有： 1、价格坚冰。在水木江南项目上我们曾经很多次利用过价格杠杆，但是效果都不十分有效，主要原因分析为我们的产品是121.5平米以上户型，单价的降低，在总价上仍然是一笔很大的支出，总价高因此在首付上我们有较高“门槛”挡住了我们的客户。 2、市场谣言。水木江南存在很多不利的市场谣言，有风水上的，怀疑工程质量的，怀疑开发商实力。 3、客观缺陷。（1）距离城区有三公里距离，陆良城市公交系统尚未完善，业主认为出行有一定影响； （2）水木江南项目中四组团一至六幢靠民房单元以及三组团一幢七单元被民 房阻挡，是销售中的难点 （3）顶跃面积区间为176.42至205.73之间，总价较高，顶跃斜顶设计空 间利用率低，市场接受程度低。 4、市场成熟度不够。陆良市场中普遍没有居住品质的概念，认为房屋在城市中心就是最好的住宅。 二、启动项目销售滞销状态的重点。 1、避谣。A、利用实景展示（活水循环系统、高绿化、低容积率、）准现房的契机，大力度展示水木江南的品质。 B、普及一定的地产知识，引导消费者的消费观念。 2、突破。A、通过广告宣传将阻碍项目销售的以上问题都向我们最容易解决的问题上引导，挤 压问题，解决问题，撬动坚冰，实现销售。 B、目前的所有阻碍，最容易解决的就是价格，从客户的角度出发，降低首付，是突 破的关键。 三、客户定位 1、城区中的置业者. 陆良市场趋于饱和状态，自建房、福利房为目前陆良居民居住的主要业态，购房需求多为二次置业，在购房心里上主要希望通过购房改善居住环境，提升生活品质。陆良市场是一个理性很强的市场，购房消费群体对地产抱有观望态度，在购房上多做比较，寻求较高的性价比。 2、周边乡镇中意向到城区购房的置业者。这些客户购房置业的主要目的是为了孩子能在城区获得更好的教育；老人在城市中居住有更好的医疗环境；在城市买房是一件很荣耀的事情。 第二部分 突破 将水木江南的所有市场抗性转移到价格坚冰上来， 用我们的价格策略打破价格坚冰，促进我们的销售！ 一、难点货品分析 目前可售花园洋房房源347套，其中销控房源45套，可售房源302套，总价。 1、房源面积构成 房源面积构成图 2、销售难点房源分析： 129.81平米至132.81平米，此区间户型共82套占现可售房源的36.74%。前段 时间的销售目前该户型剩余存量主要位于三组团的一、六栋部分，目前滞销中。 176.42平米至205.73平米。此区间户型共79套占现可售房源的26.15%。本区间 户型为四组团向外部分以及顶跃，面积较大，总价高，户型设计采用斜顶设计，空间利用率低，市场接受度不足。 3、难点楼盘楼层分析 129.81平米至132.81平米. 楼层 1层 2层 3层 4层 5层 6层 总计 总价值 货量 20 3 7 10 12 30 82 166.5平米至205.73平米 楼层 顶层 总计 总价值 货量 18 28 11 14 14 15 80套 两项相加 两项总货值占总体可售房源总货值的54.97%。 4、难点户型价格敏感度分析 . 面积区间 总面积 总价值 原始均价 129.81平米至132.81平米 10795.142036 176.42平米至205.73平米 14409.052097 合计 25204.19—— 价格调整至1800元/平米 面积区间 总面积 均价 总销售额 129.81平米至132.81平米 10795.14 1800 176.42平米至205.73平米 14409.05 1800 合计 25204.19 1800 优惠比例 优惠差价 优惠面积 平米平均优惠 优惠比例 6834546元 25204.19