万科青岛楼盘销售现场流程总结.docVIP

万科青岛楼盘销售现场流程总结 1、共性： （1） 接听电话时态度和蔼，语音亲切。主动您好！万科XXXX(楼盘)，请问有什么可以帮到您的？而后开始交谈。??? （2）有判断客户类型的举动： 请问您之前了解过我们这个项目，或者打过我们电话吗？??? （3） 在与客户交流中销售人员基本能够应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。??? （4） 在与客户交谈中，能够设法取得想要的资料： 客户能够接受的价格、面积、格局等对产品有具体要求的资讯。包括： 认知途径等。??? （5） 在整个与客户交流沟通的过程中有约客户来现场看房的举动。??? 2、差异性： （1）城阳： 魅力之城(销售代理公司： 新联康)??? 接听电话时态度匆忙、冷淡，无询问客户详细信息的举动??? （2）城阳:城市花园（销售代理公司： 新联康）??? 接听电话时态度热情、友好，有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切??? （3）大山:金色城品（销售代理公司： 思源）??? 接听电话时态度热情、友好，有询问客户详细信息的举动。后续马上发短信到客户手机上，详细介绍自己与项目位置。让人觉得非常的亲切??? （4）蓝山、万科城均未致电??? 流程二： 迎接客户??? 1、共性： （1） 所走的万科这几个楼盘，多半当客户进门时，置业顾问反映都比较的冷淡。无积极沟通、询问的举动。??? （2） 通过随口招呼，有区别客户真伪的动作。发现不是目标客户群体时，通常会非常的冷淡与漠视。不做详细的接待与介绍。??? 2、差异性： （1）城市花园（销售代理公司： 新联康）??? 进入售楼处后，无人主动上前接待（接电话、前台人员沟通）??? （2）魅力之城（销售代理公司： 新联康）??? 进入售楼处后，半天才有人主动上前接待??? （3）金色城品： （销售代理公司： 思源）??? 进入售楼处后，客户主动上前询问，后有置业顾问接待??? （4）蓝山： （销售代理公司： 新联康）??? 进入售楼处后，客户主动上前询问，良久才有置业顾问接待，且态度冷淡??? （5）万科城： （销售代理公司： 思源）??? 进入售楼处后，置业顾问主动上前询问，并热情接待。??? 流程三： 产品介绍??? 1、共性： （1） 能够主动交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。??? （2）五个项目部，基本上有按销售现场已经规划好的销售路线，配合沙盘、模型、样板间等销售道具 ，对项目总体规划进行基本介绍（地段、环境、交通、生活机能、产品机能、等）??? （3）讲解过程中，态度基本良好??? 2、差异性： （1）城市花园（销售代理公司： 新联康）??? 讲解不耐烦，一直在做试探的举动，只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一直在做“向外推客户”的举动（建议去魅力之城）??? （2）魅力之城（销售代理公司： 新联康）??? 置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致??? （3）金色城品： （销售代理公司： 思源）??? 置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解。??? （4）蓝山： （销售代理公司： 新联康）??? 置业顾问接待态度冷淡、不耐烦、只做了项目总体规划的基本介绍，其它并无详细介绍。并一再强调我们不缺少客户。200多套房源，客户登记已达4000多人。造成客户情绪十分反感。??? （5）万科城： （销售代理公司： 思源）??? 置业顾问热情接待、并按销售流程进行细致、耐心的详细讲解??? 流程四： 购买需求的洽谈过程??? 1、共性： （1） 基本上能够主动倒茶寒暄，引导客户在销售前入座。（饮料可供选择，白水、茶、橙汁、咖啡等）??? （2） 在客户未主动表示想选择什么样的房型时，没有作试探性推荐介绍的举动。??? （3） 根据客户所喜欢的单元、房型，有在肯定的基础上，作更详尽的说明这一举动。??? （4） 针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。??? （5） 适时制造现场气氛，强化购买欲望。??? （6） 均没有进行逼定的举动。只是一味的分析与强化购买气氛??? （7）非常注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率??? 2、差异性： （1）城市花园（销售代理公司： 新联康）??? 讲解不耐烦，一直在做试探的举动，无后续房型等的详细讲解。有针对客户疑惑进行解答的举动。但并无就此延伸、展开话题。并一直在做“向外推客户”的举动（建议去魅力之城）??? （2）魅力之城（销售代理公司： 新联康）??? 置业顾问热情接待、讲解，但并不详细、细致。有针对客户疑惑进行解答，并耐心讲解