商业银行黄金业务营销案例月度精解.docVIP

目录 本期导读 2 案例一：黄金自助售卖机的实际意义在于树立品牌 3 【案例回放】黄金自助售卖机为银行贵金属业务增添销售新渠道 3 【案例精解】商业银行实物黄金销售的新渠道 4 【案例总结】商业银行从中能够得到启示 9 案例二：黄金定投业务需要根据客户种类订制多种营销方案 10 【案例回放】两家银行黄金定投业务属性相当 10 【案例精解】根据客户种类订制不同投资计划 11 【案例总结】注意黄金定投与基金定投的区别 13 案例三：商业银行借助团体活动营销贵金属业务 15 【案例回放】银行纷纷借助团体活动展开营销 15 【案例精解】组织团体活动能够为业务带来良好的宣传 16 【案例总结】商业银行要运用好团体活动展开贵金属业务营销 19 案例四：跟踪营销为黄金租赁业务找寻新的突破口 20 【案例回放】工商银行黄石分行实物黄金租赁业务 20 【案例精解】商业银行可利用跟踪营销突破黄金租赁业务瓶颈 21 【案例总结】商业银行利用跟踪营销实现客户价值最大化 24 案例五：商业银行贵金属业务淡季营销策略 25 【案例回放】商业银行做好淡季营销能够赢得赞誉 25 【案例精解】商业银行黄金业务淡季营销的方式与管理 25 【案例总结】管理、营销创新可使银行贵金属业务淡季不淡 29 本期导读 黄金作为对冲通胀风险的工具，越来越多为普通投资者所关注。但是，黄金并不是人们日常生活中的必需品，它历来是一种奢侈品和身份的象征，商业银行在营销活动中要运用一些特别的方法才能达到目的。 在本期的案例中，营销方法之一的黄金售卖机注重于树立品牌，但是成本很大，商业银行更多的是运用团体活动来推广贵金属业务。同时，在营销特定的业务中商业银行也要注意营销方案的策划，唯有根据投资者不同的自身情况进行营销才能够达到应有的效果。比如如何将客户价值发挥到最大化，就是现阶段黄金租赁业务所要面临的做大挑战。跟踪营销可以为商业银行黄金租赁业务找寻新的突破口。 另外，在销售淡季，银行往往忽视淡季时的黄金业务的营销与管理工作。其实，市场淡季时企业才最需要用心经营，商业银行除了要制定淡季营销策略，还要注意维护现有客户，如此才能使贵金属业务持续发展，在同业竞争中占据主动。 案例一：黄金自助售卖机的实际意义在于树立品牌 9月24日，中国首台自助黄金售卖机正式在北京王府井亮相。自助黄金售卖机是工美金业（北京）商贸有限公司开展的一种自助消费支付业务。 银联信认为，黄金作为对冲通胀风险的工具，越来越多为普通投资者所关注。但是，黄金并不是人们日常生活中的必需品，它历来是一种奢侈品和身份的象征，黄金自动售卖机的出现，更多是作为一种品牌传播手段。 【案例回放】黄金自助售卖机为银行贵金属业务增添销售新渠道 首台机器在北京王府井工美大厦正式投入使用，工作人员在现场进行了试售，并成功购得自助黄金售卖机“吐出”的第一根金条。这台差不多一名成人高度的机器，在外形上与一般自动商品售货机并无太大区别，金黄色的外表显得十分耀眼。在这台自助黄金售卖机的正面上方装有一块触摸式产品展示屏，屏幕上显示有不同产品描述和价格，价格根据实时黄金产品报价每10分钟更新一次，消费者可以自助挑选自己想要的黄金产品。 自助黄金售卖机项目方表示，每台贩卖机放置320块、10款不同的24k金币或金条产品，其中，最大购买金条规格为2.5公斤，大约价值人民币100万。这款自助售卖机可以识别100元、50元现金，但不设找零。此外，消费者可以刷卡购买。 据悉，整个黄金售卖系统与央行清算中心联通，银联对其交易规模不设上限。而为防范风险，自助售卖机只在有人值守的场所，如黄金售卖商场、高级私人会所、北京农商行营业大厅布放。 目前，自助黄金售卖机已在美国、德国、迪拜的高端场所使用，但其只具备简单的售货功能。与其相比，工美金业推出的售卖机更先进，不仅可自销黄金，更具备自动回购、自动检测、电子货币数据交换、代理保管的功能。 世界上第一台黄金售卖机是在德国法兰克福机场展出，制造商为TG Gold Super Markt，中文翻译为“TG黄金超市”的这家公司，总部设在德国的斯图加特。后来，被TG黄金超市公司逐渐推向了全世界。现在，阿联酋的迪拜、西班牙、美国、俄罗斯等国大城市的机场或者高档商场、酒店里，都有这种黄金自动价格售卖机。这种黄金售卖机，有一个很霸气的名字，叫做“金来也”，英文是“Gold To Go”。 不过，不同于在迪拜、德国高端场所的黄金ATM机，登陆中国市场的黄金ATM机其实是“中国制造”，网上有很多误传，很多人以为黄金自助售卖机的制造者是德国TG黄金超市，其实是工美集团自主研发的。 工美金业是工美集团旗下的大型黄金生产、销售企业。黄金ATM机项目是由北京工美集团有限责任公司经过长期周密的筹备，多次与已经布设黄金ATM机的德国、美国、英国以及荷兰等国