2013年7月21日大连国防航天科技文化产业城市综合体项目.ppt

慎选话题 巧用委婉 善用夸赞 避免失言 人员培训- 沟通交流 与人沟通交流的技巧 销售人员的专业技能?、规范的服务、严格的培训形成企业的、项目的形象展示窗口。 销售人员统一着装，特色着装的前台礼仪接待，统一气质的保安制服，形成一道亮 丽的风景。 人员培训- 个人形象 个人形象是第一展示要素 现场气氛包装： 销售现场气氛营造得好是推盘的重要环节。建议在接待中心播放背景影音；银行、物业等有关人员现场办公；给客户赠送楼盘DVD光盘一些有项目logo的小礼物等，在现场布置一些游乐休闲设施，布置专门的儿童休闲娱乐区。 人员培训- 气氛营造 营造欢乐轻松地气氛 弧幕影院 立体规划展示沙盘 钢琴表演区 门口迎宾区 人员培训- 重要细节 售楼处各要素须规范、美观 敬礼 引导客户停车 开车门 领至售楼处 敬礼 开车门 为客户挡车门 保安职责 必做内容： 为客户撑伞 领至售楼处 人员培训- 保安职责 重视每个细节的感动 管家服务 安防服务 清洁服务 贴心代租代管 管家服务 高品质物业凸显项目品质感 * 人员培训- 物业服务 高品质物业，私享五星级管家服务 结论，大盘，分期，物业 翰林世家广告推广系列延展 中式大盘推广赏析 报纸广告 擎天柱 擎天柱效果 工地围档 灯箱效果图 logo 色系 道 旗 道 旗 新环保 材料的应用 产品形象展示-售楼处调性 本项目为综合体项目，产品态丰富，售楼处须与产品风格保持一致，本项目调性活泼、异度风情尽揽 产品形象展示-售楼处外部 售楼处外部改造建议：强调家庭归属感，营造回家“氛围” 售楼处外部环境是客户产生归属感、认同感的第一场所：包括项目档次、未来发展、增值潜力等项目包装是项目溢价和销售速度的前提保障 产品形象展示-售楼处外部 售楼处外部改造建议：设立围挡，并加以修饰，购房联系方式、核心卖点等突出放大展示 在道路的转角处专门设置的导示牌，引导顾客进入售楼处，导示牌一般采用较为醒目的颜色，其设置高度一般与人的视线齐平。 产品形象展示-售楼处外部 售楼处外部改造建议：导视可指引客户进入售楼中心，须醒目大方 产品形象展示-售楼处内部 售楼处内部改造建议：项目体量较大，须分成总体规划沙盘，与当期项目沙盘展示 整体项目大沙盘展示项目规模、体量 大部分设于一层，二层可以有两到三间，提升洽谈的私密性，并作为客户到财务交款的休息室。实现空间的完全私密，形成包厢式的服务特色。 产品形象展示-售楼处内部 售楼处内部改造建议：签约室要强调私密性，体验包厢式个性服务 有主题、有故事 粉红情节 爱摄影的主人 做金融的女主人和15岁的女儿 1.本体分析 目 录 5.推广策略 3.如果我是操盘手 2.客户入手 4.产品定位 6.产品形象展示 7.人员培训 销售情境 视觉 商品包装 VI计划 装饰 灯光 嗅觉 气味 听觉 轻松 活力 感觉 精致 尊重 轻松 态度 味觉 饮料 茶点 荷塘月色，通感氛围营造：以人的五感作为衡量服务与产品的重要标准 回忆自己作为客户，不管是去商场买东西，还是去餐厅吃饭或去 维修你的产品，你希望在需要服务时能得到什么样的接待？ 客户对服务的感知，就是觉得服务好或不好，在很大程度上取决于 ——初始接待服务的质量最为重要。 人员培训- 思考 在硬件支持下，思考：我们体会的是服务感受 “成就越大，圈子越小” 某知名楼盘的广告， 含蓄的表达了高端楼盘的定位和暗示。 高端客户的服务意识更为强烈 人员培训- 服务意识 思考：高端的客户对应服务升级，提升服务品质与意识是根本 迎宾必做内容： 引导客户入座 扶座位 提供饮料单及饮料 迎 宾 拉 门 手势引导 tospur 微笑是世界通用的语言； 是人际交往的“润滑剂”。 递名片 引导手势 沙盘讲解 使用销售笔 销售夹LOGO面朝向客户 运用肢体语言进行讲解 必做内容 必做内容 坐 姿 站 姿 递笔姿势 客户沟通尽量不面对面坐 礼貌用语 您好！欢迎光临！请问您是第一次来看房吗？ 这是我的名片，我姓X，您叫我X好了！ X先生/小姐，这边请！ 您好!这是