2013年南京熊猫地块项目D地块全程营销策略沟通方案.ppt

高端产品的体验是打动人心，促成购买的关键 我们认为：体验有两种 理性体验—价格 当价格在理性判断过程中被认为高的时候，我们需要在这个理性判断中添加更多感性认知，以此来打破理性的僵局，从而给与产品以新的价值内涵。 感性体验—价值 当价值在感性判断过程中被认为低的时候，我们需要在这个感性判断中添加更多理性认知，以此来打破感性的执迷。 因此，把本案的尊崇的品质生活提前展现给客户，通过各产品细给予 客户理性和感性价值的双重认可。 体验式接待服务标准 高调打造 接待 对于本案的销售，我们认为已经不是纯粹意义上的卖房子了 我们应该是提供一种什么样的服务？是配得上我们的产品、我们的客户的服务。正如许多高档奢侈品一样，定制才是最终的需求。 定制服务 顶级客户 预约制接待 1、客户电话预约来访，电话中应记录来人姓名、数量、车辆情况，尽量让客人留下方便的联系 电话； 2、在客户约定时间的前一天下午，再次电话确认来访时间； 3、确定当天服务人员，落实好接待细节； 4、来访当天，在约定赴约时间前半小时出门恭候客户，以备客户提前到达。 客户接待初期接待 小组制接待，置业经理+置业顾问 制定客户档案跟踪服务 小组制接待，置业经理+置业顾问 商务谈判 案场经理+置业经理 意向确立 案场经理+置业经理 签约及后续手续 置业顾问+客户服务跟进 1+1服务 每个行业的定制服务都有差别，但大多数体现在最终的产品上，而我们的定制服务不仅仅是结果的体现，更要注重过程的塑造，让客户感受到定制式服务所带来的尊贵感受。 定制式服务结构 定制式服务团队 驻场接待团队 案场经理 客户接待组 业务接待组 业务接待组 定制服务——示范区参观 入口岗亭设置 1 接待中心打造 2 样板示范区打造 3 示范单位打造 4 节点1：入口服务 区域 人员 工作职责 服务细节 入口岗亭、入口主干道 泊车区域 保安3名 过滤客户来访身份 代客泊车 主动咨询，根据预约记录，通知销售中心准备接待； 预留客户车位，并写明车牌号； 熟悉预约接待说辞，能够回答项目有关基本问题，服务意识良好。 节点2：接待中心入口服务 区域 人员 工作职责 服务细节 接待中心门口 置业经理+置业顾问 等候预约来访客户 双手主动递名片；自我介绍，相互简单交流； 让客户先行引导至接待中心洽谈。 节点3：接待服务 区域 人员 工作职责 服务细节 接待中心 置业经理+置业顾问 看板区、模型区、讲解 邀约客户落座，进行初步攀谈了解客户购房需求，介绍整个服务流程； 攀谈结束，邀约客户依次参观样板区、模型区； 详细讲解，解答客户提出疑问，记录客户问题； 客户离座后，保洁立即清理卫生 节点4：示范区服务 区域 人员 工作职责 服务细节 示范区 置业经理+置业顾问 建筑风格、样板示范 邀约客户欣赏细部建筑品质、感受样板示范居住氛围； 详细解答客户疑问并做笔录 作用：说中轴线，形成区域概念，以中轴线形成鲜明标签，再次间隔市场，至此通过前期的龙蟠南京，已经将本案地段及形象完整传递 媒体：户外辅以平媒网络动作 2方向 树标地 承延前期推广，继续树立标地，于历史及城市角度来讲地段 同时通过前期龙蟠地位及现在的中轴地位组合 完整输出项目江湖地位 》》》》》》择天下之东而立城，择城之中而立宫 》》》》》》2500年南京盛行前行，一条中轴线 VI 作用：以感性为基调的暖性沟通，引起情感共鸣，为客户憧憬美好的城央未来生活 媒体：市区媒体 3方向 融感情 VI VI延展展示 执行篇：毕其功于一役 营销策略分析及执行动作 叁 价值体系的巩固上升 营销策略的完善突破 客户召集的全面有效 针对本案本案量身订制 三大营销策略 1. 价值体系巩固上升 至此，本案优点我们已无须重复 但是，如何使项目在市场上获得更多支撑及客户认可 我们认为在营销过程之需搭建更为独特完善的价值体系 引起更关注，进一步提升项目品质及获得口碑，实现赢销 如果我们的产品在现有基础，再拥有以下这些…… 定制级别社区商业体系—国内稀有，南京没有 长安俱乐部运营的会所—国内稀有，南京没有 红墙医生——国内稀有，南京没有 红墙医生私人医疗服务体系 精英教育体系—国内稀有，南京没有 伊顿公学提供精英教育体系 样板房风格鲜明、独特不 让样板房不再人云亦云，让每套样板都有自己独特鲜明的个性，让本案样板房在南京市场不曾、不再！从而引起市场的高度关注度及口碑传播 极简风格 欧式风格 现代风格 不曾、不再的样板风格 把服务变成产品力，增加客户体验感，形成软性卖点 案场接待服务 门前接待三道岗，门内专业主动服务，服务印象建立 关键词：主动+礼貌+贴心 星级物管体验服务 物业服务体系介入，将附加价值放大。（可借鉴“海底捞”服务意识，使客户时刻