2013年基于狼性营销技巧培训教材68页PPT.ppt

- 本资料来自 - - 本资料来自 - 通过运用各种方法取得与准客户见面的机会。 接触前准备的目的: 专业化销售流程 - 本资料来自 - 接触： 寒暄赞美 建立信任 了解需求 接 触 专业化销售流程 - 本资料来自 - 接触的目的: 1.收集资料寻找客户需求点 2.引发兴趣、取得信任、让客户对你产生好奇或欣赏。 专业化销售流程 - 本资料来自 - 寒　暄 提及推荐介绍者 共通的话题（兴趣、背景、经验、价 值观、嗜好） ?人：孩子 ?事：最近的新闻 ?物：照片、奖状 寻求赞美点、表示我们的关心 　 专业化销售流程 - 本资料来自 - 说　明　3P 目的（Purpose）- 见面的理由 过程（Process） - 见面过程中我们将要做的事情 收获（Payoff） - 说明客户从面谈中能够得到的收获　 专业化销售流程 - 本资料来自 - 开放式问题与封闭式问题 发现需求的技巧- 专业化销售流程 What 什么 When 什么时侯 Where 在哪里 Why 为什么 Who 谁 How 怎样 开放式问题 有哪些目的？ 封闭式问题 通常这种问题你的回答只是“是”与“不是”两种答案，想一想这种问题多用在什么时候？ （让客户尽可能说“是”） - 本资料来自 - 利益称述： 提出解决问题的方法 从客户角度出发 简单通俗 利益称述 专业化销售流程 - 本资料来自 - 客户购买的是美好的愿望和对于该物所承载的使用价值。 （在解说项目之前要回顾前面的客户需求） 专业化销售流程 中国人为什么那么爱买房？ 大家为什么爱钱？ - 本资料来自 - 产品组合与建议书制作的意义： 1、不同的产品有不同的特色，组合销售，客户利益才全面 2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业 3、更具有市场竞争力 4、便于客户更直接的了解到获得的利益 专业化销售流程 - 本资料来自 - 说明 谈费用时，化大为小,让数字有意义 运用展示资料，采用举例法、比喻、 图表等多种方法 注意避免客户避讳的言辞 让客户有参与感，过程中不断向客户确认： 我是否表达清楚,您是否明白了这个计划？ 产品组合与建议书制作的注意点： 专业化销售流程 地点的选择 座位的选择 多用笔，少用手 注意目光 掌握主动，引导客户的注意力 - 本资料来自 - 购买信号： 哪些是购买信号？ 专业化销售流程 突然沉默思考 客户动手那你的提案时 客户对你的敬业精神赞赏时 客户对你公司的服务表示认同时 客户取食物、到杂物 - 本资料来自 - 购买信号： 机会稍纵即逝 购买讯号出现，直接成交 专业化销售流程 - 本资料来自 - 缔结协议： 解决客户疑虑 彼此达成共识 幸福生活的开始 缔结协议 专业化销售流程 - 本资料来自 - 狼性营销客户应对缔结协议的技巧 推销失败的主要原因是不要定单。 ——彼得 ? 麦克考劳 施乐公司前董事长 专业化销售流程 - 本资料来自 - 常用成交方法： 非此即彼成交法（二择一） 注意：只给两种选择（卖鸡蛋的例子） 方法：你想要三室一厅的，还是三室两厅的。 专业化销售流程 退让成交法 注意：不能退让太多 方法：如果我以同样的价格卖给你那批药品，你是不是可以再介绍朋友给我？ - 本资料来自 - 常用成交方法： 专业化销售流程 试水成交法 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？ 比较成交法 注意：推理和比较 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？ - 本资料来自 - 常用成交方法： 专业化销售流程 恐惧成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法。 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。 次要问题成交法 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。 方法：现在看来，这套药品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。 - 本资料来自 - ABC成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 方法： A：还有什么问题吗？没有了。 B：就是都满意？是的。 C：用我给您包起来吗？好吧。 常用成交方法： 专业化销售流程 “我想考虑一下”成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 方法：这么说，你显然是对这套户型有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到