2014年05月沈阳五矿·铂海湾营销策略阐述.pptx

谨呈：五矿建设（营口）恒富置业有限公司困 境?解 局——五矿?铂海湾营销策略阐述前 言 我们根据前期与五矿建设领导的沟通交流，以及进一步对于产品的了解，制作了本方案，本方案针对性地对产品、市场进行一定的分析，并根据五矿·铂海湾目前的市场需求对营销工作提出一些想法和建议。 希望能藉此与五矿建设集团达成更进一步的交流及共识，使五矿·铂海湾项目在三期产品销售伊始阶段有更为广阔的市场，更为喜人的销售前景。? 第一部分：一个课题目 录? 第二部分：三大战役? 第三部分：七大步骤? 附加部分一：三期产品定价? 附加部分二：开盘相关事宜一个课题我们面临什么？一个课题——市场情况现象一发展根本：城市人口增长有限，近几年内无大变化现象二发展水平：2013年，人均住房面积为28㎡，较2004年提高了近一倍现象三供需比例失调：房地产供应量大，目前未出售房屋，可供5年销售，个别开发商以停止开发的状态应对市场现象四政府态度：免除一些收费（手续费、契税）放松对外来买房者的户口规定现象五竞争激烈：在楼市鬼城榜中“排名第一”，房地产典型反面教材，土地市场有价无市，整体竞争环境恶劣，处于“僧多粥少”的状态市场差+竞争激烈=低去化一个课题——项目情况剩余产品货值梳理（截止到5月12日）：一二期剩余剩余套数剩余面积货值洋房9823121124780806别墅3513035124050086车库61431560000仓房16027779719850合计39076260110742三期产品货值梳理：三期新推套数面积预估货值洋48127,279,488别墅3913075.53130497550合计35804.012577770382014年可售货值为：5.18亿≈5.2亿高存量+高推量=高目标一个课题——课题导出 当前市场可以说是内忧外患加剧，市场份额有限，如何争取到最大市场份额，是当前首要解决的课题≠高目标低去化 针对我们项目，必须有所动作，不然必定被当前市场淘汰，但只靠单一途径解决市场问题效果已不显著，“一招鲜”不再是符合营口房地产市场的需求，必须组织合理且有效的“组合拳”才能在当前市场环境中突围三大战役我们能做些什么？为什么？战役一价格导向价格导向——竞争力论证 客户对产品购买冲动的形成，最终考虑的是追求个人认为的最佳性价比，针对本案客群，产品本身边际效应不突出，从价格因素，与竞品进行如下对比：本案剩余主力户型成交单价总房款首付（30%）月供（20年）270530014310004310007485竞品主力户型成交单价总房款首付（30%）月供（20年）锦联·经典名郡1566338988728296618.45164万达广场1446026867744260323.24491佳兆业·龙湾16538686382201914663293由于本案在售一、二期产品剩余以洋房为主，洋房中又以下跃产品占据绝对比例，剩余面积15908㎡，占比69%，故通过下跃对比周边主要竞品主力户型。结论：本案剩余产品，单价低于市中心竞品500-1000元，但面积大，总价高，并无价格优势，竞争力偏弱，而对城市周边项目，价格处于绝对劣势。价格导向——优劣势转换在当前的市场情况下，是否有必要？处于交房期，如何老业主平衡压力？降多少，底线是多少？转变思路，增加自身产品竞争力，直接方法，提升性价比属性假设将本案下跃单价下调800至4500元本案剩余主力户型成交单价总房款首付（30%）月供（20年）270450012150003650006362竞品主力户型成交单价总房款首付（30%）月供（20年）锦联·经典名郡1566338988728296618.45164万达广场1446026867744260323.24491佳兆业·龙湾16538686382201914663293如单价下调1000元，则下跃产品首付与销售主力差距减少至7万，月供减少至1200元，加之下跃产品面积优势，可对竞品主力户型形成有力竞争关系战役二推广至上推广至上——三期产品核算物业类别户型设计户型面积总套数去化率计划去化套数来访成交比所需客户量老客户、朋介渠道解决比例新增客户量三期洋房两室两厅两卫10014根据全年营销目标3.5个亿来计算，需去化货值70%才可完成任务101:1010025%752+1户1030025%225三室两厅两1212025%90三室两厅两1587030%609顶1528535%185合计—182127--1675--1184别墅特拼552/553751:3015045%8281:2016040%96双拼32312联2028040%168合计—3927--590--346三期合