2014年11月泰兴市祥生·南天门营销策划方案.ppt

体验之一现场包装 营销中心功能设置： 模型展示区 VIP区 洽谈及交流区 签约区 客户接待区 水吧 活动区 针对项目自身刚需特性和客户喜好，建议售展中心和沙盘展示以实用性为主 体验之二功能分区 方向二：在售楼部室内设置儿童游乐设施，增加客户逗留时间 方向一：在实景园林区修建小型游乐场，吸引小孩子的眼球，让其父母能在此多感受魅丽时光精细化的服务 体验之三活动体验 若设置样板房，应注重两点 凸显居家生活体验 注重细节与人性化设计的展现 针对项目自项目特性和工期，建议是否加快样板房设置进度 体验之四样板房 理念传播要点：通过园林规划理念、树种价值及生活情景模拟，凸现小区园林特色，提升项目附加值； 园林规划理念：宫廷园林、私家园林最大化/亲自然原生态景观设计； 园林植被特色：树种功能/特色/价值，植被选择考究； 园林休闲功能：情景模拟未来小区日常生活情景； 客户沟通：家庭结构、居住及工作区域，从事行业； 对宏观经济、政策、法规看法，置业动态； 客户感知价值 客户行为感知（BP） 客户视觉感知（VP） 客户体验感知（EP） 低 高 工作要点： 体现园林特色，把握客户情感沟通；多维度搜集客户信息，便于客户意向鉴别； 客户理念感知（MP） 1. 绿化工人尽量避免直接接触客户； 2. 外围保洁正装、带工牌，遇到客户必须礼貌问候； 3. 临时工人带工牌安全帽，言行举止文明； 展示：主题性特色景观（园林、水景）； 主体性休闲娱乐区； 花草香、踏青、树阴、休闲区游玩； 体验之五园林景观 理念传播要点：通过对工法、工艺过程的详细解读，一方面博得客户对产品品质 的亲睐，消除客户疑虑，同时用专业力征服客户的信赖； 工法过程：建筑实体的实现过程(门、窗、墙)； 用料材质：黑金沙石材、功能价值及市场价值； 细部特写：详细解读最能体现产品品质的细部； 工法工艺：特色构建、材料、细部处理； 清水展示：项目溯源、核心价值点及空间展示； 客户感知价值 客户视觉感知（VP） 低 高 工作要点： 展示国企严谨踏实高度负责形象，工法工艺过程展示，告知交楼标准； 传播项目追求品质的理念，体现置业顾问的专业力； 客户理念感知（MP） 体验之六工法展示 导示：太阳伞、指示牌（强有力的VI标志）； 着装：着统一高端物业安全制服；佩戴棒球帽/军帽，对讲机及装饰性道具；带白手套，保持服饰干净整洁；站姿符合军人标准，正规交接班； 问候：先生/女士您好，欢迎参观中环国际？请往这边走！ 内容：安全员向客户行标准军礼，双手做交通指示，指引小区大门位置，举止恭敬礼貌。 客户感知价值 客户行为感知（BP） 低 高 工作要点： 展现项目品质属性及星级物业服务标准； 为过行客户指引项目位置； 客户视觉感知（VP） 体验之七现场接待 1、客户分级接待目标 全员营销，对上门客户进行筛选和甄别，确保诚意客户被分配到具备逼定能力的销售代表手上，并对高诚意实行销售逼定的分级接待，确保意向客户的成交几率。 2、分级接待流程设计关键指标 具备较强逼定技巧的销售人员 具备专业项目讲解能力的支援人员（策划支援、开发商支援、其它支援） 具备汽车/奢侈品鉴别能力的门卫 具备较强运筹能力的销售经理 客户身份鉴别 客户参观分级接待 销售逼定分级接待 体验之八分级接待 理念传播要点：充分了解客户情况，并从宏微观角度引导客户，灌输项目核心价值； 房产政策：市场政策，相关产业政策； 金融动态：国内外金融政策、法规、时事等； 竞争动态：客户主要对比的竞品项目分析； 销控状态：目前认筹或推售情况； 销售逼定：了解客户情况，锁定房号进行购买引导； 行为要点：吧台服务员待客户入座后主动上前鞠躬30°敬礼，询问客户需求；及时巡场，主动询问客户是否有其他服务（续杯）；客户离座后及时对餐桌进行恢复。 客户感知价值 客户行为感知（BP） 低 高 工作要点： 体现销售的专业力、亲和力及沟通能力，客户理念感知； 水吧服务展示星级物业标准，增强客户行为感知； 多方面效果叠加，达到销售逼定成交的目的； 客户理念感知（MP） 体验之九洽谈沟通 Part.4 渠道策略 根据不同客群生活、工作特点，实行精准渗透式营销。渠道为王，效率制胜 发力点：细分目标客户，高效媒体精准投放 精准渠道营销 截客——以小博大 低成本高效率推广渠道 精准区域投放 直面消费者 银行、企业上层客群渠道 瞄准拆迁户 渠道策略 蓄客第1步， 直接接触目标客群建立联系 ·巡展活动·商超外展点 ·幸福度调查 ·派单 借线下活动接触目标客群，扩大影响力。 争取在大型超市、区域企事业单位、写字楼、商娱中心摆放项目宣传资料 爆发式线下拓客 正式售楼处启用前，项目集中推广期设立巡展点，集中蓄客 巡展选点 汽车站、火车站、高铁站等人流量较大的站点