2014年西安WK·金域东郡营销策略及执行计划.ppt

老客户维护：群体维护+特例维护：启动“万科会”入会及积分活动，保证每个月一次大型的业主活动，周周均有暖场活动。同时针对“母鸡”型客户随即进行特殊维护。 例行维护 特定维护 万科会 重点客户的开盘前私家宴请 重大节日或节点举办专场活动 定期发送项目价值及生活服务短信 月度老业主抽奖活动，老业主生日会 活动事件：借助万科会，加强老客户关怀，提升客户满意度，形成口碑效应，促进老带新成交。 开盘后面向已认购业主举办答谢宴，全力维护老业主，促进后期开盘老带新成交；为产品加推提前做好铺垫； 每周冠军奖励：凡完成每周老带新成交2批以上（含2批）的业主可获得1000元奖励 月度冠军奖励：凡每月完成老带新成交5批以上（含5批）的业主可获得ipad一台 年度冠军奖励：凡年度完成老带新成交20批以上（含20批）业主可获得5万元旅游基金 业主完成一组日常老带新后，可获得相应户型相应额度的会员积分 老客户介绍新客户上门即可领取价纪值10元左右念品一份，以此激发老客户介绍客户上门积极性 老业主通过老带新，在获取日常奖励的同时还可进行老带新积分。项目以季度为单位可进行老带新积分兑换奖品 老带新累计奖励机制 老带新积分奖励机制 老带新日常奖励机制 活动事件：加大老带新力度,每周、每月、年终均设立老带新奖励，刺激老带新。 二：平销收尾阶段 时间：10-12月 营销关键点 主力借用老带新 业主维系为主，实现口碑传播 活动事件：国庆七天乐——邀约客户到访参观，实地感受项目洋房展示区，由客户自行体验万科高端品质 活动构思：与国庆期间在项目地举办各色欢乐嘉年华活动，邀请客户参与，同时体验洋房展示区的曼妙生活 执行要点：趣味娱乐性活动配合演绎表演及现场美食，充分调动客户参与积极性，同时备有精美礼品相赠 活动时间：10月1-7日 活动事件：12月圣诞节项目地进行节日氛围营造，同时举行百人圣诞礼品大派送活动 圣诞节进行售楼处氛围包装，应形成浓烈节日气氛，同时内部可举办圣诞活动 百人圣诞老人礼物大派送： 由百人组成的圣诞老人进行大街礼品派送活动，同时进行微信、微博宣传炒作，形成营销事件 感恩回馈，业主答谢会 1、活动时间：元旦； 2、活动地点：城东酒店 3、活动目的：维系老客户，关怀老客户，经营老客户，拉近客户与项目的心理距离，提升项目美誉度，通过口碑营销促进老带新，提高销售量 4、活动内容： 1、邀请万科业主在酒店进行就餐；2、现场节目表演；3、穿插抽奖环节；4、结合项目新品推介以及释放当前老带新优惠 5、邀请人群：万科老业主中有影响的意见领袖、重复购买业主。 本阶段，项目已经累积了大量的老客户，需进一步加强对老客户的 维护与关怀，做好口碑营销，促进老带新成交： 1、老业主关怀：定期的对老客户发送慰问短信，给予业主无微不至关怀，逢节登门慰问发放礼品，提高老业主对项目的满意度及认同感，同时建立业主信息库； 2、老客户维系： 每周做暖场活动邀老客户参与，把业主厨艺大赛、业主生日会等经典暖场活动提高举办频次，提高上门量，促进老带新。 每月进行老带新抽奖。提升客户满意度，促进老带新成交。 老业主关怀、老客户维护： 活动事件：年底全面感恩，维系业主为主，项目首度总结 * 类别 项目 数量 单价 合计 备注 推广 户外、LED 6 10 60 扣除已有资源 围挡、道旗 4 0.5 2 网络 10 8 80 报纸 10 20 200 短信 2000 0.035 70 合计 　 412 渠道 分售楼部 3 10 150 5个月 商超外展 10 2 80 4个月 社区巡展 100 0.1 10 购买资源 50 0.5 25 预计购买50万条 合计 265 活动 暖场 30 1 30 发布会+开放活动 2 40 80 认筹+开盘 7 10 70 合计 180 物料 海报、户折、价值手册 30万　 2　 60 平均价格 礼品 拜访礼品 5万 5　 25 到访礼品、成交礼品 1万 50　 50 合计 　 　 　 135 总计 　 　 　 992 营销费用： The end * * * 划时代的四大标准-服务标准：高品质现场服务 现场服务： 现场工作人员：销售人员时刻保持销售服务意识，将现场销售服务做到极致； 现场水吧医药箱：各类饮品，小食品，同时备有不同杂志、医药箱和婴儿纸尿裤等； 活动体验：案场物业人员和销售人员进行服务展示，通过活动让客户现场体验万科服务标准。 划时代的四大标准-商业打造标准：商业引进以休闲时尚主题类业态为主，打造最为宜居商业配套 划时代的四大标准-起势标准：超大规模、高品质产品发布会汇聚人气制造话题 超大规模产品发布会 活动构思：大规模LED环幕形式产品发布会，考虑搭建场地选择在艺术街区或户外，汇聚千人于此，释放项目价值+制造话题，造成全城皆知现象，同时线上、线下