《海口市海甸岛广物滨江海岸营销策划提案报告PPT》(115页).ppt

大连中心裕景项目开发启示：由依靠地段优势打动泛区域人群投资，进而发展到通过优质产品力吸引多种居住功能客户，逐渐转化为内外兼修，拓展丰富客群渠道； 产品 地段 商业 人文 核心价值 社会资源与附加值 1、城市核心区域综合性大盘，利用城市商业为项目自身形成配套资源； 2、以高端产品及高端配套吸引市场，形成城市标杆效应； 3、客户来源由外及内，进而不断发展融合，形成多元化客群基础。 伟业类似大盘成功案例——大连中心裕景 客户定位 工作综述： 调研目的：了解海口高端滨海物业客户需求及消费特征，指导项目推广推售工作 调研时间： 2010年8月 调研方式： 业内人士深访、客户问卷深访 业内人士：10位 岛内客户：样本数量50份，有效样本40份 岛外客户：样本数量160份，有效样本142份 目标客户深访 业内人士深访 板块划分 客户来源 提及频次 金贸板块 本地客户为主 8 海淀岛板块 外地高端客户为主，本地客户也在增加 8 大英山板块 本地客户为主 7 西海岸板块 外地度假、投资客户 8 新埠岛、滨江板块 本地客户为主 6 全部受访的业内人士均认为在海口购房的绝大部分都是外地人，其比例达到70%； 业内人士观点高度统一，他们认为海口购房客户选择区域的分布非常明显，本项目所在板块是人文居住最高尚、最成熟的区域，非常适宜改善居住、长期度假、养老需求等。 对购房客户的看法——以外地高端客户为主 业内人士深访 对海甸岛板块的看法——居住环境与生活品质突出 优势因素 提及频次 居住环境品质 10 自然景观好 8 交通便利 7 配套成熟 7 升值潜力大 6 受访的业内人士普遍认为该板块居住环境品质，且自然景观好，交通、配套成熟，适合长期居住，且具有很强的保值、增值空间。 业内人士深访 客户来源 置业目的 吸引因素 提及频次 岛外 长期度假 环境优美、最好有海景、对价格不敏感 10 养老 环境优美、配套成熟、对地理区位敏感 8 投资 相对低价、发展潜力大、对地理区位不敏感 6 本地 自住 环境优美、配套成熟、相对低价 6 业内人士认为本项目所在区域环境优美、交通便利、配套成熟、高端人文居住氛围浓厚，尽管价格相对其他区域较高，但仍是本地高端客户追求高品质居住生活的首选之地，而外地长期度假、养老的移民客群对于地理区位比较挑剔，因此也是本项目的主力客群。 对潜在客户的认知——长期度假即自住需求突出 业内人士深访 全部受访人士均认为：海景是影响价格的最关键因素，但无海景项目，江景对售价有较大提升。 影响售价的因素 提及频次 海景是影响价格的最关键因素 10 江景对售价有较大提升 8 园景满足客户一般需求 6 关于影响售价因素的看法——江景是仅次于海景最能影响售价的因素 业内人士深访 总结 在海口购房客户中，约70%为岛外高端客户，以长期度假即自住需求为主，对居住环境与生活品质要求较高，无海景资源的情况下，江景是其首选。 岛内客户问访 调查时间 8月11日至8月16日 调查方法 问卷调查 茶楼、饭店深入洽谈 调查数量 问访客户50人，有效问访客户40人。 甄别条件 能够准确积极配合问访活动 项目潜在购房能力人群 经介绍对滨江海岸认知 问题设置 客户基础信息 客户购买特征 客户产品细节偏好 问访地点 问卷数量 有效数量 望海楼酒店 29 19 荣域 2 2 酒店餐厅 5 5 巴西烤肉 5 5 老树咖啡 2 2 明珠百货 3 3 五希大厦 3 3 紫园 1 1 合计 50 40 岛内客户问访 本地客户中非海南籍客户占到40%； 本地客户年龄集中在25-45岁，占比达74%，在财富群体中属于中青年； 从事职业中，旅游、房地产、公务员位居排名前三位，也有一些从事餐饮和咨询等其他职业者； 问访客户里，政府高官和私企高管占据前两位。 客户置业特征——以中青年，政府与服务行业高官与高管为主 岛内客户问访 选择居住升级、保值增值及教育需求的人数分别位居前三位，同时注重身份与面子的本地客户对高端物业需求也表现强烈。 客户置业目的——以居住升级、保值增值为主要目的 岛内客户问访 客户置业关注点——对项目品质与社区环境最为关注 建筑品质、户型设计是客户对项目产品关注因素中位居前列，社区环境、社区配套、智能化及物业也比较关注。 精装水平、企业品牌对于客户选择产品的影响相对较弱。 关注因素　 不关注 略微关注 一般关注 比较关注 非常关注 社区环境 0　 2 3 20 14 建筑品质 0 2 3 10 22 户型设计 0 2 3 12 21 社区配套 0 2 3 18 17 精装修 6 7 13 8 1 智能化 1 6 12 12 4 物业服务 1 1 4 17 15 企业品牌 3 5 13 9 7 岛内客户问访 客户希望小区配套设施齐全，对于餐饮和购物的要求较多；