《香港联祥保利地产十二橡树2013年下半年营销方案》(73页).ppt

;[壹]目标与问题;2013年下半年项目核心目标;;[贰]解读市场;区域规划;区域成交量对比;;2012-2013年同期棋盘山别墅去化情况对比;2013年棋盘山别墅市场去化情况;核心观点导出—— 营造投资度假氛围，增加产品附加值 叠拼产品通过调整价格，缩小面积促进产品去化;;【园林风格】『世茂?诺丁山』为东南亚泰式皇家园林景观。;;【园林风格】『世茂?诺丁山』为东南亚泰式皇家园林景观。;　竞品案例——伴山湖;【园林风格】『世茂?诺丁山』为东南亚泰式皇家园林景观。;核心观点导出—— 仅靠资源卖别墅已经无法打动客户，引进新的资源，提升项目附加值，以1+1的模式迎合客户是实现产品去化的重要手段。;[叁]解读客户;客户现居住来源以距棋盘山区域较近的东陵区、市内五区中和平、皇姑和铁西区为主 客户对价格为关注点，总房价占主导因素；园区环境、物业占一定比例；工程、品牌、升值潜力以及文化内涵等也为客户考虑因素;成交客户有一定经济实力，大多数为私营企业老板或个体，其次为国企高层领导、政府机关等 在溢价方面，客户比较趋向17000-19000元/平的溢价范围；18000元/平、19000-21000元/平占为其次；23000元/平的溢价有少量客户，价格相对最低18000以下无溢价;王先生基本情况 王先生在大东区公安局工作，同时有自己的私营生意；收入远超一般公务员，购买实力较强。 女儿在沈北二中上学，在棋盘山买别墅为了接送孩子方便，以后作为第一居所。 看重独栋类型产品，对园区环境及品牌影响力非常认可，客户看中三期楼王，但是客户认为840万的价格不值，客户觉得居住在同一园区，仅因为位置原因差价200万不合理。 家庭结构 客户35-40岁，三口之家，在市内有多套房产，现居住140㎡。在此购置一处别墅，为将来全家人居住之用。 未购买原因 总房款偏高，同时受政府反腐以及房产政策影响，客户选择观望，不急于出手。;核心观点导出—— 客户关注项目价格，心理价位在1.7-1.9万之间; 客户主要依靠路过上门，客户到访量较低; 客户对于别墅的需求以度假、休闲为主。;;;[肆]营销策略;改变与调整;拆分项目;拆分项目;;拆分项目;拆分户型;产品拆分案例----222㎡类独栋产品;;产品拆分案例----222㎡类独栋产品;拆分项目;引进资源;——Private custom club 高端定制会所;策略之常规;全客户系营销;价值感营造——门禁服务提升;价值感营造——物业形象提升;价值感营造——安全感尊贵感营造;价值感营造——景观形象提升;价值感营造——业主尊贵感提升;价值感营造——业主尊贵感提升;全客户系营销;全客户系营销——老客户;全客户系营销——老客户;全客户系营销——老客户;全客户系营销——新客户;全客户系营销;圈层营销——利用全运会造势;圈层营销——资源嫁接;圈层营销——资源嫁接;全客户系营销;;;叠拼营销——客户拦截;叠拼营销——全新形象营造;叠拼营销——老客户挖掘;叠拼营销——渠道拓客;叠拼营销——认筹锁客;全客户系营销;价格调整——独栋调价;[伍]媒体策略;资源覆盖——线上渠道;媒体强度;THANKS