中海2014年12月中国楼市开盘成交冠军的秘密.ppt

很多人眼中的华山营销模式: 盲人摸象 不就是搞线下拓客么? 不就是人海战术么? 不就是发米发油么? 不就是随意花钱么? 不就是搞竞争么? 不就是无为而治么? 分布式管理的核心: 观点1: 管理，不是控制，而是创造; 不是将自己的意志要求别人贯彻执行, 而是充分激发所有人的潜能。 分布式管理的核心: 观点2: 在微观决策中, 领导往往不比员工高明, 而是正相反; 分布式管理的核心: 观点3: 分布式管理, 通过将传统上认为属于组织的”核心权力（人、财、事）”的下放, 通过极度要求“责\权\利”的对等, 通过对组织的”政府职能”的完善发挥, 建设了一个最有利于激发团队中每一个人的能动性的体制, 从而使得千帆竞技、百舸争流。 分布式管理的核心: 我们一位实习生说, 他曾在多家企业实习, 但从未见过哪一个公司的员工, 像这里的人, 所有人都在为自己而工作. 除了管理，还有科学 科学实证定价法 在华山珑城的实践 二、科学、实证的价格体系制作过程 86天， 3版价格口径 38版经济测算， 13版价格， 6000个样本， 6105套房子, 科学的，实证的价格体系制作。 第一次实验 放价X1 根据第一次 实验结果调 整价格口径 第二次实验 放价X2 根据第二次 实验结果调 整价格口径 第三次实验 放价X3 根据第三次实验结果调 整价格口径 某户型 Y1=试验期 间内认筹量 /已认筹时 间*预计总 认筹期/本 户型供应量 Y大于1，则 上调； Y小于1，则 下调； Y2=第二次试 验期间内认筹 量/第二次试 验认筹时间* 预计总认筹期 /本户型供应 量 Y大于1， 则上调； Y小于1， 则下调； Y3=第三次试 验期间内认筹 量/第三次试验 认筹时间*预计 总认筹期/本户 型供应量 Y大于1，则上调； Y小于1，则下调； 第一步:确定分户型均价 影响因素 示例 最终确定户型 均价Xn过程 Yn的数值 1.2 在Xn的基础 上适度上调 本户型换筹率 85% 本户型竞品 可分流度 低 分户型摸价小组收 集的客户反馈 意向强烈， 怕买不到 第一步:确定分户型均价 说明：在一般情况下，影 响分户型均价的四个影响 因素，会呈现出高度的一 致性 说明：实验证明，传统的 销售员访谈法准确率较低， 无论是访谈“老练”或 “新”销售员。 阶段1 阶段2 阶段3 阶段4 组建分户型 摸价小组。 通过3天左右客户沟通，建 立同一户型内的不同楼栋的 价格级差，即1-N档。 经过几周的客户测试，每天不断 调整分档，以及档与档之间的差 值，求得平衡。 最终的小组讨论平衡值， 即合理的各楼栋价差。 第二步：确定户型内各楼栋价格 说明：所谓的“平衡值”，即矛盾值，每档的客户最后面临上下各档的价格差， 都表示难以选择。OK!价差形成了！ 说明：在整个过程中，管理人员只需要说明本次价格测试的目的，而不需教授 任何方法！耐心点，你将收到完美的答卷。 阶段1 阶段2 阶段3 阶段4 依据其他项目经 验建立分不同户 型、不同楼型的 完整价格表 将价格表包装成“之前项目的 价格表”，直接拿给每一组客 户看，并要求其作出选择，进 行“独立”的模拟销售。每个 客户面对的都是无其他人选择 答案的价格表 根据模拟销售的分布状态， 不断调整价格关系， 不断更新测试价格表 当必威体育精装版版本的价格表，在测 试中被选择的很平均时，价 格表形成了！ 第三步：确定各楼座层差、列差 置业顾问访谈 定价法 系数打分 定价法 传统定价方法 《科学实证定价法》的逻辑 案例： 同样面对感冒，中国医生诊断只需10秒种， 发烧一种药，不发烧另一种药，最多根据咳 嗽再区分以下用药。诊断快，效果不保证； 美国医生不会立即开药方，而要求从客户喉 腔提取唾液，放在不同培养皿中进行约5个小 时的培养，并分别放入不同的抗生素。其中 的一种正好可以消灭培养皿中的病菌，再对 应的开药。诊断慢，因为需要试验，但药到 病除。 传统的系数打分法、销售员访谈法，区别是一 个策划师的价格猜想，还是N个销售员的价格猜 想。无论哪种猜想，距离客户的实际认知都有遥 远距离。尤其在多个楼栋的复杂定价中，靠感觉 定价更不靠谱。 科学实证定价法让定价变成了一门实证科学。 华山营销中的 思维方式 从”资源思维”转化为“模式思维” 资源思维： 传统营销，主张销售量的增长,需要资源投 放的增长,要想有巨额的收入,必须有巨额的 投放。如果销售迟滞，则必须进一步增加 投入、增加渠道。 模式思维： 销量的增长,可以通过好的营销模式的建立达 到,而非资源无限度投入。这种“模式思维”, 在大的方面,是以分布式管理为代表的平台思 维,在其他方面,也建立了各种高性价比的营销 模式。 传统筹带新 华山模式 界定标准 新