巡点经营下银行存量客户开发培训课件PPT.ppt

1 巡点经营下存量客户的开发 2 Why：为何要高度重视存量客户开发 Where：银行存量客户的来源 银行客户的分类与梳理 How：如何进行存量客户开发 存量客户开发的基石 存量客户开发的关键 存量客户开发的核心 存量客户开发的路径 课程大纲 存量客户开发对巡点经营的意义 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 3 银保业务的来源是什么？ 保费收入的源泉在哪里？ 保险事业永续经营的根本是什么？ 没有客户的足够积累，业务将如“无源之水、无本之木”,难以长久！ 客 户 思 考： 4 传统银保 依赖驻点营销，主攻与柜员、 大堂经理的 关系维护 主要客户来源 流量客户—— 储蓄柜面 大堂 中低端 驻点逐步取消 大堂流量客户 接触机会减少 银保作业环境正处于变革期我们的渠道销售是否面临两难？ BOS：网点营销推动经验相对欠缺，而流量客户现场开发的主动权正在丧失。 银行：银保销售热情易受多种因素影响而时常波动，手中掌握大量存量客户资源却未充分开发。 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 5 同为巡点经营，绩优渠道却依然能大单频出原因何在？ 6 新时期银保 依靠巡点经营 多途径联合营销，主攻与分支行管理层建立合作共识 存量客户—— 理财中心 私人银行 信贷业务部 公司业务部 …… 富裕/高端 巡点成为主流 多渠道存量客户开发成为必须 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 7 坚持多途径挖掘存量客户来源，变被动为主动，将命运掌握在自己手中! 存量客户开发对巡点经营的意义更为重大 保持银保业务稳健的最佳选择　　 从重个人能力向重团队配合转变 从重短期促成向重理念铺垫长期开发转变 从营销“游击战”向营销“持久战”转变 驻点营销被巡点经营取代 流量客户营销主动权降低、掌控力变弱 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 8 Why：为何要高度重视存量客户开发 Where：银行存量客户的来源 银行客户的分类与梳理 How：如何进行存量客户开发 存量客户开发的基石 存量客户开发的关键 存量客户开发的核心 存量客户开发的路径 课程大纲 存量客户开发对巡点经营的意义 9 银行客户的分类 按照银行客户的获得方式，可简单分为流量客户与存量客户： 流量客户 是指在银行数据库中有个人信息记录，且银保专员（BOS、IA专员）无法直接在营业厅接触或当场营销，需借助银行人员进行转介或邀约，才能得以开展后续营销动作的客户。 是指银保专员（BOS、IA 专员）可在银行营业厅直 接接触进而开展营销动作 的客户。广义上也可包含 增量客户。 存量客户 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 10 A类客户（1-2次签单） 对银行信任度较高，对保险不抵触，账上有活钱 B类客户（3次签单） 对银行信任度较高，不了解保险，账上有活钱 C类客户（3—6个月签单） 对银行信任度一般，对保险不抵触 D类客户（放弃） 对银行不信任，对保险很抵触 开拓重点 重点开发客户的选取 11 Why：为何要高度重视存量客户开发 Where：银行存量客户的来源 银行客户的分类与梳理 How：如何进行存量客户开发 存量客户开发的基石 存量客户开发的关键 存量客户开发的核心 存量客户开发的路径 课程大纲 存量客户开发对巡点经营的意义 12 银行是否愿意为我们进行客户转介或邀约，很大程度上取决于他们对保险的认可、对公司的认可、对产品的认可、对BOS的认可。 因此， 能否在日常工作中通过自身的言行打动银行人员，使其产生好感、信任感，将是存量客户资源能否顺利开发的重要前提。 1.存量客户开发的基石 请认真学习、反复研讨《网点经营》、《网点沟通技巧》等针对性课程，掌握与银行各层级建立融洽关系的技能。 ——银行信任感的培养 13 2.存量客户开发的关键 ——工作思路的拓宽及工作方式的转变 14 以往 今后 15 3.存量客户开发的核心 双赢合作模式（简称PRAM模式 ） 明确自己目标 研究银行目标 找出利益一致处 发挥创造力策划 双赢方案 制定双赢式计划 (Plans) 关键：挖掘银行内在驱动力—— 当前的利益点 潜在的需求点 隐藏的风险点 建立双赢式关系 (Relationships) 达成双赢式约定 (Agreements) 建立双赢式维持 (Maintenance) 信守承诺，有约 必行，通过各种 机会和方式与银 行各层级培养感 情，建立良好关 系 关键：赢得银行信任和好感 就双方的利益一 致点与行领导洽 谈双赢合作建议 达成共识，明确 分工 关键：银保经理带队谈判，团队成员逐层沟通，以满足银行需求、解决银行问题为出发点 积极回应银行贡 献；保持紧密接 触,巩固信任关 系 关键：双赢合作是连续的过程，有起点没有终点，须不断进行PRAM的循环 —双赢合