联合地产2013年度深圳湾项目营销策略方案.ppt

工作 内容 工作 分工 工作 目标 工作 方法 准备预约数据库 联合地产 初步筛选公司现有数据库资源，并保留备选数据库 内部筛选 讨论客户定位 确立目标客户定义 确立目标客户特征 为目标客户进行前期定义 内部讨论 预约与联络 与有效客户取得联系预约拜访时间 拜访以及活动 拜访联络成功的有效客户 达成单个客户推广目标 一对一拜访 了解后期客户反馈 了解考核的喜好 建立沟通纽带 数据库准备 客户细分 目标客户识别与联络 目标客户拜访以及推广 目标客户后期追踪 开发商 联合地产 电话预约 电话或其他非正式沟通形式 联合地产 联合地产 联合地产 渠道策略（重点）——数据库的使用 二、项目的销售策略 1、价格策略 高标 低开 高走 目前投资型市场观望氛围浓厚,特别是本项目所以区域尤为明显。虽本项目在区域内的特点和优势还是较为明显的，但入市高开并不现实。 项目开盘前，充分利用各种推广手段，极力展现项目优势和特点，在目标客户心中建立更高的心理价位，同时可以以略高于周边平均价格的价格体系进行报价。 开盘期内，以多重促销和优惠拉低价格（略低于周边项目），形成低开，并充分借这种价格落差，在开盘期形成尽量多的成交。 开盘后，随着整体市场不断回暖、彩带岛的完工、区域的逐渐成熟、交通的完善（海河隧道通车）、项目主体竣工，优惠力度相应减少，价格有所上调，以保证利润的最大化。 项目因素 权重 本案 中惠熙元 海纳国际 旷世国际 华贸中心 位置 分值 4.2 4.2 4 4 4.3 权数 18.00% 加权分值 0.756 0.756 0.72 0.72 0.774 现场体验 分值 4 4.5 3.8 4 4 权数 10.00% 加权分值 0.4 0.45 0.38 0.4 0.4 项目配套 分值 4.1 4.3 4 4.1 3.9 权数 12.00% 加权分值 0.492 0.516 0.48 0.492 0.468 景观 分值 4.4 4.3 3.8 3.8 4.1 权数 16.00% 加权分值 0.704 0.688 0.608 0.608 0.656 项目规划 分值 4.3 4 3.8 4 3.8 权数 10.00% 加权分值 0.43 0.4 0.38 0.4 0.38 建筑外观 分值 4.2 4.3 4 4 3.9 权数 7.00% 加权分值 0.294 0.301 0.28 0.28 0.273 户型 分值 4.2 4.1 3.8 4.3 4.2 权数 9.00% 加权分值 0.378 0.369 0.342 0.387 0.378 品牌实力 分值 4 4.1 3.8 4 4 权数 10.00% 加权分值 0.4 0.41 0.38 0.4 0.4 价格 分值 4 4.1 4.3 4.1 4.1 权数 8.00% 加权分值 0.32 0.328 0.344 0.328 0.328 综合系数（各项目加权分值的和） 4.174 4.218 3.914 4.015 4.057 当前实际成交均价（元/m2） 　 18277 11448 12528 9752 销售情况影响权数(自填）对本项目的参考性 　 25% 45% 20% 10% 加权系数（综合分值*影响权数） 　 1.0545 1.7613 0.803 0.4057 加权价格（元/m2）（当前均价*影响权数） 　 4569.25 5151.6 2505.6 975.2 其他项目综合系数（其他项目加权系数的和） 　 4.0245 其他项目综合均价（元/m2）（其他项目加权价格和） 　 13201.65 比较系数（本案加权分值/其他综合系数） 1.037147472 　 本项目写字楼建议均价（元/m2） 13592.06 　 2、价格测算——写字楼产品 以影响价格的参数制定权重，选择周边项目做参考，将项目按照静态特征进行权重比较得出： 写字楼产品2013年销售均价 13500元/平米（毛坯） 注：精装写字楼需求客户可提供装修菜单，另外增加装修费用。 项目因素 权重 本案 旷世国际 海纳国际 国泰大厦 华贸中心 位置 分值 4.2 4.2 4 4 4.3 权数 18.00% 加权分值 0.756 0.756 0.72 0.72 0.774 出房率 分值 4 4.2 4.3 4 4 权数 10.00% 加权分值 0.4 0.42 0.43 0.4 0.4 项目配套 分值 4.1 4 4 4.1 3.9 权数 12.00% 加权分值 0.492 0.48 0.48 0.492 0.468 景观 分值 4.4 4 3.8 3.8 4.1 权数 16.00% 加权分值 0.704 0.64 0.608 0.608 0.656 项目规划 分值 4.3 4 3.8 4 3.8 权数 10