中原2011年01月成都五龙山项目营销报告.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 大客户团队 销售经理 销售主管 销售总监 当事置业顾问 策划经理 策划执行专员 判定大客户 大客户专题讨论 大客户专题方案 大客户方案执行 大客户服务流程 服务团队 大客户 重难点营销问题解决办法 说辞调整 问题客户解决 巡场 工具 路线 人员 人员 工具 人员 巡盘表，每日/周 销售路线：售楼部-样板间-样板区 销售人员值日生/天——销售主管——销售经理 策划执行人员/周 说辞/每周、随时调整 销售主管、销售经理、策划经理 销售主管、销售经理 培训机制 Part 3 培训机制 房地产基础知识（含别墅专题培训） 销售人员基本素质（含礼仪、销售技巧、高端客户沟通技巧专题等） 本项目基础知识 本项目销售现场各种制度、公司特殊要求培训 奢侈品培训、高端生活方式培训（高尔夫、马术等） 培训内容 成都别墅市场现状（含城北片区区域发展及城北高端市场现状） 重点竞品市调及总结 培训机制：中原在置业顾问培训方面投入力度非常大，而且从很早以前就开始有意识拓展培训合作方，为将来的高端项目人员培训甚至渠道建设打下坚实的基础。 团队磨合期-系统培训 团队稳定期-菲系统期培训 针对全体销售人员，由销售经理牵头，进行统一的专门培训，培训形式根据内容的不同而异。普遍采用培训+及时考核的方式。 针对团队的新近人员，将采用“入职引导人”制度，由改组销售主管担任，将全面负责新员工的培训。过程中销售经理将进行不定期抽查培训进度及效果。 例如，奢侈品培训版块，将销售人员放在仁和春天、美美等顶级卖场，走访一线品牌、了解客户属性、观察专柜销售姿态与技巧等。之后进行笔试和口试。 例如，高端生活方式体验培训版块，我们公司有专门渠道到知名高尔夫练习场及马术场体验，联系专门教练进行专题培训，方便与客户有共同话题，接近彼此距离。 考核办法 系统培训期 非系统培训期 每个版块培训后进行考核 笔试 口试 电销人员 总成绩 置业顾问 定期考核 笔试 演练 电销人员 总成绩 即时上岗 淘汰 连续3次不合格 合格 合格 不合格 Thanks for your attention Wish you a good day! 别独栋墅项目竞争关系： 区域图：用半透明的进行覆盖并标注项目位置 保利拉斐庄园 华侨城 麓山国际 翡丽庄园 本案 项目名称 面积区间（㎡） 总价范围 存量 存量面积（㎡） 保利拉斐庄园 429-700 800-3000万 17万方 430-700 翡丽庄园 676-760 1500-1700万 2万方 600-700 华侨城 210-400 400-700万 约3万方 400-500 麓山国际社区 410-710 1000-2800万 4万方 610-710 蔚蓝卡地亚 420-1500 1000-6000万 约3.2万方 400-1000 本案 ----- 1260-1680万 约6万方 450-600 与本案独栋产品存在直接竞争关系的项目有五个，预计在未来2-3年内，共计放量约29.2万方； 蔚蓝卡地亚 华侨城 翡丽庄园 本案 联排栋墅项目竞争关系： 项目名称 面积区间（㎡） 总价范围 存量 存量面积（㎡） 翡丽庄园 502-528 450-700万 5万方 500-600 华侨城 210-400 650-700万 4万方 400-500 本案 ---- 805万 约5.6万方 350 大城北区域内与本案联排产品存在直接竞争关系的项目有两个，预计在未来2-3年内，共计放量约9万方； 类似高端项目，包括蓝光关岭、翡丽庄园、保利拉斐庄园、长桥郡、蔚蓝卡地亚、麓山国际、华侨郡 区域界定原则： 原则一：本案属于新都+城北的顶端项目 原则二：类似项目与本案均属于高端项目 原则三：类似项目客群与本案潜在客群相似 本案 华侨城 佳乐国际城： 洋房项目竞争关系： 银杏华庭 项目名称 面积区间（㎡） 总价范围 存量 存量面积（㎡） 佳乐国际城 120-248 87-173万 3万方 120-180 润扬北城一号 123-140 70-88万 6.4万方 120-140 东骏湖景湾 137-240 80-131万 5.7万方 130-200 华侨城 149-202 150-418万 9万方 150-210 华润银杏华庭 138-140 121-227万 约0.7万方 138-140 本案 ----- 145-190万 约12万方 145-190 东骏湖景湾 润扬北城一号 与本案花园洋房产品存在直接竞争关系的项目有五个，预计在未来2-3年内，共计放量约22.8万方； 电梯项目竞争关系： 本案 华侨城 佳乐国际城 保利