采纳朱玉童-经销商大会培训课件.ppt

农药经销商如何赚取更大财富 今天将和大家一起分享： 你和一群朋友在晚会中看到一个美女，你一个朋友上前指著你跟她说：“他人品不错” 这是广告宣传 你在晚会中看到一个美女直接上前跟她说：“我人品不错” 这是直销 你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带, 上前为她倒杯饮料,并为她开门, 当她包包掉在地上,你帮她拣起來, 你开车送她回家,然后对她说：“我人品不错” 这是公关 你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，你陪她看电影，然后，你不断给她送礼物最后她芳心大悦，你说：“我人品不错” 这是促销 你在晚会上看到一个美女，可是你不认识她。你打听只有D认识她，你认识A，A认识B，B认识C，只有C认识D，你只好一个托一个，最终才认识这个美女。你说：“我人品不错” 这是销售渠道 你在晚会中看到一个美女，你赶快跑到洗手间，洗个脸，梳理好头发，然后拍拍衣服，整理领带，最后洒点香水，漱了漱口，然后走向美女，美女对你非常欣赏，你说：“我人品不错” 这是终端形象 你在晚会中看到一个美女，你知道她是你朋友的熟人，于是，你找你朋友帮忙，并承诺如果能介绍认识美女，你请他吃饭。而他却说，不仅要吃饭，而且还要有礼物。 这是经销商 你在晚会中看到一个美女，她走上前來跟你说：“我听说你人品不错” 这是品牌 如何改变？从哪里改变？有什么方法？ 农药行业现状 服务过的某农药产品创新案例分享： 分级传播 意见领袖 普通农户 以示范田为手段，整合各种传播工具对意见领袖进行全方位的产品知识教育，包括：产品机理、使用农药方法、使用效果等等 发挥意见领袖的口碑传播效应，配合以电视为主的媒体传播促使农民在充分认知、相信农药效果的基础上逐步形成使用农药的习惯 不同传播对象的传播要点 传播内容 传播媒介 传播节奏 意见领袖 理性内容：产品机理阐述、生产工艺、科研、科学使用农药知识等 科普培训、科技报、产品手册 先以充分的知识教育为主，配合示范田的效果证明 普通农户 感性内容：药效、产品优点 口碑、电视、科普 在完成对意见领袖的传播后启动，先期以低密度、小规格的电视广告为主，再逐步加大传播力度 通过调研还发现：种植大户是主要的意见领袖 1、拥有土地20—200亩或200亩以上的农作物种植大户，对进一步发展的愿望尤为强烈，农药使用量最大，在当地影响里大，产品推广时的重点突破人群。2、拥有土地5—20亩的农作物种植专业户，家庭收入较好，进一步发展意愿很强。3、拥有土地3—5亩的小农户，家庭平均年收入为5000—10000元之间，这样的消费者人数最多，是主要消费人群。 二、植田T理论 有效出货 降低存货 降低运营费用 使产品顺利通过零批环节进入消费领域，实现最终消费 减少各环节的存货，即减少资金占用、减少存货变现风险以及存货储运调拨上的费用开支 使存货转变为出货所需要的费用开支尽可能低，尤其要关注成本主要驱动因素，如人工费用，以及存货造成的费用开支 净利润 资金利润率 现金流量 提高有效出货 减少环节存货 控制运营费用 如何实现 关键 指标 案例：金正大 ARS 战略 全 面 立 体 的 聚 焦 战 略 区域市场策略 金正大核心策略 传播策略 产品策略 品牌策略 采取什么样区域市场才适合企业发展？ 什么样的产品线规划才可以更有效的提高金正大控释肥的利润空间？ 什么样的品牌文化采能打动消费者，开启消费者的心扉？ 渠道策略 价格策略 如何吸引消费者，迅速达成消费者的购买 怎么样既调动经销商的积极性又能掌控渠道？ 如何实现金正大的差异化传播策略 品牌核心价值 品牌主张 品牌形象 科技回报你 金正大超人 圣科 金大地 农科、 收获 其他产品 品牌定位 肥业科技先导者 各产品品牌 按作物种类进行划分，如花卉、花坪等 1、经济作物专用 2、标准含量 3、特殊要求 产品线划分 一、金正大 品牌金字塔 企业品牌（母品牌） 金正大国际 金正大品牌模式：母子品牌模式 …… 圣科特 城市作物控释肥 1、农作物控释肥 2、种子保姆型 高端复合肥（科技含量） 生态肥 消费品牌（子品牌） 不同细分市场 智膜 金大地 所有产品都提及母公司，母公司扮演一个次要的，支援性角色； 母公司的名称强大，能为旗下各个品牌同时增值； 这种模式不会因品牌太多而减低对市场的冲击力； 智膜肥 打造中国第一个真正高效的控释肥 智膜小超人 1、农科专家团集体认证 2、农科大奖 真正的控释肥 养分跑不掉、一季节都有效 定位 品类名称 形象 USP 背书 二、聚焦高端新产品智膜肥产品策划 智膜肥传播主题 三大机理 传播的核心内容 广告语 两项突破 新型包 膜材料 提高作物 品质 养分跑不掉 一季都有效 省肥省工 养分释放与