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贩卖的技巧 无论贩卖给多少人，设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式，因为对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩卖的意念当做是对一个人进行，我们的贩卖才容易成功。这也是为什么我们的广告策略中的创意会采用一个目标消费者的描述，来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法。甚至在进行整合传播的讯息时，也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法。 我们必须再强调： 一对一的沟通，你才会对着活人沟通，于是贩卖变得生动热情，因此他感受到你的关心。 一对一的沟通，你才会用眼神看进他的眼里，告诉他，你对你自己的内容深具信心。于是他 相信你。 一对一的沟通，你才会体贴地把讯息消化成他可以消化的营养，所以他听得懂你的意思。 一对一的沟通，你才会记得考虑应该在什么时候、什么情境、什么地点，他才会有兴趣听你 的讯息。 客户部基本技巧掌握 职能认知 绿地·临港新城项目 案名提案沟通 客户部基本动作 目的： 让客户随时了解工作进程--传递信息的手段之一，如果要求的信息非常紧急，你应该紧跟着打电话给客户以确保传真/备忘已收到 说明： 使备忘信息短小精悍，切中主题 绝不要在备忘/传真/信件结尾处要求客户回电话相反地， 告诉客户你将随后给他们打电话 注意： 不要把设计或文案传真给客户，这些应该在可能时与客户面谈，美术完稿只有在时间的确紧迫时才可传真过去 客户部基本动作 传真信笺/备忘录 职能认知 目的： 确保会议重点和规则，按主次排列讨论，避免遗漏 内容： 应该包括什么时间、在什么地点、有谁会在一起、讨论什么事情、要讨论多久之外，特别应该说明为什么要讨论这个议题及参会者应该在会前准备好什么功课。每个主题均是单独的一点。 说明： 和相关与会者确认所有议项（与客户，与代理商小组成员核查）确保每个单独的任务都得到照顾 询问客户是否希望在议程中加入一些项目或问题（确保参加会议的代理方人员都了解客户的议程项目） 使客户与代理商人员在会议前至少1-2天知道议程，以便每个人都有充足的时间为会议做安排 没有比提前送出一份简明的会议议程对会议更有用的了。 客户部基本动作 会议日程 职能认知 目的： 一种提供在客户与代理商之间形成的决议概况的工具让没参加会议的人员对情况有了解 提供一个详细的达成共识的行动或采取的行动的记录 内容： 会议的时间、地点、参加会议的人 会议主要讨论的内容及达成的一致意见 下一步工作的安排，谁什么时间要完成什么事情 原则： 无论何时决定形成（甚至通过电话）都要有会议记录，在会议召开24小时之内递出 书写详细、清晰、尊重事实。‘下一步’及负责人后必须注明时间和日期 副本发给所有与会人员和主要客户人员及代理商工作小组人员…让所有人都了解正在进行的情况 会议记录是代理商保护自己的工具，未来当客户翻案时有据可查。因此在会议记录的页脚都会有一句话：“如发现任何错误和遗漏之处，请于24小时内通知”记录在法庭里是用来确立责任的，所以用心去写并负责到底。 客户部基本动作 会议记录 职能认知 AE要负责每一个项目的准时完成，因此在项目近来后制定一个工作时间表是非常必要的，这样每一个人都会了解到他的工作会在什么时间开始到什么时间结束，有了工作时间表，小组中的每一个人对于项目的时间安排就回心中有数。 制定工作时间表的时候要和创意人员协商，这样你安排的时间才会被他们接受，不要在你问过创意人员时间之前就轻易承诺客户的时间。 尽量给创意人员争取时间，好的创意是需要时间的 如果时间非常紧，给第一次提案多一些时间，而不要留太多的时间在反复修改上。 客户部操作要素 工作时间表 职能认知 目的： 对传播策略的补充，定义具体的工作任务 原则： 由业务总监/组长发展，与创意总监讨论并鉴定，由客户签署文件 注明预算，特定制作需要 只有在流程指导审评后开始工作单必面经由完整的工作单给创意人员。 客户部基本动作 工作单 职能认知 工作进度报告 让你的客户、你的老板和你的团队了解项目进程的最好方法就是—工作进度报告 每周五下班前将工作进度报告整理好发给你的客户，确保客户在下班前可以收到，让客户过一个放心的周末。 工作进度报告的重点是工作进行的状态，下一步的工作是什么，谁负责做？ 客户部基本动作 职能认知 绿地·临港新城项目 案名提案沟通 如何才能赢得尊重 不要做客户的应声虫，不要做一个消息传递员，客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒），他需要你的专业、你的判断。如果你没有观点，你将不会得到内部人员的支持，也会失去客户的尊重。 和客户共进一个昂贵的晚餐能帮助建立关系，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你。 在客户告诉你要做什么后，理解他真正的需要，然后静下来想一想，形成自己的观点。然后做出正确的工作简报，告诉你的团队你想做什么，而不是强调客户所说如此如此 面对客户时，不要害怕问