中原2011年07月昆明天森·金海国际阶段推广策略案.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 二、严格采取集中式认筹及开盘 新客户 积累及维护 老客户 回访及维护 通过集中区域推广效果 陌生拜访及转介 之前积累客户及关系客 重新测试客户诚意度及价格接受度 认筹 均需经过此流程 集中式开盘 客户梳理 价格测试 有效积累客户，可把握客户真实情况，客观测试出客户愿支付的最高价格； 通过认筹精准预销控，可合理引导和分流客户，促进项目全面销售。 六重客户梳理，步步为赢 来访客户梳理 认筹客户梳理 样板房开放梳理（分不同类型的客户梳理和维护） 算价客户梳理 关系户梳理 开盘前夜客户梳理 开盘前价格测试模式 初步价格测试 客户落点 户型价格测试 判定客户意向度 价格确定 开盘前经过3个轮次价格测试确定最终价格，形成客户愿意支付的最高价 对外报整体价格范围， 以判断客户对总体价格接受度 客户初步落点，以获得客户对项目和产品价值的判断 3times 测试客户具体户型价格接受度 户型价格测试后，形成客户最终落点，基本可判断客户意向度；形成最终总价 价格初步/最终确定 认筹和开盘是采取精准的现场预销控，合理引导和分流客户、促进全面销售 算价客户填写意向房号单，引导客户填写三个房号，并对客户的第一和第二意向进行现场预销控，避免客户意向房号大面积撞车而在开盘时放弃选房的机会 每半天了解客户选择房号的集中户型、面积、楼层（叠加）、楼栋等 及时召集现场商务顾问，通过预销控，有针对性的对客户进行引导 统计意向房号 房号引导 填写意向房号 填写意向房号 营销推广策略 Part 3.2 一、延续项目高档次生态写字楼形象 继续保持项目的纯粹性——写字楼； 继续突出项目的高品质——生态5A； 目的：保持项目之前树立的形象感，避免给到客户杂牌感。 二、集中区域推广项目信息 考虑到部分客户对此区域的陌生感，及间接增加项目的昭示性，提升项目在区域内的影响，下阶段推广区域为集中向经开区及项目周边潜在客户群集中地进行覆盖； 针对陌生区域客户进行多次短信投放，以柔性持续的方式将经开区及项目信息告知客户； 区域内道路指示牌 区域内加油站广告 区域内公交车身广告 区域内路名牌广告 区域内公交站台广告 三、加大项目现场展示力度 为增强项目昭示性，更好的指引实地观察的客户进入项目工地，而不被其它项目截留，可通过以下2个方式进行改善： 项目现场包装； 顺通大道及云大西路道路旗帜包装。 工地塔机包装 道旗包装 项目工地围挡 项目现场导示 项目销售现场策略 Part 4.3 一、进一步拓展新客户 陌生拜访——持续进行 拜访范围集中在项目推广区域内 客户推介——持续进行 天森内部推介会启动 大客户上门推介 内部转介——持续跟进 中原地产：飞信更新项目动态至全公司同事；本盘销售短信维护、跟进同事；公司周例会销售经理、策划同事推介、陈述项目动态 天森内部：专人负责跟进及汇报转介情况；内部平台短信更新项目动态至全公司、关系客户 东市区及关上片区 彩云北路片区 广福路沿线 二、提升项目现场销售杀单能力 销售口径调整： 项目1#整栋已被大客户所认购； 项目3#、4#暂时封盘，正在于意向大客户商谈中； 项目2#暂时保持整层销售（具体后续推售策略看积累客户的反馈再进行调整）； 珠宝城4#进行口径释放，天森是投资方。 销售技巧培训： 沙盘讲解能力提升 项目客户抗性化解口径培训 陌生客户拜访及电话回访客户培训 提升项目团队士气 二、项目销售现场展示支持 完善销售现场物料： 设计并印刷户型单张 产品施工工艺展示 项目合作单位工式 提高销售现场体验： 保持项目销售区卫生干净整洁 加快现场售楼部建设，尽早进场 施工工艺展示 户型单张设计 三、销售流程及认购物料准备 认筹及认购流程重新梳理及制定； 确定项目4#销售流程； 认筹文本、认购文本、合同文本内容的重新制定和确认。 本项目营销费用比率的估算 作为城市新兴区域项目的推广费用，根据中原的推广经验来估算，营销费用约为3%；结合本项目自身的因素： 项目可售体量较小，约4万平米； 物业性质及产品较为特殊（工业用地性质的写字楼产品）； 项目组经过讨论，认为本项目的营销费用应在2%-2.5%之间为宜； 4万平米×7500元/平米×2%=600万元 项目上阶段营销费用盘点 下阶段营销大表铺排 Thanks for your attention Wish you a good day! * * * * * * * * * * * * * * * Code of this report | * Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of