双向思维的能力精选.doc

双向思维的能力： 采购人员应具备双向思维的能力，谈判前不光是准备提问的问题同时，还应该考虑供应商在回答问题时，采购人员如何回应。 一般资料：市场调查，做到心中有数 针对性的资料：指与洽谈物品有密切关系的资料、目标市场、客户 开具阶段 大谈判占据开具时间》5% 小谈判的占据时间《10%。 开具过程中给供应商的感：自信、可信、有好、诚信为基础 尽可能详细地制定一份谈判将要涉及到的内容； 目标（底线）、程序（谈判顺序；利于我方的突出、不利于我方的隐藏）、进度（节奏的把握）、人员（和谁谈） 　　　　　前言 9 @! L+ \8 U {/ ^) d- v: Q　　　　在采购活动中，议价是一个勘察和交易的过程（包括计划，总结，分析，让步）。采购人员和销售商都以各自的观点和目的参与其中，期望在采购交易各方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协议。8 g/ z/ u3 A0 ~7 h* C) g# t　　7 s o/ k$ o2 B8 x) E　　　　谈判活动的技巧性很强，通常对整个谈判工作的规划包括：4 x1 c+ J) k8 t6 B　　9 Y) z* R {- a9 l* l: E　　　　谈判前：建立谈判小组；作计划和准备原始数据；订立谈判希望达成的目标和采取的策略　　5 I# F5 U% r2 d+ h* D6 D: b; [　　: Y% r8 d n6 l　　　　谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合2 E; h- j M8 D t* ]7 M* Z( @ d　　 i0 ^! _! E. ? e　　　　谈判结束后要按照谈判结果制定书面协议并且将谈判有关的文件整理归档，以便在进一部谈判时作为基础和依据。8 {9 e! o. U1 E$ f2 j |4 q: ^, @　　0 {0 Q% N+ K: l+ a　　 L1 ^6 e. r D8 I ^2 ~　　 U4 @9 x# @! L. L　　　采购人员谈判基础 + W6 u z* ]. h+ { m; o- v　　　　一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。, ?6 s `5 l2 R, ~ V　　5 Y9 B* m }( x0 P- F2 r　　　　第一部分：谈判过程 / ` R i( B- ~/ ` W　　0 V L3 f5 U$ j　　　　谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。　　9 Z. v! p4 p( C/ V N9 L) y　　 Q. [6 M4 z1 K/ u5 i　　　　何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。（1）至少两个以上供应商（2）卖方有意介入（3）有了清楚的规格（4）投标者间存在差异（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。; Y# q; f: y+ B W3 W; W　　2 I. f0 R7 R) C- T2 V- r z　　　　成功谈判的阻碍。（1）个人风格与谈判抵触（2）以前和对方有过矛盾（3）认为谈判是输和赢的关系（4）为了赢将谈判延续得太长（5）谈判方权限不足以达成协议（6）将复杂的问题简单归结为输赢问题。5 f* x1 m+ s4 v7 E　　 D q: b f4 `8 i Y* K4 A　　　　成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。# _ R W0 F# f ~　　! N* j: [/ U- V, F* q) n e　　　　推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。* o9 ?8 U5 h; W　　8 M9 f7 n- {! V) g; j, V　　　　谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和市场的理解。 a2 W3 g F7 K7 E　　, s, _ _, e; l5 ]　　　　第二部分：谈判的准备# q9 N4 a u* w6 ~! p* c　　9 z* c. q# t- a2 Q7 S! {　　　　这里要指出