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商务谈判论文 姓名：王明晓 学号：120817221 院系：信电学院 班级：电升122 目录 一、谈判双方公司背景 二、谈判主题 三、谈判团队人员组成 四、双方利益及优劣势分析 五、谈判目标 六、程序及具体策略 七、准备谈判 八、应急预案 一．谈判双方公司背景 银嘉电脑专卖连锁公司 银嘉连锁成立于1993年,公司主要从事IT的硬件销售和IT的增值服务,公司是Acer、DELL、SAMSUMG、BENQ、GATEWAY、Thinkpad、富士通、HP、联想、海尔等著名厂商的总经销商。集团以全国零售连锁的策略极速发展，短期内在全国范围内将连锁店发展到数100余家，为了更好的满足顾客的需要，更好的提供增值服务，银嘉公司成立了笔记本电脑维修中心。“买在银嘉，服务在银嘉”，是银嘉连锁的口号，银嘉未来的发展会成为更多厂商的授权服务机构，也会转变成行业用户的第三外包服务商，银嘉集团愿作厂商与行业用户之间的桥梁，成为他们的最佳的战略合作伙伴。 银嘉优势： （1）品牌全：银嘉连锁是Acer、DELL、SAMSUMG、BENQ、GATEWAY、Thinkpad、富士通、HP、联想、海尔等著名厂商的优秀合作伙伴，展示的笔记本电脑达数几百款，多种选择尽在“银嘉”。 （2）价格低：银嘉是所有知名品牌的总代理和分销商，由于连锁零售经营，省掉中间商的利润，通过集团采购，降低了产品的进货成本，可以把更多的优惠让利给用户。 （3）服务好：银嘉成立了笔记本电脑芯片级维修中心，拥有专业的设备、国家或厂商认证的工程认证的工程师几十名，及时解决用户的一切困难。 HP公司 1939年，在美国加州帕洛阿尔托市(Palo Alto)爱迪生大街367号的一间狭窄车库里，两位年轻的发明家比尔.休利特（Bill Hewlett）和戴维.帕卡德（David Packard），怀着对未来技术发展的美好憧憬和发明创造的激情创建了HP公司，开始了硅谷的创新之路。  惠普公司“以员工为导向”的哲学，这样的信念，惠普公司称之为“惠普风范”。强调“企业价值观”、“企业目标”及“策略与执行”三面一体的精神。 基于多年服务全球各类用户的丰富经验、业界无与伦比的人才资源、日臻完善的服务与支持体系以及强大的合作伙伴关系，HP致力于帮助人们在商业活动、社会活动和个人生活中更加灵活地应用科技，成就梦想。  Compaq计算机公司1982年成立于美国德州休斯顿。 2001年hp与Compaq合并。新 HP的员工正分享着一种令客户满意的激情、一种高效而又灵活的团队合作精神、以及一种信任和尊重他人的承诺。 谈判主题： 银嘉电脑销售公司购买美国惠普公司的高端个人电脑，总金额为1500万元人民币。 三．双方利益及优劣势分析 我方利益： 1、希望对方以低于原价10%（即27000元/台）的价格出售电脑给我公司。 2、实行卖方卖货和运输统一的原则从事IT的硬件销售和IT的增值服务，在销售、服务等方面具有重要影响。