国际贸易实务第九章 交易磋商的流程精选.ppt

YOUR SITE HERE 第九章 交易磋商的流程 YOUR SITE HERE 第一节 交易前的准备工作 一、国际市场调研 环境调研 商品市场调研 竞争状况调研 二、选择交易对象 资信情况 经营能力 经营范围 支付能力 客户背景 YOUR SITE HERE 三、拟定商品经营方案 国内货源情况 国外市场情况 出口经济效益 销售计划和实施 YOUR SITE HERE 四、贸易谈判 合适的人员 谈判技巧 YOUR SITE HERE YOUR SITE HERE 第二节 交易磋商 一、形式和内容 形式 口头磋商 书面磋商 内容 主要交易条件 一般交易条件 YOUR SITE HERE 二、交易磋商的程序 （一）询盘 含义 没有法律上的约束力 内容可繁可简 不是必备环节 “请报500辆永久牌自行车CFR新加坡最低价”。 “可供铜锭，七月交货，有兴趣请电告”。 YOUR SITE HERE （二）发盘 含义 ：买卖双方的一方向对方提出各项交易条件，并愿按照这些交易条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 性质 是法律行为，对当事人有法律上的约束力 报C产品5000公吨，12月份装船，不可撤销即期信用证付款， 每吨CIF鹿特丹USD900。7月25日前复到有效。 YOUR SITE HERE 发盘的构成条件 向特定人提出 表示订立合同的意旨 内容必须十分确定 完整、准确、终局 必须送达受盘人 YOUR SITE HERE 发盘的有效期 明确规定 规定最迟接受期限 规定一段时间 不明确规定 合理时间 YOUR SITE HERE 发盘的撤回与撤销 撤回 生效前将其取消 撤回通知应早于或同时于发盘到达受盘人 YOUR SITE HERE 撤销：发盘生效后将其取消 英美法系：被接受前可撤销 大陆法系：在有效期内不可撤销 《公约》：被接受前可撤销 撤销通知必须在发出接受通知前到达受盘人 在下列情况下不可撤销 发盘规定了有效期或其他方式表明发盘是不可撤销的 受盘人有理由信赖该发盘不可撤销，且已本着该信赖行事 YOUR SITE HERE 发盘的失效 有效期满未被接受 受盘人拒绝或还盘 被有效撤回或撤销 法律的实施 YOUR SITE HERE （三）还盘 含义：受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘人提出修改意见。 拒绝发盘，同时作出新的发盘 还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人与还盘人的地位发生交换。 不是必备环节 还盘可以在交易双方反复进行 YOUR SITE HERE （四）接受 含义：受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。 性质 法律行为，接受作出即达成交易，合同关系成立 形式 可用书面、口头、行为表示 YOUR SITE HERE 接受的构成条件 必须由受盘人作出 必须表示出来 接受的内容必须与发盘相符 有条件的接受 必须在有效期内送达发盘人 逾期接受 接受的生效 英美法系：投邮生效 大陆法系：到达生效 《公约》：到达生效 YOUR SITE HERE YOUR SITE HERE 逾期接受 超过有效期或合理时间送达发盘人 逾期接受一般无效 但在下列情况下有效 发盘人立即通知受盘人，声明逾期接受有效 接受通知表明在传递正常的情况下是能够及时到达发盘人的，则该通知有效，除非发盘人立即通知受盘人，该接受已失效 YOUR SITE HERE 有条件的接受 受盘人表示接受的同时又对发盘内容作了某些更改，就构成有条件的接受 原则上属于还盘 但《公约》分为两种情况： 实质性变更：还盘 非实质性变更：接受，除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对 YOUR SITE HERE 接受的撤回 在接受生效前将其取消 撤回通知先于或同时于接受通知到达发盘人 接受不能撤销 YOUR SITE HERE 根据下列交易磋商的往来函电判断哪一项是询盘、发盘、还盘和接受。 9月2日来电：有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架，请即报价 9月3日去电：蝴蝶牌缝纫机JA-1 3000架木箱装每架62美元CIFC2%科威特10月/11月装即期L/C限6日复到。 9月5日来电：你3日电难接受，竞争者类似品牌报55美元请速复。 9月7日去电：我3日电重新发盘限10日我方时间复。 9月9日来电：你7日来电接受如55美元CIFC3%D/P即期请确认。 9月10日去电：你9日电最低价60美元即期L/C限12日复到。 9月11日来电：你10日电接受再订购500架同样条件即复。 9月12日去电：你11日电确认请速开证。 9月13日来电：你12日来电L/C将由科威特邮政信箱第345号ABC公司开立。 YOUR SITE HERE 案例1 参看下列一组电文，A与B之间的合同