城商行业务与产品创新方向精选.doc

城商行业务与产品创新方向 在今年的全国城市商业银行发展论坛第十二次会议暨城市商业银行监管工作座谈会上，中国银监会党委书记、主席尚福林提出，城市商业银行走差异化和特色化的发展道路，立足于本地发展，立足于特色经营，立足于服务实体经济，立足于支持小微企业。 结合银监会提出的四个立足，以及目前同业各城商行的经营特色和产品创新，城商行在产品服务和经营特色呈现出以下创新趋势。 趋势一：针对地方经济特点，开展特色产品服务 随着银行业竞争的日益激烈，特别是股份制银行、国有银行以及外资银行纷纷进军中小企业市场这一城商行传统业务领域，越来越多的城商行开始转向立足当地经济发展环境，发挥自身比较优势，按行业推出专业化经营，提供特色的金融产品和服务，将业务做深做透，逐步发展成为专业化经营的特色银行，如：齐商银行、临商银行等设立专业支行，每家支行面向某个行业，提供专业化、特色化服务；汉口银行设立科技金融服务中心，为科技型企业提供综合性金融解决方案，着力打造中部硅谷银行。 齐商银行：创新塑化特色品牌 临淄区依托齐鲁石化成为全国主要的石油化工基地，汇集了数量众多的从事化工、塑料经营的企业，成为临淄区的重要支柱产业之一。为适应并服务于区域经济的发展，2010年9月，齐商银行塑料化工专业支行（以下简称塑化支行）挂牌成立，这是齐商银行转变发展方式，走差异化、特色化发展道路的重要举措。 　　以塑化支行业务带动各项业务快速发展。该支行在揭牌之际，迅速召开部分企业座谈会，宣传齐商银行特色产品，借助电台进行宣传报道，并针对“塑化通”系列业务印制了宣传彩页。该支行还针对塑化企业业务特点，专门制订了塑化支行营销方案和操作流程，开发了以仓单质押、动产质押为主的金融产品，并举办 “塑化专业支行产品推介会”，与多家塑化行业优质客户达成了初步合作意向。今年1—6月份，该支行累计为塑化企业发放贷款78770万元，其中新增塑化企业贷款26800万元。特别是该支行的塑化免担保开证业务，自今年5月份开办以来，已累计办理3笔，金额达1053万美元。塑化专业支行的业务发展对管辖行——临淄支行外汇业务的发展起到了积极的促进作用。1-6月份，临淄支行完成国际业务结算量12148万美元，超额完成任务数2248万美元，完成任务指标的121%。 　　加强客户经理培训，充实客户经理队伍。临淄支行从2011年初成立了市场营销一部和二部，分别负责五家经营行的授信业务。为了进一步做大做强塑料化工专业支行，为塑化支行增设两名专职客户经理，专门负责授信业务的营销和管理。在保证专业支行人员合理配置的基础上，重点就“塑化通”系列产品动产（仓单）质押贷款、应收账款质押贷款、额度内循环贷、联保贷、免担保开立信用证等业务品种，组织客户经理进行培训，便于客户经理在营销过程中做到能够依据企业的需求设计融资方案，提供特色、差异化服务。另外，临淄支行还聘请淄博晨光会计师事务所注册会计师、证券师、税务师就经贸类、生产类会计报表进行系统讲解，提高客户经理对会计报表的分析能力，便于塑化授信业务风险的把控。 　　完善考核办法，引入竞争机制。针对特色支行的实际情况，临淄支行专门制订了《塑化支行综合考核办法》、《塑化支行客户经理考核办法》，侧重新增授信、派生存款、利润等考核，引导支行注重客户营销，进一步修订完善了客户经理考核办法，加大新增授信奖励力度，充分调动客户经理积极性。另外，市场营销一、二部的成立，客户经理绩效考核大排名，形成了客户经理间“比、学、赶、帮、超”的良好氛围，进一步激发了客户经理营销的积极性。 　　改造授信新流程，提高审批效率。为了给塑化支行客户提供高效、快捷的服务，临淄支行规定：凡是塑化支行提报的业务需要召开授信贷审会的，提报一笔，审批一笔，随时召开贷审会，确保审批效率。 临商银行：走差异化、特色化道路 ? 临沂市是山东省中小企业和私营经济较为发达的地区之一，针对这一经济发展特点，临商银行从以发展小企业贷款为核心，以建设特色支行为抓手，从管理差异化、产品特色化、营销主动化和机制科学化等方面着手，进行了一系列改革创新，逐步建立了特色支行的管理发展模式，充分体现了“支行小特色、总行大特色”的发展理念。 首先，打造特色支行，实现管理差异化。针对全行35家直属支行所处区域不同、客户群体差别较大的特点，按照差异化管理思路，从支行资源条件、区域经济特征和市场需求个性等方面着手，引导支行实施差异化经营和错位发展，建立了五类相应的特色支行。如引导服务各大专业批发市场的支行建设成为商户金融服务特色行，以市场商户为服务主体提供全方位金融服务，如西郊支行、兰田支行、兴华支行等；引导靠近市区居民的支行建设成为社区服务特色行，如金都支行、银通支行等；引导位于农村乡镇的支行建设成为三农金融服务特色行，如汤泉区支行、半程支行等；引导存量资产较大的罗