XX工程前期推广纪要.ppt

* 增加胶片（何静涛的课程中相关页） 对灵活运用不同推广模式的理解 团队的真实意愿！ 是 一个团队有很好的代表性！ 不是 江苏推广阶段工作目标 推广模式的选择及运作 实地推广的成功经验 后续运作方式 主要推广成果 主要内容 优先推广模式的成功经验 省市公司领导的积极配合和充分参与 建立了解决推广障碍的指导思想 对不同类型业务员提供有针对性的指导 调动主管积极性参与推广工作 找准切入点，出台激励方案，借势经营 注重对推广人员的技能复制 成 功 经 验 科学务实诊断、甄选团队的方法 关注团队举绩率、出勤、拜访量、问卷、收入… 省、市公司两级领导积极配合，从组织、技术、协调等各方面充分参与(1/8) 省市公司领导的配合与支持 团队 市公司 省公司 求真务实 高效的工作 作风 定期的汇报 让领导充分 的参与 赢得领导层对 推广工作的认同 紧密的、有效的沟通 运用项目工作方法，科学务实的诊断、甄选团队，为取得阶段推广成功奠定基础(2/8) 实地评估 数据分析 问卷调研 访谈 建立了解决推广障碍的指导思想，为全面推广摸索出了宝贵经验(3/8) 沟通重 于一切 方法强 于经验 细节决 定成败 思考提 升能力 将业务员进行分类分析，从意愿、能力两方面进行不同的指导(4/8) 意 愿 能 力 重点关注 多总结 个别辅导 多沟通 多鼓励 多示范 多带动 多影响 调动主管积极性，最大限度的参与推广工作，由主管落实各项管理和辅导动作(5/8) 充分了解主管 激励与 追踪 帮助并 给予方法 提升能力 赚到钱 看到希望 积极投入 掌握推广团队不同阶段的变化，制定激励方案，达成阶段推广目标(6/8) 妈妈…我爱你！ 追踪督导方案 “六一方案” “积分赛”方案 感人至深的“六一”方案宣导早会 掌握推广团队不同阶段的变化，制定激励方案，达成阶段推广目标(6/8) 妈妈…我爱你！ 追踪督导方案 “六一方案” “积分赛”方案 注重对各级人员的技能复制，为延续性的开展工作作好人才准备(7/8) 省市 推广人员 团队领 导层 团队讲师 团队组训 推广中 坚力量 技 能 复 制 互补的团队技能和正确的角色定位 关注团队举绩率、出勤、拜访量、问卷使用量、收入等，可以不断的对推广工作进行检视与纠偏，也是最终取得推广成功所必须要面对的核心指标(8/8) 督促团队的拜访量 出台措施，确保出勤 关注伙伴的收入，提醒并给予帮助 关注典型人物，及时经验总结 关注团队新单，险种多样化 追踪有效问卷使用量 时刻关注伙伴准客户积累 关注举绩率，设定周周破零 关注追踪督导系统的执行情况 推广取得成功 江苏推广阶段工作目标 推广模式的选择及运作 实地推广的成功经验 后续运作方式 主要推广成果 主要内容 主要推广成果 管理干部的观念得到转变 省、市项目组成员工作技能提高 主管的管理意愿和经营能力提高 代理人能较好的运用工具展业，自信心加强 销售业绩得到改善 团队中培养并成长了一批优秀的营销骨干 完善了工具包，形成了丰富的成果文件 营销管理干部的管理观念在以下四个方面发生了改变(1/7) 提升了对基础管理的重视程度 持续倡导需求导向组合销售方式 清晰了对主管的管理和培养思路 培养了细致入微的工作作风 推广团队的营销管理干部观念在四个方面发生了转变 省市项目组成员在项目工作和实际的操作技能方面都得到了较大提高(2/7) 省市公司的工作能力 时间进度 总公司项目组领导 确定工作目标 确定工作思路 控制工作节奏 总公司项目指导 工作方法指导 撤到后台，由省市项目组提供思路 总公司项目组支持 以观摩为主 结果评估 成果完善 省市公司项目组全权负责 推广中技能培养，辅之以大量的培训、研讨和实际操作 省市公司推广组成员可以独立于： 推广中必要的商务调研和评估纠偏 推广思路的确定和推广主线把握 与不同层级人员的沟通与协调 对推广团队的实际操作 主管对团队的管理的主动性增强，管理能力也在推广中逐渐得到提高(3/7) 管理能力 管理意愿 推广之初 没有职涯规划，意愿不强烈，缺乏管理方法 推广中 对团队管理有了主动性思考，管理意愿得意提升 系统化的理论知识 目前 保持了良好的意愿和心态 找到了管理团队的方法 未来通过总省市的持续关注让主管的管理能力维持在一个较高的平台 推广中技能复制，辅之以量化追踪和实际操作能力的要求 其中，改善最为明显的是会报管理和活动管理两个基本技能 会报管理 活动管理 早会功能组、二次早会、 经营分析会 531习惯初步建立 代理人能够较好的运用工具进行展业，需求导向的销售模式基本建立，自信心和专业性都得到增强(4/7) 工具使用熟练度 需求导向销售观念 推广前 强势产品推销 需求沟通没有或不规范 推广中 机械使用问卷向使用工