【精品推荐】如何建设高绩效的营销团队.ppt

团队绩效与士气图 领导者发起一连串行动 反对者反对发起者 追随者支持发起者 旁观者一旁观察并做出评论 旁观者提出全面看法 反对者进行纠正 追随者实施完成 发起者提供方向 四种行为方式不能 均衡发挥作用 四种行为方式成功 发挥各自作用 高绩效团队 低效率团队 客户关系管理及类型 把客户关系当作资源来管理 客户关系管理的四大类型 客户发展型（服务性行业等） 项目实施型（工程性行业等） 供应链条型（配套性行业等） 产品分销型（日用品行业等） 金字塔型客户发展结构 潜在客户群 目标客户群 显性客户 交易客户 VIP TOP 客户发展型的关键点 2：8法则把握好关键客户和核心客户 快速地满足客户个性化需求 将客户的隐性需求转换成显性需求 将显性需求的客户转换成交易性客户 关注客户资源的转换率和利用率 客户关怀导入 量化的营销管理 人员行动的量化管理 客户资源的利用 巩固 提升 业务 客户发展型提升模式 项目型客户关系实施步骤 挖 掘 线 索 售 前 开 发 项 目 实 施 售 后 服 务 项目实施型的关键点 客户量精而少 多部门的协同工作能力 与客户合作和竞争的关系管理 复杂的客户联系人关系管理 项目实施过程管理的复杂性 客户关系的维护 项目协同与控制 时间成本质量控制 能力建设与管理 巩固 提升 业务 项目实施型的提升模式 供应链型客户关系实施步骤 业 务 开 发 技 术 配 合 生 产 配 合 技 术 服 务 供应链型的关键点 客户量适当 双赢合作的战略伙伴关系 强有力的技术开发和配套能力 复杂的客户联系人关系管理 项目实施过程管理的复杂性 客户关系的开发 技术配套能力 生产配套能力 双赢关系发展 巩固 提升 业务 供应链型的提升模式 产品分销型实施步骤 消 费 者 研 究 新 产 品 研 发 分 销 到 位 沟 通 到 位 产品分销型的关键点 终端客户量非常广大 建立经销商、代理商、零售商分销体系 深入研究消费者行为和市场状况 订单处理和资金信用管理 全分销过程中的库存管理（销售预测） 分销渠道中竞争关系管理 资金信用管理 全局库存动态跟踪 分销渠道忠诚度 扩大市场份额 巩固 提升 业务 产品分销型的提升模式 4C替代4P Product 我卖生产的产品 Price 用什么价格出售 Place 在什么渠道卖 Promotion 用什么方法多卖 Consumer 消费者想要什么产品 Cost 消费者想付出多高的成本 Convenience 如何方便消费者购得 Communication 如何向消费者沟通到位 营销的基本原则 一个中心，两个基本点 中心：顾客 营销的任务：深化与顾客的关系，提高顾客资源价值。 第一个基本点：为顾客创造价值 既是处理顾客关系的准则，也是竞争策略的出发点。 第二个基本点：与顾客沟通 双方交流，互动，达成默契；使顾客认知、认同产品（企业、品牌） * 在这样背景下再用带有问题的销售人员打拼市场还能有效吗? 赚一分钱有多难，亏一万快钱多容易！ * 请学员画出自己公司的营销组织结构图。 * 奖金的计算：按回款额计算会造成应收款加大。按利润计算一些总部的费用不好分摊。 * 赛马而非相马：竞标、调动、 * 请介绍哪一快内容占的比重大？ * 西奥多。李维特的观点 * 请学员谈三位销售员卖海盐时分别用了的几个正确？ * 请学员谈海盐的几个正确？ * 站在对方立场：驰名海内外、誉名全中国、物美价又廉、三保您放心。为什么您还不要呢？ 案例：卖老年保健品，比他的儿女不关心。 * 哪些种类占日常管理时间的大部分，哪些最容易忽视？ * 就激励因素举例 * 您营销团队的文化最突出的表现？ * 请学员认定自己公司客户关系的类型？ 培训课程纲要 常见的问题和营销压力 团队的价值和优秀团队特征 营销团队的组织设计 营销人员的筛选、培训和日常管理 营销审核和人员激励 营销团队发展 客户关系管理 新时代的营销背景 供过大于求：销售方式五花八门、销售网络遍布每一个角落。 产品同质化：产品差异在短时间内被抵销，产品的领先优势很难保持长久。 微利时代到来：价格弹性减弱，价格变化的空间缩小。 大众营销的时代已经结束：只有更快、更高、更强、更有竞争力才能致胜。 营销与销售的差异 营销是一种战略思考 探研建立销售的系统 关心客户需求的满足 关心企业持续的成长 以市场分析力、创造力为中心 创造企业的未来为重点 销售是一种战术思考 探研销售的技巧与方法 关心现有产品的销售 关心目前销售目标的达成 以销售为中心 创造企业今日的业绩为重点 2 营销 7—力 模型 传播力 产品力 通路力 服务力 资讯力 组织力 品牌力 若干人组成的团体。 期望实现共同的目标。 定期聚会发现并解决问题。 坦诚地合作共同且高效地工作。 为目标生产所需的物