【豆丁精品】超级营销学.ppt

销售的十大步骤 NO.1 Sales 应具备之18项特质 1、?? 态度一流-----很会微笑的人 2、?? 很快乐的人 3、??? 跟他在一起会很快乐的人 4、?? 有团队精神愿为团队付出的人 5、?? 与人沟通能力不错的人 6、?? 很努力工作的人 7、 很高的能力和技巧，在他所担任的工作 上的人 8、??? 对顾客有良好的服务的人 9、??? 对于每一件事有高能力和高敏感度的人 10、行动力超强的人 11、销售技巧优良的人 12、EQ很好的人 13、好的领导者 14、对公司有高度忠诚度，对工作有高度 热忱的人 15、给别人一个良好的印象或形象的人 16、长得很帅或很漂亮的人 17、勇于百分之百负责任的人 18、一个懂得感恩的人 销售人员必备心态 职 业 为别人做 打工 全力应赴 转移问题 交差 迟到早退 事 业 为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题 做好 早到迟退 如何开发顾客 1、顾客是谁？ 2、他们会在哪里出现？ 3、什么时候会买？ 4、为什么我的顾客不买？ 5、谁在和我抢客户？ 6、我要如何找到他？ 步骤之一：事先的准备 1、专业知识的准备——无所不知 2、精神状态的准备——静坐15分钟，排除负面能量 3、对顾客了解的准备 ——没有不能成交的顾客，只有我们对他们不够了解 4、体能的准备——说服是体能的说服 专业知识：如何设计产品介绍： 顾客的头脑都会想： 你是谁？ 我为什么听你讲？ 听你讲对我有你好处? 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 为什么我不应该购买竞争对手的产品？ 为什么我现在就要购买产品 如何增强体能  深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累） 吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 * 食物会影响人体的磁场： 素食带来耐力—牛马 肉食带来爆发力——虎、狼。 多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。? 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 1、改变肢体状态——动作创造情绪。 2、问好的问题——“为什么”VS“如何” 3、改变你的信念—— 4、改变你的语言——“无聊”VS“休息”，“压力”VS“助力”，“拒绝”VS“老师” 如何面对拒绝： 1、把拒绝当做老师； 2、是因为顾客不够了解； 3、成交总在5次拒绝后； 一般推销员面对拒绝的表现： 1、不爽； 2、难过； 3、不舒服； 4、跟错主管； 5、跟错经理； 6、跟错老总； 7、跟错公司； 8、选错行业； 9、来错地方； 10、看到别人做出业 绩； 11、老总骂一顿； 12、 看在钱的份上； 13、激励； 14、想到父母； 15、想到小孩； 步骤之三：与顾客建立信赖感 1、透过专业形象——指甲、鞋子、订单、公文包、衣服 2、顾客见证、名人见证、媒体，第三者的见证 3、有效的模仿——顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人 4、透过倾听——80%的时间应由顾客讲话 20%由我们讲，80%问，20%讲 沟通的三大要素： 文字 ——占7%  声调语气 ——占38%  肢体语言 ——占55% 沟通中的人物分类——有效的模仿 视觉性（讲话特别快） 听觉性 触觉性 握手:沟通的重要方式：对方怎么握，自己就怎么握 如何有效的倾听： 永远的坐在顾客的左边 保持适度的距离 保持适度的眼光接触 不可以打岔 不要发出声音——点头、微笑 做记录——需求、问题、渴望 确认记录——等全部讲完之后，复述一遍给对方听 听他的心意而不是他说的话、听他想想但还没有讲出来 的话、听他想讲没讲，但希望你讲出来的话 问的原则（扑克牌的游戏：提问的艺术和练习） 先问简单、容易回答的问题 要问“是”的问题 要从小“是”开始发问 约束性的问题。 顾客可谈的答案 尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 步骤之四：了解顾客的问题、需求、渴望 F家庭 O事业 R休闲 M财务状况  推销中的提问：很详细询问 1、你对产品的各项需求 2、你的各项要求中最重要的一项是什么