【销售精品】销售业务员成功之路.ppt

如何总结经验 从自己最成功营销行为中总结经验； 从自己最失败的营销行为中总结教训 从著名的成功案例中学习经验和教训 从自己熟悉的人的成功或失败中吸取经验和教训； 从文学作品描述的相关案例中学习经验教训； 从电影、电视塑造的人物经历中学习经验 … 与您共勉 修 行 岂 止 在 佛 中 ， 入 世 也 能 炼 心 性 ， 悟 得 人 生 真 谛 在 ， 何 必 刻 意 求 功 名 ！ 尧 舜 让 贤 非 为 名 ， 禹 王 治 水 未 谋 功 ， 慈 母 爱 子 不 图 报 ， 天 道 自 然 是 恭 行 ！ * 业务员成功之路 积极的心态 讨人喜欢的程度 身体健康与外观表现 产品认识 产品介绍技巧 客户接触与开发技巧 处理异议的技巧 时间管理技巧 积极的心态 心态决定着行动，行动决定着结果； 知识与能力是长期积累的结果，心态可以瞬间改变； 改变心态的方法： 重新看待失败 重新树立信心 换个角度看问题 更重要的是有积极的行动 重新看待失败 １、爱迪生：我成功的找到了9000种不能做灯丝的材料。 2、一般的推销规律是：每推销５个人，至少会有４个人对你说“我不需要”。 所以： ◆?当你连续被４个人拒绝时，你应该以更大的信心去寻找第５个推销对象； ◆?被拒绝的越多，下一次成功的可能性越大； ◆?你要想成交１０笔业务，至少要向５０人推销。 找回自信 信心取决于人的自我意像 在每个人的心灵中，都有一幅自己的图象——自我意像。人的行为，就是对自我意像的复制。积极的自我意像使人走向成功，消极的自我意像使人走向失败。 在做事之前，回忆以下曾经有过的成功，会使信心倍增！ 换个角度看问题 以不同的心态看待同一个事物，可以得到完全不同的结论。 烦恼的农夫； 哭婆婆与笑婆婆; 更重要的是积极的行动 心态只是让人在主观上改变世界； 更多的时候，我们需要客观的结果； 客观上的改变，必须用行动。 木桶理论 “一个由木块做成的木桶，其盛水量是由最短的木块决定的。提高盛水量的最经济办法是将最短木块加长。” 提高自己业务水平的最快捷办法是找出自己的弱点，然后全力克服。 １％工程　 １％工程：如果每天比昨天进步１％，一年后，你将进步３.７倍。这意味着： l 你可以每天读半小时的书，一年后，你就使自己拥有“180小时”的读书时间，按每天有效时间6小时计，你就相当于受到整整一个月的培训； l 你每天记录一条当天的成功经验或失败教训，一年后，你将拥有一整套你自己写的营销诀窍； l 你每天去认真调查、了解一个潜在客户的任何信息，一年后，你将拥有一个潜力无穷的“客户资源库” l …… 知识、经验、技能、业绩┅┅，不要怕进步慢，关键是确认是否比昨天有所进步。 １％工程　 讨人喜欢的程度 人们购买的任何东西，都是用来满足需要的； 没有人愿意买自己讨厌的东西； 营销员首先要推销自己，然后才能成功地推销产品； 推销自己的最大诀窍是： 不能让对方讨厌你 想法让对方喜欢你 讨人喜欢的定律 　◆????黄金定律：你想让人怎样对你，你就先怎样对人； ◆???白金法则：别人需要你怎样对他，你就怎样对他。 前者适用于亲情领域； 在金钱与权力交叉的商界与政界，要学会运用后者——在任何情况下，根据别人的需要做决定，而不要根据自己的一相情愿做决定。 记住 顾客愿意给你打交道，是因为你能满足他的需要。卖给他产品可以满足他的需要，提供智力、感情、信息照样能满足他的需要。成功的推销员不仅关注与自己的产品有关的顾客需要，也要关注与产品无关的需要。 一个鼻子原理　　　　 冠军马比亚军马的奖金多十倍，但并不意味着冠军马的速度比亚军马的速度快十倍，它只需要快出一个鼻子就行了。 l你不需要处处比别人强，只要具有自己最闪亮的卖点，全力突出，你就有自己的市场 l也许你不用学习新的东西，只要把你现在所掌握的东西整合起来，你就能找到自己的“一个鼻子”； l当你确实需要新的东西时，那就为自己定好目标，然后干起来； ２０／８０原理 关键的少数因素，决定者重要的多数结果。一般情况下： 你的销售额的８０％是由你２０％最重要的顾客带来的； 20%的营销员，卖掉了你80%的产品； 完成一个任务，需要做10项工作，你只要做好最重要的两项，这项任务就完成了80%； 在你精力、财力有限时，应该重点关注这２０％的关键要素。 ８、自信心　　　　　　　　 自信心来自你的自我意象——自己心目中的自我形象。在做