【豆丁精品】销售技巧.ppt

* * * * * * * * * * * 5、获取承诺 （1）成交技巧 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（决策风险） 自我合理化 如果（客户问题）能因（解决方案） 而得到（客户价值） 综合先前讨论，此（解决方案） 确实能解决（客户问题），得到 （客户价值） 我建议我们进行（下一步骤） 假设性问题： 如果（客户价值）目标确可达到那什 么时候可以开始（下一步骤） 侦测购买讯号 重述客户价值 建议行动 （试探成交） * （2）议处理程序 让客户言尽其意 你指的是那方面？ 为什么？ 很多人有相同的看法，不过…… 如果我是你，也会有这种感觉， 不过…… 不知以上解说是否能回答您的 问题 如果（解决方案不行）， 我们是否（进行下一步骤） 澄清异议及背后顾虑 同理及认同异议 客户价值导向解说 建议行动 重述异议 YES NO 确认解决 * （3）澄清异议并挖掘背后顾虑 异议（拒绝）是销售的开始（购买讯号） 表示客户已参与销售过程 有意愿才会有异议 创造澄清机会，可排除决策之焦虑 有机会分辨真正的障碍或借口 练习： 异议 可能障碍（背后顾虑） 排除顾虑方法 我觉得你们公司相校于** 公司没有把重点放在** 要求较好的客户服务（没有取得信任） 听说贵公司在质量上一直 不是很稳定 对质量重视（害怕决策风险） 比起**公司，你们对我们的关心程度较差 不了解我们的需求 （没有足够关系） * 阶层越高，收获越大 五、如何面对客户高层领导 * 1、了解高层领导的特质 比较重视感觉，而非细节 比较喜欢宏观事物，着重原则 比较喜欢权力，但尊重强者 不轻易破坏场合 2、了解背后决策因素 创造价值，解决问题 避免决策风险 复杂潜在障碍因素 组织之政治关系 个人之形象及地位 * 3、掌握关键技巧 尽量安排在销售周期之早期 当被转到下一层时，争取回访之机会 勿落入太大的地位差距（权力游戏） 呈现自己为协助的资源，避免冒犯其他决策者 听与问远多于说 言简意赅，琐定要点 评细规划每一次高层拜访 善用尚方宝剑，焦点放在影响者(Influential) * 4、培养“关系”的方法 信任度与信用（Credibility） （1）以细节建立信任 （2）信守承诺 （3）保持定期互动 个人专业能力（对客户价值之专业） 诚实表明意图（在初期就避免防御心） 同理心（随时以客户角度及立场出发） 配合客户思维与风格 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 一、销售基本概念及原理 * 1、销售的概念 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） * 买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售 2、销售的形态与特质 选择目标 / 利益市场 主动出击 兵法家 客户管理 * 产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售 创造感觉、创造价值 注重细节 双赢伙伴关系 命运共同 专业形象 方案 / 项目销售 * 3、销售之核心感觉 销售之始： 决策点： 关系本质： 信 任 价 值 安 心 * 4、销售与营销管理基本架构 知己 知彼 需求 价值 知他 竞合 选择 优势分析 资源整合 决策分析 需求与 竞争分析 营 销 管 理 * 二、机会评估与客户筛选 * 是否会赢 是否值得投入 1、基本思路 评估项目 客户筛选 产业机会评估 成熟度评估 竞争条件评估 将有限资源投入在最适时机 客观条件的成熟度影响主观销售的成功 * 三、大客户拓展策略与销售计划 * 有形 无形 立即 长远 1、大客户基本需求分析 创造价值 解决问题 决策性 管理性 操作性 技 术 显性需求 隐性需求 建设计划 政策方向 规划中项目 潜在问题/损失 决策者压力/威胁 竞争驱动因素 * 2、需