万科-东京建物学习29-客户选择、销售中心设计.ppt

在客户对周边区域、项目概念进行了解后，东京建物将安排销售代表对客户针对项目模型开始进行项目本身介绍。 项目模型展示是由销售代表向客户进行介绍的第一个环节（前两个环节均为背景音和宣传片介绍）。 在前两个环节的时间，销售代表主要在后台消化客户填写的《调查表》，了解客户需求。以便从这个环节开始针对客户需求进行介绍和推荐。 （一）Brillia销售中心设计： 2、东京建物标准化的销售中心： 销售中心设计及开放前测试 （5）功能分区介绍：项目大比例模型展示 在客户正式参观样板房之前，就项目的配置、设备、选装方案等向客户进行介绍。 以便客户更好的理解样板房的展示内容。 （一）Brillia销售中心设计： 2、东京建物标准化的销售中心： 销售中心设计及开放前测试 （5）功能分区介绍：项目配置及设备展示 中等规模项目一般会设置两间样板房：一间在基本方案基础上增加选装家具设备配置、另一间做平面布局等大的改变（展示选装和改装） （一）Brillia销售中心设计： 2、东京建物标准化的销售中心： 销售中心设计及开放前测试 （5）功能分区介绍：样板房展示 在东京建物的销售中心，最近做“客房(guest room)展示”的越来越多。 客房是项目共用部位的一部分，采用预约制由东京建物委托酒店管理公司进行打理。按照户数配置，一般为每150户配置1间。 客房一般设置在项目景观资源最好的位置，名为“客房”，实际上很多是由项目内景观资源不好的住户租用。 客房设计在城市中心眺望性项目、郊外景观项目中很受欢迎。 （一）Brillia销售中心设计： 2、东京建物标准化的销售中心： 销售中心设计及开放前测试 （5）功能分区介绍：样板房展示 在样板房参观后，向客户就Brillia品牌、项目结构设计（日本客户今年非常重视的品质点）、安全保卫系统等客户关心方面做专题介绍。 （一）Brillia销售中心设计： 2、东京建物标准化的销售中心： 销售中心设计及开放前测试 （5）功能分区介绍：品牌、项目安保及结构等展示 洽谈区一般会设置电脑和一些销售道具，便于销售人员向客户进行展示。 在“Brillia稻毛海岸”项目中曾经看到销售人员使用电脑向客户展示项目眺望性，可以向客户展示从每个房间向不同角度眺望的实拍照片。非常细致。 （一）Brillia销售中心设计： 2、东京建物标准化的销售中心： 销售中心设计及开放前测试 （5）功能分区介绍：洽谈区 （二）Brillia销售中心开放前测试： 1、销售中心开放前测试——关系者确认会： 销售中心设计及开放前测试 如同前面介绍的一样，标准化可以很快地让合作伙伴达到东京建物的要求。但是，标准化也容易造成不能根据客户需求很快进行改进的问题。 作为与客户接触、实施销售的场所，东京建物对销售中心非常的重视。为了使每个项目的销售中心和接待工作等都能最贴切的符合客户要求。东京建物在正式开放前，设立了一个标准的检验环节——关系者确认会。 在销售中心正式开放前1个月，东京建物会向项目所有参加单位发出邀请，请员工自由来销售现场参加“关系者确认会”，从客户视角对销售中心进行检查验收。 验收结果将以打分的形式进行统计，验收过程中发现的问题在开放前封闭解决。 （二）Brillia销售中心开放前测试： 2、关系者确认会调查打分表： 销售中心设计及开放前测试 共包括8个问题： （1）销售中心指示标志明确吗？容易到达吗？ （2）销售中心内的气氛怎样？和项目档次相符吗？ （3）销售中心内各种展板便于理解吗？有说服力吗？ （4）桌上准备的销售资料清楚吗？ （5）样板房装修和配置与售价相符合吗？ （6）前台接待人员的礼貌和接待工作怎么样？ （7）销售人员的礼貌和销售说明工作怎么样？ （8）各种展示板的说明者接待和说明工作怎么样？ 虽然来参加关系者确认会的都是相关的专业人员，但东京建物要求大家都能从客户的角度给出评价，而非专业角度。以保证满足客户需求。 （二）Brillia销售中心开放前测试： 2、[Brillia旧古河庭院]项目关系者确认会调查结果说明： 销售中心设计及开放前测试 问题1~2完全达到东京建物标准要求，并超过历史平均水平。 （二）Brillia销售中心开放前测试： 2、[Brillia旧古河庭院]项目关系者确认会调查结果说明： 销售中心设计及开放前测试 问题3~4达到东京建物标准要求，并超过历史平均水平。 （二）Brillia销售中心开放前测试： 2、[Brillia旧古河庭院]项目关系者确认会调查结果说明： 销售中心设计及开放前测试 问题5~6完全达到东京建物标准要求，其中六号问题“前台接待的满意度”是考核东京建物不动产贩卖（销售公司）准备工作的主要纬度。 （二）Brillia销售中心开放前测试： 2、[Brillia旧古河庭院]项目关系者确认会调查结果