专业销售技巧培训（必威体育精装版版）.ppt

----中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 ----中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 ----中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 ----中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 ----中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 ----中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 ----中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 建立信赖感的三原则 －－让对方喜欢你、认可你；方法是建立良好的第一印象。 －－认可对方，喜欢对方；最简单的方法是赞美。 －－为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想； 　　生人―熟人―朋友―胜似亲人 解除抗拒点方法 两个公式：微笑＋倾听＋赞美 　　　　　微笑＋认同＋回答＋提问 头脑是理性的 情感是感性的 倾听的技巧 －－听对方说话时要全神贯注。这不是一心二用的好时候。 －－不要做判断。不要觉得对方所说的都是无足轻重的问题。 －－不仅听其言，还要观其行。观察对方隐藏在话语背后的情绪，是生气、害怕、沮丧还是愤怒。对他们的情绪做出相应的反应。 －－保持沉默。不要觉得马上就需要给出回答，在对方提出问题后先保持沉默，很多时候对方会先打破沉默说出他们自己的解决方案。 －－确认你听明白了。复述你的理解，向对方确认是否理解正确。 －－听对方说话时要全神贯注。这不是一心二用的好时候。 －－不要做判断。不要觉得对方所说的都是无足轻重的问题。 －－不仅听其言，还要观其行。观察对方隐藏在话语背后的情绪，是生气、害怕、沮丧还是愤怒。对他们的情绪做出相应的反应。 －－保持沉默。不要觉得马上就需要给出回答，在对方提出问题后先保持沉默，很多时候对方会先打破沉默说出他们自己的解决方案。 －－确认你听明白了。复述你的理解，向对方确认是否理解正确。 赞美的技巧 1．要发自内心，真诚的去赞美。 2．赞美对方的闪光点。 3．赞美要具体。 4．多使用间接赞美。 5．借用第三者赞美。 回答的技巧 公式：５秒勾引＋30秒解释＋３分钟说明 重点是回答: ---你要卖的是什么? ---跟别人的有什么不同? ---我为什么要卖你的? 给客户一个买你产品的理由 提问的两个原则 A原则：销售是用“问”的，不是用“讲”的。 如何问问题？ 　80%是顾客回答问题，20%是自己讲（其中80%又是问问题）。 在销售中一般是：业务人员说占70％，客户说占30％。 现在要改善比例：通过问话的形式，让客户说占70％。 B原则：发问有两种方式 －－开放式。 大家今天晚上吃什么？ 运用在我们刚接触客户时使用，要让客户尽量多讲。 －－封闭式。 （给对方一定的限制） 今天晚上我们吃餐桌还是吃自助餐？ 运用在与客户快接近成交时使用。 成交的信念 顾客一定需要我的产品来 解决他的问题 顾客购买一定对 他自己 有好处 销售的目的就是 帮助顾客得到他所想要的 我若今天不成交就是在 浪费顾客的时间 我得到服务的报酬是因为 我提供了优质的产品和一流的服务 只有成交才能让我和顾客都 成为赢家 Thank you 专业销售技巧 一、认识销售（营销） 二、认知客户 一、认识销售（营销） 1、四段公理 2、正确心态的建立---变态的学问 3、销售7大原则 4、销售人员7大新素养 5、自信心的建立 四段公理 1、销售: 金（钱)－投入 　　　　 肖（像）－良好的印象　 　　　　佳口－口才 2、营销--需求的管理 营销 --赢销 以满足他人需求为手段 以满足自己需求为目的 先营后销的核心理念就是： 先使产品好卖 再将产品卖好 营销不是卖更好,而是卖出不同 营销没有真相,只有认知 3、销售就是谈恋爱--- 客户就是你的丈母娘 4、位势 ---俯视而非仰视客户 正确心态的建立 ---变态的学问 变态---改变态度 1、对自己的态度 ---积极与正面思考 　　　积极的人象太阳，走到那里都发亮 　　　消极的人象月亮，初一十五都一样 培养自己良好的心态 凡是可能性的思考，不