专业化销售流程建立.ppt

* * 准客户开拓 专业化销售流程建立 客户管理方法专题 问卷沟通测试 问卷沟通测试卷答案 需求沟通及话术专题 需求沟通角色扮演 需求沟通测试卷 需求沟通测试卷答案 * * 产品组合沟通及话术专题 产品组合沟通角色扮演 产品组合沟测试卷 产品组合沟测试卷答案 如何利用保费测算表制作计划 标准计划书样板 递送保单技巧及话术 * * 递送保单索取转介绍话术 简易流程汇总角色扮演 简易流程试卷及答案 通关测试要领 问卷辅导的方法与常见问题 需求沟通辅导的方法与常 见问题解答 组合沟通辅导的方法与常见问题解答 * * 业务员专业化销售流程专题说明 已经形成的专题是在江苏的实际工作中测试和完善，针对全国推广中各公司实际情况各不相同所以推广人员要结合自己公司实际情况制定适合的推广形式例和推广专题，同时还要根据推广中的状况和效果进行调整，推广要灵活掌握灵活操作但是必须要考虑紧紧围绕推广主线，确保推广重点不能缺失。 * * 内容 为什么要建立专业化销售流程 如何建立专业化销售流程 建立专业化销售流程专题介绍 总结 * * 业务员专业化销售流程建立 问卷简介 问卷填写练习 问卷填写练习 问卷填写演练 问卷填写测试 销售流程建立 准客户分类方法 工具的推销 准客户开拓技巧 启动宣导大会 如何有效进行需求沟通 如何利用问卷进行需求沟通 需求沟通注意事项 需求沟通演练 需求沟通测试 利用通关 产品组合沟通训练 测算表应用训练 专业化销售流程流程回顾 测算表应用讲解 产品组合沟通讲解 积分制开始 利用通关 或测试 个别辅导 或陪访 电话追踪 准客户 积累 转介绍 加强观念 宣导 * * 业务员专业化销售流程是由主管帮助完成 准客户开拓 客户服务 递送保单 利用产品组 合沟通表进 行方案说明 利用案例进行 方案设计 利用需求沟通 寻找购买点 利用问卷收 集客户资料 接洽 约访 需求导向 专业化销售流程 干部早会 晚间电话追踪 日工作总结 （经营分析会） 个别辅导 （职场训练） 二次 早会 大早会 过程导向 专业化管理流程 陪访 （个人展业） 营销主管工作模式 业务员销售模式 * * 强化观念 建立模式 主管专业化管理流程 业务员专业化销售流程 巩固提高 量化追踪 强化第一工作月所复制技能 目标导向量化追踪 强化管理 提升绩效 强化目标管理 培养管理销售习惯 改善绩效 第一阶段 项目组带动主管操作 第二阶段 主管与项目组合作 第三阶段 主管独立操作 分三个阶段循序渐进推广 推广不是必须遵循规律的是根据团队的实际情况才可以操作并且是循序渐进 * * 专业化销售流程建立过程中的关键点 要求代理人如何配合？（地点、时间、方式） 要求主管如何配合？（地点、时间、方式） 如何与团队中现有的活动管理工具结合起来？ 推广成员的定位？（自我定位、工作定位） 工具包的运用？（灵活运用、创新完善） 推广要结合团队诊断 的实际情况进行 * * 给我启迪的四句话 方法强于经验 沟通重于一切 思考提升能力 结果重于成效 * * * * 为什么要建立专业化销售？ 对业务员：突破销售瓶颈？主管：管理和辅导的基础；推广来讲：业务员的技能复制？ * 非需求导向式销售流程 许多业务员在这种销售模式下取得了良好的销售业绩，因为它毕竟适应寿险初级市场 以产品导向为主，寻找客户需求所花费的时间极少 第 1.2节 * * * * * * * * * * 是一个完整的流程吗？ * 第一阶段、第二阶段、第三阶段同时说明至少会运用的时间 * Swire Beverages * * *  专业化销售流程建立 * * 内容 为什么要建立专业化销售流程 如何建立专业化销售流程 建立专业化销售流程专题介绍 总结 * * 常规销售流程 准客户开拓 索取介绍 售后服务 促成 拒绝处理 推销商品 推销效用 接洽 * * 需求导向式销售流程 准客户开拓 客户服务 递送保单 方案说明 方案设计 寻找购买点 收集客户资料 接洽 约访 * * 需求导向销售循环中工具使用环节 约访理由 收集客户资料：问卷 寻找购买点：初级/高级流程 设计解决方案：产品组合 方案说明：话术 NBSS 准客户开拓 约访 收集客户资料 寻找购买点 设计解决方案 方案说明 递交保单 售后服务 接洽 * * 内容 为什么要建立专业化销售流程 如何建立专业化销售流程 建立专业化销售流程专题介绍 总结 * * 建立业务员专业化销售流程