中原2009年中山市君悦豪庭营销突围战略提案.ppt

【样板房开放】对外报价策略结合产品实物展示对客户意向进行三次摸底； 客户意向更倾向于优势户型，劣势户关注度进一步减少； 梳理背景 样板房展示结合对外报价（比实际定价高出10％） 梳理结果 策略指导 进一步拉大优劣产品间的差价，向客户释放两者总价差异； 并根据此次较为精准的客户摸底情况制定最终价格。 逆势下中原对项目客户梳理的把控策略 入市研究 【算价（开盘前三天）】出具价格表，对客户算价，有意识地控制客户意向； 梳理背景 释放各单位价目明细 梳理结果 策略指导 客户资源最大化原则：首先保证意向单一的客户，把其他多重意向的客户向其他单位引导开。 部分单位有仍数个客户意向重叠，其中包括意向单一的客户和多重意向的客户； 逆势下中原对项目客户梳理的把控策略 入市研究 【开盘前夜】 严格按照预销控结果执行。 梳理背景 VIP客户算价完毕，意向基本敲定 梳理结果 策略指导 每天晚间对当天客户算价后反应进行精准预销控，将当天客户意向情况一个萝卜一个坑地梳理到对应房号中 逆势下中原对项目客户梳理的把控策略 入市研究 Part 6 项目包装建议 目录 核心问题界定 分析方法 项目属性 市场环境 逆势营销战略研究 项目定位策略 项目逆势营销推广策略 产品包装建议 案例借鉴 项目销售组织 2 6 5 1 吉之岛停车场入口处、小区内设置展示板 2 二期门前保安岗亭 3 售楼处入口 4 体验式销售中心 5 看楼路线（导示清晰，注重细节） 6 大堂、电梯厅和样板房 营销动线 1 4 3 1 项目包装建议 * 展示板 保安岗亭 吉之岛附近的人流量巨大，增设展板可以增加项目的认知度 需要具备销售中心的导示性内容 具备项目阶段推广内容 注意事项： 要求保安形象阳光，服务热情，动作整齐 在项目一期停车场设置保安引导客户，同时增强项目的尊贵感，并亲切的指引销售中心位置 君销 悦售 豪中 庭心 项目包装建议 注意事项: (导示明晰、注重细节打造) 采用高品质材料的导示牌 注重沿线绿化带的布置和妆点 打造有品质感的看楼通道 看楼路线包装 项目包装建议 * 售楼处入口设置建议 销售中心右侧设置大型灯箱导视牌 晚上6点以后必须亮灯 停车场入口处保安亭贴销售中心导视 项目旁停车场用喷绘包装 项目包装建议 * 客户 嗅觉 味觉 听觉 视觉 环境威力法则 打造全认知体验式销售中心 环境威力法则：消费者深受自己周围的大环境、小环境和周围人们品格的影响。营销人员在社会通路容量极限之内，通过掌握外部环境的细小改变就可以直接导致一场流行风潮的到来。 体验式销售中心 项目包装建议 * 增强视觉体验 播放项目VCR宣传片，在售楼处内安放很大的沙发，给客户直观规模非常大的感受（知觉受需要左右） 渲染听觉效果 在销售中心与样板房内播放经典英文抒情曲。现场活动期间邀请乐手现场演奏 体验式销售中心 项目包装建议 * 释放味觉魅力 现场给客户煮咖啡，使用家庭用陶瓷杯（取消一次性纸杯） 现场设置香薰炉，给人以沁人心脾的家的味道 触碰嗅觉灵感 体验式销售中心 项目包装建议 大堂、电梯厅及样板房的打造 注意事项: (注重仪式感和家庭温馨的营造) 在大堂门前及电梯入口设置门僮，给客户以五星级的高贵、安全的感受 用印有项目LOGO的布鞋套 洗手间里香气弥漫，摆放着各类精致高贵的沐浴用品、干花、香熏等； 项目包装建议 * 重点：营造生活氛围，增加社区人气 措施： 包装社区氛围 充分利用节日及业主活动机会通过条幅、灯笼等包装社区，营造社区强烈的生活气息。 提升物管服务水平，物管形象展示 统一物管服务体系，进行日常礼仪培训，提升物管服务质量。 开展业主活动 积极开展社区业主活动：业主联谊、社区运动会、社区k歌大赛等，提升业主服务满意度的同时提高业主老带新的积极性。 生活氛围营造 项目包装建议 Part 7 销售组织管理 核心问题界定 分析方法 项目属性 市场环境 逆势营销战略研究 项目定位策略 项目逆势营销推广策略 产品包装建议 案例借鉴 项目销售组织 销售管理中心 1 2 3 4 高级销售经理 销售经理 高级置业顾问 置业顾问 销售组织管理 销售管理中心 协调、监督销售部管理工作 培训销售部员工 协调销售部与其他部门合作关系 销售部各职能工作职责 销售组织管理 销售部各职能工作职责 高级销售经理： 监督项目日常管理等工作； 协助及指导项目解决销售及管理问题； 制定项目阶段性的销售计划，落实并推进销售目标完成； 担任项目培训或监督项目员工培训及考核工作； 定期参与发展商项目销售会议，提出相关的建议； 协调项目公司各部门之间工作以及发展商沟通协调工作； 处理项目各类特殊性的投诉 销售经理 对销售人员进行日常管理（考勤监督、公司各项规章制度的执行情况的监督）； 制定及完成销售目标； 配合发展商各