中原2010年05月长沙北辰三角洲项目战略定位及营销策略报告.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 第五曲：流程锻造 现场SP 制定口径 规范流程 提升服务 全面性、精细化的接待口径：针对不同产品、不同客户群体，对每条政策都拟定相应的接待口径，对销售难点做到迅速反应。 统一销售接待流程，提升客户满意度:规范销售环节中的每个接待点，从打招呼一直到成交回访，都严格做到接待流程、地点、语言、动作、信息沟通、形象规范。提升客户 体验和客户满意度。 “微笑服务”，以服务细节提升客户体验和附加值：注重客户在销售接待中的峰值体验和结尾体验，将满意度和尊贵感贯穿到销售流程的每个细节。我们在销售接待过程中做到“微笑服务”。 全面调动案场的销售氛围：SP是指一种销售上的模拟训练，即将未发生的事情提前化，将想象中的事情提前化。包括销售氛围的逼定，销售技巧的配合等等。 第六曲：细节决定 时刻关注并分析客户群体的阶段性变化 由于市场的变化或政策的走向，客户群体在不同的阶段都有可能产生变化，因此 不管是累积客户阶段还是已经销售的阶段，密切关注并分析客户群的变化是非常关键 的，他对于我们在不同的阶段制定不同的策略有着至关重要的作用。 1. 每周周报，每月月报等分析总结 2. 每周竞争项目的来访客户调查 3. 物业顾问个人一周接待客户的异常分析 客户定位至关重要！ *问卷集：到访问卷、成交问卷、满意度问卷、意向测试问卷、深访问卷。 *深度访谈: 意向客户和成交客户，探知客户需求。 *策划与销售员每周例会: 进行一对一访谈，了解客户情况。成交客户描述和未成交原因分析。 第七曲：责任与荣誉 目标分解：把销售目标按天、周、月分解到每位物业顾问和各小组。 分组竞赛，提高团队之间的学习和帮助和竞争力,实行强强联手或强弱组合。 协助谈单：对于谈单能力交强的业务员，必要时安排协助谈单。 统筹协作：销售经理和副经理进行有效的分工，销售经理统筹大局营造气氛， 副经理接触客户更能了解客户需求，可以多协助业务员谈单工作。 客户分析：对每天的成交客户及放弃购买客户的原因进行记录和分析， 供销售人员借鉴，提高其对客户心理的迅速分析及把握能力。 奖惩及时：每月评比销售和服务之星。根据任务完成情况实行奖罚。 第八曲：地盘操守 1.合理分工，责任到人 在地盘的管理中，除了接待客户以外的很多工作，必须进行合理的分工，责任到 人，在增强大家参与性的同时，更要培养个人的责任感和荣誉感！ 2.提高人均产值，也即必须提高个人开单数 用业绩也即开单来刺激销售人员的积极性是提升销售能力和积极性最有效的方法！ 基于以上，必将打造出北辰-新河三角洲的 并赋予他们 “狼族”， 完美的责任！ 中原客户满意度保障计划 锻造8曲 服务5法 + 第一法：服务提升力 如何缩小服务提供者与客户之间的差距，将客户满意度转化为销售执行力。 第二法：客户感知力 Max 停车区道路 售楼部场景 样板区 模型讲解区 情景体验物业讲解 洽谈区 停车区 销售批员接待 大门服务岗 1 9 8 7 6 5 4 3 2 10 超出期望 符合期望 可以接受 迎宾岗 顾客感知价值（现场促进销售） 峰位感知价值（离场促进传播） 目标 第三法：体验精细力 *敏感点展示策略* 第三法：体验精细力 ? Copyright Centaline Group, 2009 *敏感点展示策略* 第四法：流程把控力 客户到达项目 客户抵达售楼部 参观展示区 离开 视觉 听觉 触觉 安保统一着装，统一手势，统一服务规范 陈列物整齐，道路无杂物 安保、工作批员统一问候语， 小区背景音乐系统 统一发放停车牌 置业顾问统一着装，化淡妆，统一接待流程 售楼部装饰现代 品牌展示，产品展示现代、科技 背景音乐系统，现代高亢 置业顾问普通话标准，语速适中 饮品杯现代，质感强，座椅舒适 楼书个性、互动性电子售楼系统 样板房装修别致，园林细致 陈列物精美 置业顾问专业置业服务 任何角落均配有时而高亢，时而舒缓的背景音乐 体验区生活情趣式体验 顾客感知价值（现场促进销售） 峰位感知价值（离场促进传播） 第五法：细节致胜力 物业管理 售后服务 营销服务 创新服务体验 传统服务体验 9服务：3+B服务体系 目标 目标之下的中原观点及核心问题 项目整体客户研判及策略 D3区销售策略 中原客户满意度保障计划 中原类似操作案例参考 报告体系 Analyze System 卓越维港——2008年必威体育精装版款别墅，谨献世界级公民 案例参考：卓越维港 深圳湾·稀有别墅群落 213 定位：以湾区立最 “贵”形象 “最贵形象：卓越维港”价值体系——打败