做一名优秀的咨询顾问.ppt

在潜意识中影响客户的能力 每件小事都有影响力。 潜在影响的力量有多大？ 你说话、行动、思考等，95%的部分都受到外界暗示的影响。 大多数的行为都是人们对外界影响力的一种反应而已。 为了正面地影响你的客户，你必须做到的地方有： ——态度。积极的心理态度对人们的影响力是不容忽视的。 ——取得的成就。 ——衣着。 ——友善的态度及诚恳的沟通方式。 ——整洁的问题。 ——肢体语言。你跟客户沟通的讯息有55%是身体语言。正确的姿势。 ——四周的环境。昂贵等于高级品。使你的产品在最适切的环境中被介绍出来。 ——产品的介绍。每一位咨询人员都应有一套逻辑而系统的方法介绍自己的产品。 ——入座的位置。坐在客户的左边。 ——泰然自若的表现。尤其要有礼貌， 保持优雅的风度。 在潜意识中影响客户的能力（续） 处理异议的技巧 坚 守 不 抗 拒 原 则 ——客户的异议只不过是问题的另一种形式罢了；这是 客户收集更多资料的方式之一。 ——记住异议的六点法则。指客户对你咨询的产品或服务， 基本上不超过六个主要的异议。你要做的是找出，那六 个是客户提出的异议，并寻求解答。 ——判断其异议是否为一种实际情况。 ——让对方把异议说完。处理异议的一个管用的问题： 你为什麽会有这种感觉呢？ ——激励客户多表示异议。 ——处理异议的一个很有效的对策系统是感受同意、认为、 发现原则。 ——态度要和谐真实。有威力的三个字眼：我了解了。 ——了解客户对你的说法。 如何处理价格异议 人们的支付能力与支付意愿之间有很大的差异。事实上，咨询项目与价格 之间永远存在有争议的空间。 购买意愿未形成之前，谈价格是毫无意义的。 在咨询工作中，咨询顾问的职责就是强调价格。 处理客户的价格异议： ——首先要确定反对意见并不是客户的事实状况。 ——延缓价格的讨论。 ——针对支付价格，突出产品的使用利益。 ——给价格找出合理的理由。 ——与价格比较昂贵的产品进行比较。有威力的话：“这是很值得的。” ——隔离政策。 ——三明治法。把价格加附加价值。 ——把价格换算成最低的通衡量标准是什麽。 灵活地运用以上方法，但最重要的是客户的推荐——客户间金锁链原则。 SWOT分析 优势Strenth 劣势Weakness 机会Opportunity 威胁Threats 咨询顾问的自我管理 咨询顾问的自我管理（续） 管理咨询观念的确立——职业选择中一种最为幸福的职业。 ——咨询活动不单纯是产品和金钱的交易 ——咨询活动是以金钱交换附着于的无形产品和服务，带给企业以新的生机与 发展。 客户是员工、经理与所有者薪水的来源。 客户是公司各种经营活动的血液。 客户是公司的一个组成部分，不是局外人。 客户与公司交往，是为消费而来。 客户不是冷血动物，而是拥有七情六欲的人类的普通以员。 客户不是我们与之争论或与之斗智的人。 客户是我们应给予最高礼遇的人。 客 户 是 什 么 深切体会——咨询顾问个人的形象代表公司整体的形象 深厚的理论功底、快速的学习能力、广泛的涉猎范围、谦逊的吸纳品质及精到总结智慧。 对事物具有敏锐的洞察力，经常地对事物有所警觉和感动。以发自 于实践中对管理的深厚理解，敏锐地体察企业的需要，善于和别人一起工作合力朝向一个目标。优良的仪态。 充分把握咨询项目的运作步骤和关键环节，具有成熟的教练和指导运作能力。 精力充沛，动作轻捷，行动反应迅速，工作勤勉。 学者的头脑 管理者的心 教练员的手 劳动者的腿 咨询顾问的自我管理（续） 塑造成功的个性 我们一生中有85%的快乐，是来自与人愉快的相处。其余的15%，则是来自于成功感。 你是多麽的喜欢你自己 你是否能承担责任 你能否轻易地宽恕 积极的期望 你是如何地与别人和谐相处 健康个性的衡量方法为： 互惠定律。在我们与别人的人际关系中，通过间接的方式反而能比较快达到 效果。想要留给别人好印象，你要先对别人有好印象。希望别人对你有兴趣，你要先对别人有兴趣。 播种收割定律。我们在人际关系中所获得的，都是基于我们在这个人际关系中，所曾经给予的。 自我价值与个性分析图： 和谐相处的范围随着 自我价值的提高 越来越大 高度自我价值 低度自我价值 塑造成功的个性（续） 假如你希望自己拥有健康的个性，不妨运用反射定