合富辉煌2009年长沙溪泉·金山谷营销报告.ppt

第四阶段：开盘热销期 阶段时间：2010年9月18日-年底 主要工作：正式开盘销售。 营销手段： 1）电话Call客：对通过大客户拓展、专业市场派单、广告来电、自然来访并作登记的客户进行电话邀请，邀请他们前来参观体验、参加活动和通知开盘信息。 2）短信营销：进一步扩大短信广告的覆盖面。主要释放认筹信息、活动信息和开盘信息。 3）现场暖场活动：每个周末举办小型暖场活动，以现场热烈的气氛促成来访客户的认筹。 4）派单：持续进行专业市场派单，同时，针对换房客集中的东城小区进行派单。主要释放项目信息和开盘热销信息 5）网友看房团：通过合作的房地产网站，包括搜房网、新浪网、焦点网等等组织网友到项目现场参加体验。 营销目的：通过开盘轰动效应，并保证热销势头得以延续，争取在年底实现销售总套数 70%的目标。 广告推广： 户外：输出项目形象、开盘信息 报广：输出项目形象、开盘热销信息 软文：项目开盘信息与市场反响 网络广告：1）首页广告输出项目形象、开盘信息； 2）论坛发贴，经营网络客户资源； 3）网络新闻，拔升项目形象。 短信广告： 通过短信公司的客户资源，从中根据地区特征、单位/企业特征、主要职业等特 点筛选出客户，发送短信； 系统管理项目一路积累下来的客户资料，定期梳理，并向客户发送短信保持信息 传达与接收的畅通； 短信内容将根据营销工作的需要分次组织； 短信投放的频率将根据营销节点的需要，集中密集投放。 主要人群构成 三湘、高桥、马王堆专业市场的老板和员工； 广电职工； 区域内各大企业高管和中层职工； 区域内政府机关公务员、学校教职员工； 本地土生土长的原居民； 市中心的上班的白领一族； 来长沙置业的地洲市家庭 …… * 注：在此分析的不包括开发商内部关系客户 Part 5：广告推广 推广策略 分阶段部署 推广计划 推广策略 1、借项目整体和别墅推广的大势，把高层信息传达给市场 2、在高层的重要营销节点，如高层开盘，阶段性地加大高层的推广力度， 即推广具有一定的独立性 3、推广方式：双管齐下。线下为主，线上为辅 推广部署 内部认筹期 认筹准备期 公开认筹期 11月15日-2月底 3月1日-31日 4月1日-9月中 推广目的 推广主题 推广方式 让内部关系客户认识项目价值,并作出购买行为 为大客户拓展提供形象支持 主要活动 12月28日，营销中心开放 广泛宣传，扩大认筹量 推广策略 利用高管内部广告资源进行项目和认筹、认购信息的宣传 通过大客户人员拓展及相关宣传物料进行项目宣传 逐步加强广告投放力度，创造市场影响 山湖之上，境至尚 大客户人员拓展 小型产品演示会 户外、报广、网络、短信、派单、电台等逐渐铺开 开盘热销期 9月18日-年底 使市场影响最大化， 保证开盘即火爆 星城未曾见，城市不再有 持续广告宣传，利用开盘轰动效应保持热销势头 高管内部广告资源 大客户人员拓展 小型产品演示会 软文，网络渗透等 山的高度，湖的境界 山湖河谷汇聚之城 3月1日启动外部大客户拓展 4月初，内部关系客户选房 4.29-5.2 房交会 9月18日 开盘 4月28日前，样板房开放 9月上旬，大客户选房 户外、报广、网络、短信、派单、电台等整合运用 * 户型 户型面积区间 套数 百分比 套数 百分比 四房 四房两厅两卫 170-175m2 60 7.89% 174 22.89% 四房两厅两卫 155-165m2 114 15% 三房 三房两厅两卫 140-145m2 58 7.63% 350 46.05% 三房两厅两卫 120-130m2 208 27.37% 三房两厅两卫 110-120m2 30 3.95% 三房两厅两卫 100-110m2 54 7.11% 两房 两房两厅一卫 90m2 236 31.05% 236 31.05% 合计 —— 760 100% 760 100% 首期户型配比 分析：全部户型为90㎡~175㎡，2房~4房。 其中， 90㎡~145㎡的市场主流户型占比超过84%。 结论：户型的配比迎合了长沙市场的主要需求，为本项目把握市场机会奠定 了基础。 推货前的思考 从我们的蓄客手段可知，我们的客户主要分成四类： （1）高管员工