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导购员技能培训
导购员技能培训 内容介绍 导购员的职责 导购员的基本素质 导购员应掌握的基本知识 导购员销售技巧 导购员的基本职责 一、站在顾客的角度,导购员的职责包括两个方面: 1、为顾客提供服务; 2、帮助顾客做出最佳的选择。在了解顾客需求心理的基础上,使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。 导购员如何帮助顾客呢? 询问顾客对商品的兴趣、爱好; 帮助顾客选择最能满足他们需要的产品; 向顾客介绍产品的特点; 向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的益处; 回答顾客对产品提出的疑问; 说服顾客下决心购买此商品; 向顾客推荐别的商品和服务项目; 向顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。 站在企业的角度,导购员的职责包括: 宣传品牌 产品销售 产品陈列 收集信息 填写报表 其他 导购员的基本素质 强烈的推销意识 热情友好的服务 熟练的推销技巧 勤奋的工作精神 导购员应掌握的基本知识 了解公司的情况 了解产品 了解竞争品牌情况 售点知识 了解顾客 了解公司情况 公司的形象、规模实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对产品的信任。 我们要了解公司情况包括:公司的历史(发展历程)、现状(规模、实力)、未来(发展规划、前景)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)和公司领导(经历、荣誉)等。 了解产品 找出产品的卖点及独特卖点; 找出产品的优点与缺点; 信赖产品。 了解竞争品牌情况 品种 陈列展示 促销方式 导购员的销售技巧 顾客 售点知识 产品陈列 POP广告 了解顾客 顾客的购买动机 顾客的类型 1、已决定要买某种商品的顾客 2、未决定要买某种商品的顾客 3、随意浏览的顾客 顾客购买心理变化 导购员的销售技巧 向顾客推销技巧 1、微笑 2、赞美顾客 3、注重礼仪 4、注重形象 5、倾听顾客说话 向顾客推销利益 1、利益分类 产品利益、企业利益、差别利益 2、强调推销要点 向顾客推销产品 推销产品的三大关键: 如何介绍产品 如何有效化解顾客异议 诱导顾客成交 一、产品介绍的方法 1、语言介绍 2、演示示范 3、销售工具 二、消除顾客的异议 1、事前认真准备 2、“对、但是”处理法 3、同意和补偿处理法 4、利益处理法 5、询问处理法 三、诱导顾客成交 1、成交的三原则 主动、自信、坚持 2、识别顾客的购买信号 语言信号、行为信号、表情信号 3、成交方法 直接要求成交法、假设成交法、选择成交法、推荐法、消去法、动作诉求法、感性诉求法、最后机会成交法 四、向顾客推销服务 倾听 及时 感谢 Thank you
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