工程公关策略与技巧.ppt

A.走工地： 　　　是最基本的工程信息介入方式。 　　　到某一地区看到有动工或准备动工的工程，先从工程现场的资料（工程牌）中了解工地的甲方、乙方、设计方、监理方，甲方或乙方材料员、资料员，然后到工地办公室找相关负责人介绍公司产品和服务。 B.乙方相关人员介绍： 　　　乙方是专注施工的企业，和我们一样有自己同行的许多朋友，并知道他们的朋友在做什么样的工程，有没有需要用到我们的产品，他们的信息是最快、最有效的信息。 　　　从一个项目开始介入到成功，和他们成为朋友，如果某单项目未成功，但认识了他的其它项目上的朋友，这也是成功的收获。 C.从设计单位入手： 　　　设计单位在材料采购中虽然不是直接的，但他们有大量的工程信息，从一个项目的开始筹建到项目的室内装饰操作流程信息都清楚。 　　　如果能从设计单位入手，介入工程项目会省较多的时间，直接找到工程负责人，直接掌握工程进度。 　　　先人一步，较早分辨工程，我方是否能介入，从造价上是否能接受我方产品，从使用范围、面积、用途分辨我方是否有此类产品，从而有所取舍。 D.通过监理方介入 　　　是甲方或政府委任负责工程项目施工安全与质量监督的公司，如能通过监理方介入工程项目，那质量关是没问题的。甲方会更信任，对产品售中、售后服务会有更好的帮助。 E.媒体方面资料收集 　　　现在大型的房地产公司及大型政府工程，国家为了更公正、公平，规定了大型项目必须采取招标的方式。 　　　我们可以多留意（如大型报刊或专业网站，各地建设信息报，各省市建设工程交易中心专刊或专业工程交易网站），直接了解大型项目招标信息。 F.与信息公司建立合作关系 　　　现在国内有许多提供此类信息的公司或个人，交纳少量费用可得到当地城市的所有从基建到内外装饰的工程信息，此类信息因有专人负责，更及时有效。 G、浏览专业网站 　　　现在很多大型房地产公司或建设单位（乙方）均有自己的专业网站，而且集团采购与招标是发展趋势，对采购单位来说，在网上发布信息省时、省费用、更直接。 H、销售门店收集： 　　　制定相关制度，要求门店导购员随时将收集到的工程信息第一时间上报工程部，由工程部人员负责跟踪。 价格竞争时的处理方法 保持头脑清醒，尽量不将底价暴露。 采取各种方式、途径弄清对手底价。 根据对手底价，灵活掌握自身报价尺度，争取主动。 对于一些形象工程，积极与后勤保障基地联系，以争取支持和配合。 交货期限 自己有足够的产品库存：在这种情况下，按期交货没问题。 自已有部分库存，但不够工程所需：要弄清楚发货需要几天；是否来得及；两者的产品色号如不一致，工程方能否接受。 　　交货期限十分紧张的工程，首先应了解自己有无足够的库存，工厂有没有库存，工厂的生产周期，在了解清楚后分别处理： 合同签定的注意事项 合同条款必须合法，否则，没有法律效应。 合同条款必须有效，未经双方法人签字盖章的合同视为无效合同。 必须保证合同的完整性，合同的任何一方都必须签字盖章。产品名称、数量、金额、结算方式、费用承担等都必须填写清楚。 合同条款一致性，即甲方乙方称谓一致，数量、质量、金额、核算单位等完全一致。 由谁负责运输，上下车费、运费怎样承担，在合同中必须明确。 最好以件、套等为基本单位定工程量，以免因各方理解的偏差发生纠纷。 合同签定的注意事项 为避免合同付款的风险，交货地点最好在我方仓库。 必须在收到相应的合同定金后再组织货源。 有关合同的价格或结算方式、供货期限、违约条款、产品等特殊要求，必须经当事人再三认真确定无误后，方可签字盖章。 货款回收 必须明确只要没有将所有的钱收到手，任何工程都会有风险。 欠的货款最大限度不能超过工程的毛利润，否则风险太大。 拖欠的时间尽量短，以免因经济、人事或法律时效等变化，影响货款回收。 　　如果以质量保证金名义拖欠货款，则应明确，质保期限一到，对方必须全额付清所欠余额； 　　若需方认为有质量问题，必须出具国家权威机构对需方使用该批产品在质保期内不合格的报告，否则视为无质量问题；若确定有质量问题，则以国家规定或双方约定的赔付标准赔付，余额结清。 货款回收 工程公关策略与技巧 一、工程组织结构的建立和管理 专业事必须由专业人员来做 组建自己的工程队伍是非常有必要的 1、工程队伍的素质要求 　　　　　　吃苦耐劳、踏实敬业、锲而不舍 　　　　　　　　　为人谦虚好学 　　　　　　形象气质俱佳，衣着得体 　　　　　　善谈，具有良好的沟通能力 　　机智灵活，有把握时机、控制分寸的能力 2、工程业务员的知识要求 行业知识，包括建筑业、建材业、建陶业竞争对手的知识都应有所了解。 熟悉产品知识及生产工艺流程。 能够熟练运用销售术语及导购技巧。 了解营销基础知识和顾客心理学，为业务实践提供理论基础