建旭地产2010年铜川市耀州民主路项目营销策划推广提案.ppt

1、政府牌 与政府联姻，利用政府行为制造话题 借政府东风，制造营销话题，与项目进行有效联系（城市规划与市政配套） 2、形象牌 与众不同，塑造差异 摆高自己的位置，但同时不失亲和力 用实际结果去兑现，用事实说话，最忌名实不符 3、客户牌 市城小人少，人际传播为主，名声和口碑很关键 团购策略：利用客户从众心理，，三人购买为团购，带动一大片 老带新：制定回馈政策，客户的“七大姑八大姨”会跟着买房 三级城市营销打好三张牌： 营销实操策略 售楼部 样板间 工法样板 现场包装 局部景观先行 物业服务 体验营销形成体系： 各种展示要素整合运用，各环节在设置上环环相扣，形成一个完整的体验链条。也在营销上形成核心的竞争力。 售楼部： 展示途径： 售楼部、沙盘、户模、建材展示区、部分园林景观共同组成体验区域，达到良好的形象展示； 售楼部面积为150平米以上，内部有接待区、洽谈区、签约区、贵宾区、阅读区、儿童娱乐区，延长客户逗留时间 销售中心 样板房 现场为王形象树立 现场营销中心放在南大街或市区里，昭示性好 核心景观 工法样板间： 目的：彻底打消客户的认知疑虑。县级市消费者更加务实， 注重眼见为实。通过建筑材料和施工工艺的展示可使其消 除疑虑，对建筑质量有更加直观的感受。 本案的户型偏小，客户容易对户型产生疑虑，样板间的搭建最能解决问题，并产生强大的冲击力。 即使考虑成本，不工法样板间的设置也一定要考虑。 销售阶段划分： 阶段 营销目标 时间跨度 形象导入期 快速、强有力地切入市场，整体宣传区域、项目和品牌形象，引发广泛关注和热议 1-2个月 开放咨询期 对公众开放咨询项目基本信息和首发上市销售信息，迅速积累意向客户 1个月 VIP登记期 对意向客户收取一定订金，发放VIP选房卡，逐步筛选过滤客户，收紧市场 2个月 集中选房期 将持卡客户集中选房收取定金 2-3天 开盘签约期 将订金客户集中签约，营造热销火爆气氛 1个月 二次推广期 新推新品，进入新的销售周期 销售流程： 市场预热， 接受咨询 VIP卡发放 诚意客户积累 摸底筛选 逐步停止发卡 开盘 集中选房 选房流程： 先到先选 三天特惠期 VIP客户 选房双重优惠 补定 参加抽奖 登记客户选房 享受优惠 交定 VIP客户 未选中房 一周后退定 赠小纪念品 小步快跑：（以销售30套房为一个观察周期，决定是否提价，每次提价幅度不可过大） 保证均衡稳定的销售速度和现场人气（大幅提价风险大） 买涨不买跌，促使下定 保证最终实收均价 制造内部价差，促进目标单位销售：根据阶段性主推房源调整价格表，在价格上形成显著落差，通过内部价差的制造形成主推房源的相对优势性价比，最终达到销售的目的。 价格策略：平开高走，稳步爬升 低开高走：——从高性价比的市场主流需求产品平稳入市，提高知名度，获得较好市场反应 价格目标：形象上超越城南一号，价格上紧咬城南一号。 具体定价根据开盘前夕详细市场调研，以市场比较定价法为原则，通过权重分析测算得出入市价。 销售执行要点：精细化执行，决胜终端 1、销售环节设定的精细化：包括接听客户电话，迎接客户的礼仪，介绍项目时要注意的商务礼仪，以及销售人员关于品牌物管的诠释，通过物业服务内容中部分细节来讲事例，从最小的细节中打动客户购买心态。 2、日常管理的精细化：制度化管理，销售部通过严、细的规章管理制度来形成标准化、规范化。以制度要求工作人员。 3、现场服务展示的精细化：现场通过保安、保洁、销售人员礼仪礼节的展示，做到标准化规范化，提升物业品质，使客户在进入销售中心的第一刻开始，通过现场的细节感到不同的销售氛围。强化项目的高端公寓印象。 4、认筹选房工作组织的精细化：在市场不好的情况下珍惜每一个客户，争取较高的成交转化率，在正式解筹前以填报志愿的形式摸查客户需求，引导和调整需求结构，力争让每个有意向的客户都能在这里选到合适的房子。 感谢各位领导聆听与沟通！ （三）购房希望选择的面积区间 项目的产品分析 项目规划总平图 小区主入口 1号楼 2号楼 3号楼 4号楼 小区次入口 绿化广场 项目产品分析： A-1户型 四室两厅两卫  建筑面积：118.80 M2 过道面积浪费 南北通透，便于通风 四室客厅4.0M开间过小 3.6M进深过窄 客厅采光面过窄 洗衣机设置问题 项目产品分析： A-2户型 两室两厅一卫  建筑面积：73.10M2 动静分区 卫生间面积过小 次卧2.8M开间过小 距离过大，不利 于卧室私密性 位置设置不合理 项目产品分析： A-3户型 三室两厅一