精心总结的房地产经纪业务经验.doc

精心总结的房地产经纪业务经验 业务经验（一） 1、每天争取接到1个新客户，带一个客户去看房。数量是业绩的基本保障，不怕去看房，就算客户没看中，你也可以在看楼过程中更进一步的了解客户的需求，同客户有了进一步的相互了解，而且也多熟悉了一个楼盘。2、在注重客户数量的同时，更要注重客户质量，提高客户利用率，把你的客户紧紧粘住，变成信任你的朋友，你的独家客户。最后让客户为你介绍他的朋友、亲戚来买楼，因为一个买得起房的客户，他的朋友、亲戚通常也是能买得起房的人。3、注重与客房的沟通，从认识到熟悉到成为朋友，取得客户的信任是关键。4、重视做楼盘的功夫，每天早晚名看一次当天的新盘。时间长了公司的所有楼盘就会做到心中有数。没事多去挖掘一些好盘，多去培养一些荀盘，记在心里。一个好盘是不愁找不到客户的，有好盘客户求你买房，没好盘就是你求着客户买房。5、如果连续带一个客户看几套房，要先带去看好的后带去看差的。6、注重你的服务态度，态度的作用甚至超过专业知识的作用。特别生手员工要做到认真、尊重，这样你会取得客户的信任和尊重。 业务经验（二） 1、所有客户不管是上门咨询、电话咨询的都应是想买房的，或者是亲戚朋友想买房的，都要想方法留下他的联系方式，好日后沟通。客户不要说实不实在，只能说买房急不急，不是想不想买的问题，只是什么时间买的问题。2、判断急客的几种方法：①他已经看过很多房的。②他有明确要求的。③看房比较主动，一约就看的。④看房时态度很认真仔细的。⑤对你很热情尊重的。⑥明确告诉你由于某某原因他要赶快买房的。⑦主动和你打过电话的。⑧看房时很多人一起看的。上述方式还不能断定他急不急买房的，你就婉转地询问他急不急买房就行了。3、如何判断一个客户看中了房：①看得很仔细认真的。②不停地询问有关房子的各种问题，特别是问办理手续的问题。③看完房后情绪很激动的。④要求看多一次房的。⑤还价比较合理的。⑥有跳开你的意向的。⑦找出房子的各种缺点，但又不说不要的。4、当你同时有几个客户在跟的话，要注重轻重缓急，按“急→重→轻→缓”的顺序来处理。5、对于客户的要求你一定要记录在本，不要以后又重复询问他的要求，不然客户会觉得你对他不重视，或觉得你烦、做事没用。6、如何向客户报价：一般情况下是报高1—2万。如何是比较荀的房，要报高3—4万，但同时要考虑到市场行情价。7、让价方法：让价要几千几千地让，不要几万几万地让。让价要从多到少，客户不说下定尽量不要露出最底价。8、如何要客户下定：①在客户已经看中某某房并至少同他砍过2次价的客户，你要他下定。②当客户第一次还价就可成交的情况下，他没说他要马上下定金，你不要他以此价格下定，而是要他加多一点价下定。业务经验（三） 1、你要让业主知道你是哪个公司、哪个分行、叫什么名字，有客户看中他的房后要多同他沟通，让他知道你为他做了很多工作。2、同业主砍价不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒绝接受业主的价格，这一次谈不妥，下次再谈就是。3、砍价的价位要考虑到客户的还价，在市场价偏低的价格上同业主谈。4、业主的售价和客户的买价要根据市场的出手价来判断合不合理，谁出的价偏离了这个价，就同谁把价格谈到此价格附近成交。5、新手和做得不好的同事平时要多同业绩好的同事出去看房，多注意听他们如何同客户业主沟通。6、要学会分析楼盘：⑴什么价位的房子在什么地方；⑵什么户型的房子在哪些楼盘中有；⑶多少楼龄的房在什么地方；⑷哪些小区可以上什么学校，有什么大型商场、公园；⑸哪些小区比较大，哪些小区比较小；⑹哪些小区比较静，哪些比较吵；⑺哪些楼盘宜住家，哪些宜投资；⑻哪些小区是高档的，哪些是中档的，哪些是较低档的。上述问题，心中要有个大概。7、?要学会反驳客户和业主的说法，并且要找个比较有理的理由，如果你反驳不倒他、说服不了他，他怎么会听你的呢？ 业务经验（四） 1、有时要勉强别人，勉强他去看房，勉强他接受你的房，勉强他接受你的价格，勉强他下定金，不要什么都依着别人。2、?? 看楼之前要把楼的优点、缺点分析清楚，优点同客户说多几遍，缺点尽量避免让客户知道或者淡化缺点；3、? 在价格基本到位的情况下，要逼客下定，找以下理由：①业主恐怕会涨价；②可能其他地产公司有客会抢走；③? 看房这么多，很辛苦的，这套房挺好的，看中一套房子不容易，定下算了；④? 可以同其他同事配合做戏。4、?同其它地产公司抢客的情况下，一定要争取抢过来，先以较低的价格承诺客户让其下定，让他同其它地产公司说不买了或买了别的。然后同业主谈价，业主如果说有其它公司的客出的价更高，你就说其它公司的客户是你的朋友，不会在那个公司成交的，只会在你这里成交，只是去其它地产公司试探价格