CH17人销售与销售管理1.ppt

Ch17人銷售與銷售管理1 人員銷售應用範圍廣 人員銷售的意義—透過直接的人員溝通及個人化傳撥方式以說服顧客採取購買行動. Ch17人銷售與銷售管理2 優點 1.具彈性, 可隨時因應顧客需求及購買行為作彈性調整. 2.可重點是進入目標市場, 避免資源浪費(廣告常會接觸非目標顧客者) 3.快速達成交易(廣告有時只是在提醒, 吸引及喚起需求) Ch17人銷售與銷售管理3 缺點 1.設立及經營銷售團隊的成本高 2.適合的業務人員難尋(代理成本) 人員銷售適用情況P529 人員銷售的範圍P531 Ch17人銷售與銷售管理4 人員銷售的範圍—圖17.1 1.內部銷售—顧客自己找上銷售人員 2.外部銷售—銷售人員透過電話或親自拜訪接觸顧客, 通常製造商或批發商採用這種方式. Ch17人銷售與銷售管理5 各種銷售方式 1.運送—銷售人員 2.外部接單員—顧客已決定購買, 扮演建議性或回答顧客相關問題之角色. 3.外部接單員—處理現有顧客之重複訂單, 尋找新顧客或介紹新產品給現有顧客. Ch17人銷售與銷售管理6 4.宣傳銷售人員—提供資訊和其他服務給現有顧客或潛在顧客, 進行促銷活動及建立商譽.但不主動追求訂單. 5.業務工程師—向顧客解說產品, 並修改產品以符合顧客需求.這類產品通常較複雜, 技術較專精, 每位顧客需求可能不同. 6.顧問行銷售人員—通常用在服務業, 需和顧客建立互信關係, 需要 創意行銷. Ch17人銷售與銷售管理7 人員銷售模式的變化 1.銷售中心—整合各功能部門 2.系統銷售—整合各種產品與服務, 單一產品無法滿足顧客需求. 3.全球銷售小組—因應顧客國際化趨勢. 4.關係銷售—針對顧客發展雙方互利的長期關係, 銷售人員不注重單一交易的交易量多寡, 以互信為基礎. 競爭或互利? Ch17人銷售與銷售管理8 5.電話行銷—電話訂單或銷售有利節省成本及時間, 適用情況P537 6.網路銷售—B to C 不能算人員銷售, 但若B to B則為人員銷售, 因為雙方須有接觸, 拍賣與反拍賣. 7.銷售團隊自動化—透過電子工具及時結合公司及顧客資訊, 以加強銷售功能的一種方法. 為銷售人員提供更多有用及即時的資訊, 可以使銷售人員更快速反應顧客之需求. Ch17人銷售與銷售管理9 人員銷售程序p539 1.確認潛在商機 2.事先研究潛在顧客 3.展示銷售訊息 4.售後服務 * *