当好你的销售经理.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 屡次迟到、请假、旷工 不参训 业绩大幅下滑 满腹牢骚 避见主管 表情沮丧 报告简单应付 兼职 常翻求职广告 无关业务的个人行动增加 对工作或政策有抵制现象 销售顾问士气低落的征兆 销售顾问管理 目标分配 目标管理 目标考核 目标管理 销售顾问管理 销售经理的角色 督导原则 分析与建议 人员督导 销售顾问管理 销售顾问工作表现评估表（1） 销售顾问工作表现之考量标准 自评执行力度 主管考核 需要培训打“√” 1 2 3 4 5 1.能够执行潜在顾客开发的工作 2.特开发客户的活动结果问销售经理报告 3.能在24小时内，追踪回访新产生的有望客户 4.能有礼的回答所有电话的提问，所有电话中的问题能给予最完整最直接的回答 5.客人一走进展厅，立即给予亲切有礼的问候 6.以制定的方式或方法做最适当的打招呼 7.能倾听客户讯息并判定出他的需要或商品及服务 8.演示商品的方法能运用“六方位介绍法”或零售商自订的有效方法 9.有关各项产品（车种）的特色能够正确回答出来 10.能够将各型车款与竞争对手的比较并说出特色与优点 11.能做到主要每位客户试车方式并遵循公司规定 12.公司允许的范围内商议价格 13.了解公司最近的各种策略：商品、价格、促销、售后维修、贷款、保险……等 销售顾问工作表现评估表（2） 销售顾问工作表现之考量标准 自评执行力度 主管考核 需要培训打“√” 1 2 3 4 5 14.可以告诉客户公司的服务理念及各项不同于他人的做法，取得客户的满意 15.与客户购定的该车时间准时 16.发出的是公司的时间准备交车事宜 17.检视每一台新车 18.客户前来办理交车手续时，所有必备的文件准备 19.确定客户有收到保管期限，维修时间，配件等有关文件及信息 20.交车后的48小时内要与客户联络以确定一切没有问题 21.交车时有无介绍相关部门或特定的人给客户，以便帮助客户解决问题 22.使用公司认可的“留住客户”的方法，客户信息留存率？成交率？ 23.有无请客户介绍新客户？ 24.销售顾问将商品知识及销售技巧的增进视为自己的责任 25.销售顾问的衣着、仪表、合格的专业标准 等级区分： 1-表现差劲；需要立刻改进。 2-表现尚可；需要改进。 3-表现尚称满意。4-有时超越要求水准。5-持续地超越要求水准。 销售顾问的培训计划 1.第一栏：把代表顺序的字母填入适当的空格内 2.第二栏：依顺序写下特定的销售目标 3.第三栏：决定你将以何种方式训练，选择下列其中一项：团队、一对一、或自我研习并选择下列一种以上的训练方式； 演讲、讨论、示范、现场演练，有系统的经验传授或自我研习 4.第四栏： 记下你将运用的训练辅助，例如：与你共事的人员名单，以及录放影机等设备。 5.第五栏：记下你将以何种方式判定你的训练是否成功 6.第六栏：记下你将以何种方式追踪训练的持续性 序号 销售顾问 主管考核未达标项目 训练目标 训练形式和方法 训练辅助 评估 追踪 1 2 3 4 5 6 销售顾问培训计划 销售顾问管理 对于需要改进工作的销售顾问，销售经理应给予书面的警示通知，其中应写明不合理之 行为，并依经销商的政策，提出改善的计划和时限建议书面警示通知的用意是在保护销售 顾问和你的经销商。 书面警示通知具有传达问题严重性的效用，如果销售顾问拒绝接受建议或不愿讨论问题， 那么寄给他一份书面警示通知吧！ 写书面警示通知的要领是将所有的事实和讯息直言说出，否则可能使收到的人误解你的意 思。总之，使用这个方法的好处是能使你更深入了解问题所在，并放开胸襟力图解决之道。 在书面中应建议收到的人如何以某种特定的方法去解决他所面临的困难。 销售经理持续使用一套记录系统，以便追踪销售目标、成果、薪资发展、定期评估之成效， 出席力以及管理者对销售顾问在工作上的评估。 维持这个系统进行的唯一方式就是实实在在的数据和统计资料，不要相信你的记忆力，把 每一件有意义的事实和发展都存档下来。 良好的档案记录能使你注重结果而非曾发生过的问题，因为档案能让你确切地知道事情的 结果是什么。好的经销商必须要客观，不可依印象或记忆来下判断，一套记录用的系统是 不可或缺的。 销售顾问改进与督导 销售顾问管理 销售经理督导练习： 现状评估 我目前做到了哪些？ 是 否 计划未来仍需要努力之处（改善对策） 完成日期 想要达成的成效与目标 1. 我是否以总目标为基础，为每一位销售顾问设立销售目标？ 2. 我是否定期检查所有销售人员的表现 ？ 3. 我对销售顾问的训练足够吗 ？有助于改善他们的表现吗？ 4. 我和销售顾问之间是否曾就经销商的价值观以及经营理念进行过沟通？ 5. 我是否确定所有的销售顾问皆能达到“杰出销售人员的专