旭升2009年12月21日重庆长江国际写字楼营销策略.ppt

项目界定 目标设定 价格区间模拟 市场竞争 对比研究 客户目标 市场目标 目标结论 价格区间排定 楼层差价模拟 客源分析 推盘策略 推盘总策略 推售体量 推盘手段 媒介应用 购买动机 行业类型 购买关注点 报告架构 时间 销售段 关键节点 媒体推广 活动营销 销售物料 产品导入期 09年12月 10年1—2月 3月—4月 开盘期 强销期 续销期 强销期 公寓加推 春交会 网络 成交客户答谢 行业说明会 公寓加推 秋交会 销售目标 5月—8月 9月—10月 11月—12月 尾盘期 项目亮相 0.7亿 1.5亿 1亿 网络、报纸 常规媒介 推盘总策略 1.5亿 1月初整层 客户认购 1月中散 客认购 亮灯仪式 酒店签约 房交会 异地巡展 房交会 商务论坛 海报 楼书 精装楼书 物料补充 0.4亿 网络、报纸 常规媒介 项目界定 目标设定 价格区间模拟 市场竞争 对比研究 客户目标 市场目标 目标结论 价格区间排定 楼层差价模拟 客源分析 推盘策略 推盘总策略 推售体量 推售手段 购买动机 行业类型 购买关注点 报告架构 销控体量安排 客户组合 大客户与小客户的比例如何设定 投资客户与自用客户如何控制 推广顺序 该先推广那个楼层区域 之后的推广如何进行 推广速度 该设定怎样的销售速度 如何保证该速度的实现 项目推售体量安排，需对客户情况，推广顺序，推广速度三方面进行综合考虑 销控策略安排 知名大公司 一般大公司 一般中公司 一般小公司 限制性公司 提升品质 对项目品 质无影响 降低项目 品质 本项目营销最终目的是实现尽可能快速地取得尽可能多的资源收入，通过引进知名大客户提升项目品质的中间目标 小客户太多影响客户组合品质，盲目追求过多的大面积客户造成收益的降低及计划可控性降低。 按照写字楼规律，“知名大公司”比例为30%左右，或3—5家来提高项目客户品质，并带动大量中，小面积客户的购买。 销控体量安排 区间 楼层 层数 公司保留楼层 36—41 6 高区 25—35 11 中区 21—25 5 低区 8—20 13 还拆迁楼层 6—7 2 高区 中区 低区 一期写字楼推售体量安排 知名大公司 销控楼层 一期推售 前期可举行 签约说明会 8个销售 楼层 区间 楼层 层数 户型 保留楼层 35F—43F 2F 客户内部保留 还建楼层 6—7F 2F 还拆迁楼层 低区 8F—16F 8F 2个整层，3个1/4; 3个半层 合计 8F 一期如领事馆等知名大客户签约可以进行签约说明会进行宣传推广。 项目界定 目标设定 价格区间模拟 市场竞争 对比研究 客户目标 市场目标 目标结论 价格区间排定 楼层差价模拟 平面差价模拟 客源分析 推盘策略 推盘总策略 推售体量 推售手段 购买动机 行业类型 购买关注点 报告架构 物料支撑——商务手册、租赁手册 硬朗大气的商务调性 理性展示产品特点 严谨引导投资 5日前完成海报，1月15日完成产品手册及楼书 结合项目特点，在蓄客过程中寻找可以放大的客户元素和商务元素，在项目亮相时，放大成为足以引起一定关注的商务事件或者公关事件；以事件带动客户转化和项目知名度提升，在引爆期内持续传播，引起谈论话题，加深对项目的良好印象。 推售手段 南滨路商务带论坛 开往南岸的地铁2号线 小众推介会： 针对投资客户—主要为吸引效益较好的企业群体，吸引其投资性购买。 行业说明会： 针对自用客户—在区域行业类型进行深入传播，举办行业说明会吸引 其租赁或购买自用。 市区及外地写字楼巡展 登门拜访 营销手段之渠道营销 其他手段 企事业单位挖掘 新吉阳配合开发商完成 根据重庆市政企业单位进行挖掘，通过南岸区政府进行税收公关，借用政府角色进行客户挖掘。 企业直投 新吉阳执行 新吉阳已经取得重庆25万份企业名单，通过直投进行渠道营销，上海新吉阳利用本地资源客户，进行异地客户挖掘 商会资源联动 新吉阳执行，开发商协助完成 利用重庆行业商会进行资源搭建，真正带动销售 渠道资源联动 新吉阳执行，开发商监督 通过专人进行竞争写字楼项目客户挖掘，快速提升销售 以老带新回馈进行口碑传播 新吉阳执行，开发商监督 通过针对老客户优惠回馈，进行口碑宣传 租赁保障体系 根据投资客户对投资回报率的期望值，建立完善的灵活多变的租赁保障体制。 核定稳定的合理的租金范围； 代租、代售、代缴税； 加强服务保障租金成长； 整合行业优势，提供业主行业沟通服务； 提升物业服务品质，持续维护和更新配置，保障项目的保值和增值。 写字楼推广媒介应用主要以网络为主，常规媒介为辅策略，通过网