罗浮山国药：借“Boss”模式实现增长.doc

罗时璋说，“Boss”模式则可以有效地解决这一问题。所谓“Boss”模式，通俗一点说，即“人人做老板”的模式。“让每个人都做老板，搞承包经营。” 　　 　　“能够获得来自昆吾九鼎的投资，一方面得益于我们产品众多，目前仅销售的药品就有80多种。”广东罗浮山国药股份有效公司(以下简称罗浮山国药)董事长陈新泉顿了一下，随后加重了语气：“另一方面，也是因为从去年开始的销售模式改革导致公司业绩猛增，投资方因此受到鼓舞。” 　　2010年9月，昆吾九鼎投资管理有限公司(以下简称九鼎投资)向罗浮山国药投入5000万元人民币，这也成为这家经过改制的广东民营中药企业获得了第一笔风险投资。从2009年下半年开始，这家公司实行由操盘手、营销总监罗时璋引入的“Boss”模式(即让地区经理做老板的分权模式)，今年上半年OTC(非处方药)业务增长263%，带动整体业绩增长60%，从而引来了投资方的关注。 　　空降兵发起变革 　　如果把时间的指针拨转到上个世纪80年代初，罗浮山国药在广东算得上数一数二的大厂，甚至可以与白云山制药厂齐名，但是在之后的发展中它却渐渐落后了。 　　陈新泉回忆说，罗浮山国药在5年前的销售额就已经超过了1亿元，但之后增长乏力，销售额一直在1亿元到1.6亿元之间徘徊。 　　2009年7月，曾经在修正药业、葵花药业负责销售管理多年的罗时璋空降到罗浮山国药，他带来了这两家企业快速增长所使用过的法宝——被业界称为“Boss”模式的营销体制。 　　罗时璋首先扩充了销售队伍。“一般来说，制药企业要想做大市场并维持下去，必须有数量可观的销售队伍，否则销售势头很难持久。”罗时璋以哈药集团举例：哈药集团是全国最大的制药集团之一，旗下的哈药六厂和三精制药是集团最著名的两家制药企业。 　　无论哈药六厂还是三精制药，都是以广告拉动销售。在业内，“重广告轻销售”成了哈药集团的代名词。这种销售模式，在广告持续大量投放的情况下可以维持，一旦广告力度减弱，销售颓势就会立刻显现。比如在广告投放下降的情况下，2009年上半年，三精制药的保健品营业额为8386万元，较2008年下降44.96%，利润率减少3.3%。 　　相比之下，修正药业则正好相反。“修正目前的销售队伍高达几万人。”罗时璋认为，有强大的地面推广，再加上一定的广告拉动，双重力量下，修正药业的销售额实现了迅速增长。2009年，销售额即超过100亿元人民币。 　　反观罗浮山国药，至2009年7月时，全国的销售人员只有70多人，这样单薄的队伍很难实现市场上的突破。于是，罗浮山国药高层经过共同商量，同意罗时璋对销售进行改革。到2009年年底，罗浮山国药成立了非处方药一部、非处方药二部、处方药部和普药部四个部门，销售人员增加到2000人，至2010年上半年，更是增长到4000人，其中最主要的试点部门是非处方药一部。 　　“人人当老板”模式 　　对于每一个制药企业来说，本意上都希望建立强大的销售队伍，但是这也需要增加大量的开支，比如薪酬开支、差旅费开支等。许多企业一算账，往往都会认为这样做划不来。 　　罗时璋说，“Boss”模式则可以有效地解决这一问题。所谓“Boss”模式，通俗一点说，即“人人做老板”的模式。“让每个人都做老板，搞承包经营。”罗时璋解释说，公司在全国范围内招地区经理，但是并不给这些地区经理发工资，而是给他们更大的产品折扣。比如公司的主打产品消炎利胆片，市场上每盒卖两元多，给地区经理只有一元。这些地区经理可以自己招七八个县级代表，按照1.3元/盒的价格交由县级代表销售。 　　粗看起来，地区经理和传统的地方经销商没什么区别，但实际上有诸多不同。首先，地区经理和下面招聘的县级销售代表必须参加公司的营销会议。“每个月会很多，例会至少有两次。”罗时璋说，如果不参加，地区经理和销售代表会受到严厉处罚。 　　其次，与经销商不同，地区经理每月须向总部递交各种销售报表，同时，完成总部的一些调研任务。总部规定了严格的价格体系，有总部给地区经理的价格、地区经理给县级代表的价格、县级代表给零售终端的价格、零售终端最终的销售价格，四种价格全国都有统一规定，各地销售部门必须严格执行。 　　另外，公司对地区经理和下属业务人员的审批也颇为严格。“一般来说，聘用业务人员必须要有担保人担保，对业务员的身份我们会严格核实。”罗时璋说，他们选择的担保人一般是政府公务员、老师等，担保后业务员的销售行为会受到很大约束。 　　虽然是一个土生土长的“中国式”营销模式，但“Boss”模式实施并不简单。罗时璋说，整个制度细则打印了100多张纸，发给每一个地区办事处。作为约束机制的回报，地区经理可以以公司地区办事处的身份开展经营活动，而经销商则只能以经销商的身份开展活动。 　　为何营销人员能接受这样严格的制度?罗时璋认为，拥有丰富的产品线是实施“Bo