毕业论文--医药营销模式创新研究.doc

XXX高等专科学校 毕 业 论 文 　　题　目　 医药营销模式创新研究 　　学　　号 08020401036班　　级 08药营1班 　　专　　业　医药营销 系　　别　 营销系　 作者姓名　 康利娟 完成时间　2011-4-9 　 　　指导教师　　 职　　称　　　 医药营销模式创新研究 摘　要 对于健康医疗产业的发展，目前行业的大多数人认为主要集中在营销模式的创新上。中国国内现在的主流营销模式主要有全国总经销模式、区域总代理模式、销售公司自己做终端的模式。通过分析，我们看到这些模式存在很多缺陷，从某种程度上阻碍了我国医药企业的发展。所以为了进一步迎合市场的发展趋势，我们从一些非主流或者说创新模式中寻找契合点，以弥补市场空白和完善提高某种模式为方向，希望找到依托中国特色的营销模式。中国的医药行业有无比广阔的空间和市场，商家在满足市场需求的同时，结合自身发展优势和中国国情，找到最合适的创新营销模式，相信在不久的将来，中国的医药行业会迅猛发展 关键词：医药；营销模式；中国；创新；优势 随着国家鼓励政策的出台，医药公司像雨后春笋般崛起，却又像早折的婴孩一样销声匿迹。面对中国如此巨大的医药消费市场，着实让人不解。我们分析一下，一个产品能否得到人们的认可，无外乎两个原因，品质和营销。的确，对于中国来说，药品研发少之又少，大部分是仿制药，但是借助国家药监部门的严格监控，正规厂家的药品品质是基本合格的，应该可以满足人们普通疾病的需求。那么，厂家的药品能否被接受，关键问题，就出在营销方式上了。 一、中国医药业营销模式分析 健康医疗产业是个朝阳产业，市场规模不断扩大，消费能力与需求显著提高，所以竞争自然激烈。一种好的营销方式决定了一个企业能否生存与发展。目前，我国制药企业所采用的营销模式不外乎以下三种： 全国总经销模式: 即某一机构或个人在中国境内全权经销制药企业的某一单一品种或数个品种。此时的制药企业充当的角色只是一个生产、供应商而已，只生产符合国家规定的药品即可，销售方面的事情可概不过问，但地位十分被动。 优点：能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场，同时也符合未来的专业分工明确的合作原则。 缺点：此时企业处于市场的被动地位，市场完全掌握在经销商手上，一旦有一天市场做大了，经销商会以种种苛刻的条件来威胁企业，使企业不知所措；而一旦市场做得不理想，则经销商就会不重视这个产品了，不会再加强市场的投入和市场营销网络建设，如果当初企业与经销商之间的签订合同中没有必要的防范和管理措施的话，此时的企业必定会怨声叹气的，在不敢得罪经销商的同时还没有更好的解决办法。尤其一些中小企业更是不能采用这种营销方式，因为他们把费用投入到研制、生产产品后，已经没有资金投入市场，让一些大的医药经销单位来做全国总经销，等于说交出了决策权，一旦经销商为了竞争需求要求企业降低供货价，企业的利润就不能够保证，所有的付出都成了为别人做嫁衣，最后还会死的很惨。 区域总代理（底价承包）模式： 俗称“大包”模式，在东北大多数制药企业均采用这种模式，这种模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价的现款现货的方式出售给组织或个人，组织或个人在购买一定批发量的产品后，与供货方即制药企业达成区域总经销协议，从而获得该产品在某一特定区域的销售权，成为该区域的独家总代理商，代表制药企业在区域内从事产品销售和营销管理工作。区域总代理模式可分为大区总代理、省级总代理、地级总代理、县级总代理几种形式。 优点：采用这种营销模式的多是中小型制药企业，他们同时也是缺少市场的开发费用和缺乏完善稳定的营销网络，相对比较而言，这种模式可在全国各地迅速使企业的产品进入市场，缩短产品的导入期，前期开发市场的感觉比较快，彷佛一夜之间就已经遍布祖国的大江南北，同时也有利于企业的市场的规范化管理，根据各个区域不同的差异来调整整个市场，以控制大局，此种模式，企业或多或少的掌握一些市场的主动权。 缺点： 1.如果在短时间内较难在全国各地找到合格的符合企业要求的区域代理商，将会影响产品在整个市场的拓展速度； 2.区域代理商的管理难度非常大； 3.扣率问题，不同扣率的进货商之间容易引起恶性竞争，零售的进货价也会下压； 4.各区域代理商之间的窜货现象也是企业的一大难题。企业对代理商的考察一般都过于简单，人员较为复杂，代理商之间的恶性竞争比较严重，窜货现象十分难于管理，产品被竞争产品替换的可能性大量存在，这也是国内完全靠低价承包（大包）起家的企业大起大落的主要原因，市场推广复杂混乱，不利于OTC品牌的推广。 销售公司下设办事处—自己做终端的模式： 此种模式指的是制药企业在注册自己的销售公