华帝专卖店开发指导书(六).docVIP

专卖店渠道开发指导书 开发标准 确定客户开发的标准，便于寻找和确定专卖店目标客户。 基本条件 认同超人的经营理念和企业文化，品牌意识强；经营超人品牌的意向强烈。 具有独立资格的法人或者自然人。 有一定的厨卫市场操作经验或市场开拓经验。 有良好的商业信誉。 拥有一定的经济实力，地级市拥有流动资金50万，县级市拥有20万。 有良好的社会关系网，特别是和当地家电商场、橱柜市场、房产、物业、城管等保持良好关系的。 有一定的销售渠道网络（橱柜、乡镇、工程）。 目标群体 (1) 经营家电类或耐用消费品的有独立店面的客户（家居超市/中小型家电商场/大型建材超市或专营店. (2)家庭装饰类/整体橱柜公司太阳能/建材/卫橱洁具经营者 (3)其他行业的经营者(视具体情况而定) (4)经营其他品牌厨具的,选择此类客户必须慎重,因为他们了解厨卫产品,对超人的专一性比较差。即使对超人意向比较强烈也必须要求开设百分百超人专卖店。 总之,考察一个客户合格与否,主要考察的是其终端形象,个人口碑，对超人品牌的意向和销售业绩,要根据具体情况,逐步筛选。 二如何获取目标客户的信息 实地调研考察 初到一个地区，先买张当地地图，可以坐公交车，围绕市区转一圈，主要要了解：A、当地家电、厨具、橱柜、热水器、太阳能、家具装饰的分布。B、厨卫产品的分布和店面布局。C、当地小区分布，尤其是新建小区。D、品牌的普及和认知度（当地家电商场厨卫产品品牌的上柜率）。 招商广告（电视媒体广告或者字幕、平面媒体）：比较有针对性，有效且立竿见影，但是投资比较大。 现有经销商渠道的介绍和推荐。 公司的一些关系客户、合作单位，如广告公司。 当地网站查询。 当地黄页电话查询。 其它手段，如通过大型家电卖场。 拜访 前期准备 对当地市场的分析，形成市场分析报告。 作用：整理思路：提供数据与分析拉近与客户的距离，增强客户对超人的专业度和信心。 调查内容：油烟机、燃气灶、燃热水器、电热水器、电磁炉、压力锅：价位、畅销品牌、在当地的市场份额；燃气热水器的价位、畅销品牌、在当地的市场份额；厨卫产品在当地销售的主要渠道（商场、专卖店、县一般店、乡镇、橱柜）：近两年房地产市场的发展状况；当地的经济发展水平、人口、消费习惯（品牌消费意识、购买渠道、对新生事物的接受能力等）；当地房地产发展情况，尤其是新建房屋多、拆迁多的说明当地市场份额大。 目标客户的筛选： 通过招商信息了解我们，主动咨询的，作为拜访的重点。 自己有独立的店面，终端形象比较好。 经营其他品牌太阳能的。 对太阳能感兴趣的其他行业的客户。 资料的准备〕 要准备、单页、折页；公司的营业执照、税务登记、注册商标复印件；公司的荣誉证书复印件产品质量报告；公司合同；个人名片、公司账户；价格表及销售政策；关于我公司的杂志专访等。 礼仪规范：服装（西装、领带、公文包），语言规范；形象规范； 公司政策的再次熟悉：拜访之前一定要再次熟悉公司政策以防止遗忘。在拜访中严禁拿出政策文件给客户看。 心理准备：自信心－相信自己的能力和公司 平常心－我们是去找合作伙伴，而不是推销，不要急于推荐。 爱心－我们要站在客户的角度考虑问题，是向他推荐一个行业，一个投资机会，一个投资少，退出成本低，利润高的机会，我们是在为其把脉。 登门拜访 首次拜访：首次见面的前3分钟谈话是最重要的，要找到沟通的切入点。 方法： 开门见山。到竞争者店里，可直接表明态度“我来看看，是来学习的”。 说明自己身份“我是超人公司的，我们主要经营油烟机、燃气灶^^^^^^^^^^^”。。 说明来意：“我们是要在XX寻找专卖店客户”。 “我们还没有选定经销商，凭直觉来到您这里，不知道您厨卫产品在XX的销售情况了解吗？想听听您的想法”，这可以自由发挥。 以一个购买者的身份与之攀谈（切忌照顾被询问者情绪，不要引起客户的不满）。 谈判注意事项： 不要急于讲政策，要视客户的反应而定。 禁止拿政策或公司内部文件给客户看。 切忌滔滔不绝，要注意沟通，要引导客户多说自己的情况，多谈自己的想法。 可以列举附近经销商的成功案例，现身说法，例如：专营店照片、大型工程照片及活动现场照片等。 洞察其经营情况，视其顾客群的构成，向其宣传华帝的品牌与品类的优势，讲解华帝专卖店操作的思路与广阔前景。 不要急于签合同。第一次拜访就签合同并不一定就是好事，我们是双向选择，所以如果他考虑不周就签合同，到后期是很容易退缩的。 对方不感兴趣，友好告别、离开。 不要打击对手。但若到其他品牌的操作。 二次拜访（先电话回访探听其对方口气）；利用公司政策，如“渠道支持、门头支持”“公司招商会某月某日召开，现在加盟可以争取更优惠支持”等催促其下决定，再次拜访就是帮助其下决心的。可以帮助其寻找店面；帮助其设计启动方案；与其参观正在竣