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暑假打工总结 —— 销售技巧感悟 一、销售人员职业素养 1.概述 2.职业素质和修养 二、销售技巧 1.电话营销 2.电话追踪技巧 3. 现场SP配合 销售人员职业素养 概述 一、我是谁 (1)公司形象的代表 (2)经营理念的传递者 (3)客户购楼的引导者 (4)将楼盘推荐给客户的专家 (5)将客户意见向公司反馈的媒介 (6)市场信息的收集者 销售人员对客户的服务 (1)传递公司的信息 (2)了解客户对楼盘的兴趣和爱好 (3)帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 (4)向客户介绍所推荐楼盘的优点 (5)回答客户提出的疑问 (6)向客户介绍售后服务 (7)让客户相信购买此楼是明智的选择 职业素质和修养 销售人员培训的中心环节，是抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即： 一个中心即以客户为中心； 两种能力即应变能力、协调能力； 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司代理楼盘情况； 五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 一：我要了解——专业素质的培养 销售人员的素质 1、积极的人生态度 如何面对挫折、失败？ 乐观： 悲观： 没有成功 失败了 学到一点东西 什么也没做成 充满信心的人 很愚蠢 主动尝试过 尊严受挫 可能想出好办法 方法不好 先走一步，方法不对 别人成功了 合理安排 浪费时间 天无绝人之路 无路可走 还需努力 未能完成 2、持久力 3、敏锐的洞察力 4、服务意识强烈 5、挖掘需求的能力 6、灵活的应变能力 7、丰富的业余知识，了解其他楼盘的价格、 设计、配套、相比优劣势、以及房地产的基本知识。 电话营销 购房电话应答步骤（一般） 一、准备 销售资料夹；交通图；来电登记表；笔、计算器 心情的准备：暗示自己精神饱满的接好每通电话。 接听：按接听标准进行；左手拿电话，右手作记录 回答：通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、付款方式、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入，针对价格或者销售率等问题要做曲线回答。 询问：在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名，地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、户型等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定为首要。 直接邀请客户来现场看房。 电话整理：将记录在客户来电表上的资讯——销售日记本上分析客户类型，购房抗性、动机——确定追踪时间与内容。 二、购房电话询问内容与应答（结合来人登记表）