2010年全国首届烟草营销竞赛营销策划综合面试答辩准备材料_.pdf

节日大销售 客户经理该做些什么？ 按照漳浦分公司货源投放策略，每月的最后两天属于下个月的订货周期范围。因此， 从2009 年 12 月30号起，公司很多货源都开始放开供应，零售户们也开始进入了“大订货 时期”了。那么，客户经理在这段零售户“大订货时期”是否都没工作做了呢？其实不然， 笔者在经过几天的观察后发现了以下五个问题： 1、客户某些品牌订货量过少或基本没订； 2、部分客户订货量过小； 3、某些网上订货客户在订购放开供应的品牌时选择为零； 4、客户没有及时存款造成后台扣款不成功； 5、客户订货品种过少。 笔者就这些问题专门进行了市场走访，与客户进行了交流后了解到了问题的原因： 1、客户某些品牌订货量过少或基本没订原因： （1）前段时间一类烟除了某些品牌有放开供应外，其他品牌都有一定程度的限量投放， 部分客户为了保星争星，一直都靠订购不限量投放的品牌来保星争星，从而导致了这些品牌 的库存较多，故而客户暂时减少这些品牌的订货量，准备等库存再消耗少些时再进行订货。 （2）由于放量供应，客户事先没有做好订货准备，在进行订货时太过仓促，导致某些 品牌漏订，特别是有些客户甚至连利润很高的卷烟也漏订，这不仅直接给客户造成了不少损 失，同时也影响到了公司销售量。 2、部分客户订货量过少原因：部分客户是新客户或小户，限量都较低，且有部分客户 本月限量已快用完，故而订货量不是很多。 3、某些网上订货客户原因：出现这种情况的客户数量不多，在 2009 年12月30 号这天 早上7点至9点半之间的网上订货客户才有遇到，原因是因为本系统订货系统出现短时调整， 而客户较早订货还没接到通知，所以才会出现此种情况。 4、客户没有及时扣款情况：这部分客户主要是集中在 12月31 号和元旦这天订货的客 户，本来后台扣款要求我们的客户在当日订货后在下午4：00之前要把货款存进银行卡里， 这样才能进行后台扣款。但是由于银行元旦放假，在31号这天银行提前清帐，31号下午2： 30分之后就不再受理存款业务，所以不少31号订货的客户特别是下午 14点订货的客户等 订货完后要进行存款时却已被告知无法存款了。而隔天元旦这天银行放假，所以这天订货的 客户也无法在当日存入货款，所以后台扣款也就无法成功。 5、客户订货品种过少：一方面某些客户按照他们往年的思路，认为今年2月份应该没 有进行星级评测，所以认为没必要再订那么品种来进行保星争星。另一方面部分客户专注于 订购那些他们认为较为紧俏而且现阶段有放开供应的品牌，对于其他平常销售较一般会滞销 的卷烟他们则放弃订购，所以导致他们订购的品牌数只有十几种而已。 解决办法： 一、一方面帮助客户做好合理库存计划，积极引导客户减少库存量，提升客户订货量和 订货积极性。另一方面指导客户订货前要做好订货前准备及计划，如在订货前要先列好清单， 把品种和条数写上，避免在订货过程中太过仓促忘订漏订的情况再次发生。 二、网上订货系统客户故障情况较少发生，以后如再有发生类似情况时则一定要及时向 上级部门反馈，然后根据上级部门指示及时做好客户指导及跟踪，如这次的网上订货客户经 过向上级及时反馈后，客户经理及时通知在这个时间段内订货的网上订货客户删除订单再重 新订货后，网上订货客户订单皆正常订货，避免了客户损失，提升了客我满意度。 三、及时关注市场动态，了解到必威体育精装版的各部门情况及时告知客户，如这次的元旦放假我 们就可以提前告知客户，让他们先提前预存款项进去，数额可让客户根据自己大概的订货情 况掌握，这样就可以避免了此类情况的发生。 四、积极做好市场宣传，务必使客户都能知道2月份将会重新进行星级评测，消除部分 客户的错误认识，引导他们重新回到正确的合理订货上来，使他们能知道不能随意订货，订 货品种过少和订货量过少都会影响到他们下月的保星争星。 五、积极做好客户经营指导工作，笔者建议可以向客户解释：“在节日期间在外地的务 工回流人员会较多，借此契机我们可以多订购些不同品牌的卷烟来销售，因为回流人员平时 都在五湖四海工作，他们平时经常抽的也许不会是你平常认为最好卖的省产烟，而可能是别 的省外烟呢。所以这时候如果我们多订购些省外品牌，不但可以增加我们的利润空间，同时 还可以达到提升保星升星的目的，一举两得不是很好吗？”相信通过这样的分析及指导，客 户应该会较乐意听从我们的意见，这不但有助于提升客户利润率，同时也能提升卷烟销售量