主顾开拓—保险业永远心中的痛(昆明).pdf

1 ◆1990年毕业于广西师范学院政教系 ◆ 1990年—1999年4月广西沿海公路管理局 ◆ 1999年5月—2003年中国人寿保险广西北海分公司 业务员、组训、分部经理、讲师，中国人寿广西区 分公司讲师，中国人寿总公司NBSS 、准客户开拓、 电话约访、财务理财规划课程授权讲师，麦肯锡客 户需求分析与产品组合销售推广讲师 ◆ 2004年至今中国百万圆桌教育网资深顾问 ◆曾服务于：鹤岗、伊春、佳木斯、抚远、建三江、 晋城、苏州、太仓、襄樊、成都、榆林、大柳塔、 郑州、忻州、荥阳、上街、开鲁、永州、湘西等数 十家寿险公司，取得显著效果。 ◆目前跟随北京清华大学经济管理学院副主任、亚太 保险协会主席——陈云博士学习 2 主顾开拓 ——保险业永远心中的 痛 什么叫主顾开拓 • 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决 定该跟谁接触，以使他能向你购买产品， 具体地说，就是你如何整理出一份名单， 然后与他们建立关系，让你可以有源源 不断的对象争取面谈、推销你的产品。 主顾开拓的重要性 1、主顾是业务员宝贵的资产 2、主顾决定推销事业的成败 3、开拓主顾是持续的工作 因为有了玫瑰才有魅力的爱情，因为蔚蓝的天空才有飞翔的梦想， 因为有了主顾才能不断的接客、见客，因为有了主顾才有源源不断的保费， 才有让我们乐开了怀的人民币——佣金！ 目录 目前保险业的普遍误区 我们的主顾在哪里 建立主顾开拓的管道 各种管道的开拓方法 建立自己绩效平台 目前保险业的普遍误区 营销伙伴的眼中寿险营销 • 保险难做。 • 保险营销是求人的、没有面子、没有尊严。 • 保险这么好，客户怎么那么没有保险意识。 • 保险收入不稳定，什么保障都没有。 • 做保险压力很大，每个月归零，每季度还 要面临考核。 • 很多营销伙伴进来又出去，新人不敢进， 员难增。 营销人员与客户间矛盾 •营销人员想卖。 •客户不想买。 误区之一：卖给有需求的人 • 所谓有需求的人，只是极少数的人 • 对有需求的顾客往往竞争异常激烈 • 销售的结果一般是三败俱伤 误区之二：卖给有钱的人 •买保险究竟需要多少钱 •有哪些人真正买不起保险 •有钱的人就一定会买保险吗？ 误区之三：卖给不太熟悉的人 • 怕熟悉的人瞧不起自己 • 赚熟人的钱过意不去 • 怕给熟人或老客户找麻烦 误区之四：谁都可以买 •捡到篮子里的是否都是菜 •是不是 “客户越多越好” •是不是所有的客户都适合你 客户眼里的寿险营销 • 1、在顾客的眼里，营销员是“缠人”；在社会舆 论里，寿险营销是“骗人”职业，声名贬值 社会 地位低下 行业价值打折。 • 2、客户总是说“没有钱”“不着急”“不需 要”“不信任”“考虑考虑”为理由。 • 3、说的不好，说不划算；说的太好，人家不相信 • 4、几乎100%的业务员是按照“满足顾客需求” 的原则做销售但90% 以上的人会告诉你“我不需 要保险”或“已经买过了” • 5、需求导向的强势推销总会造成四败具伤 （客户、自己、行业、社会）。 • 6、顾客对于自己没有的，并不知道需要它， 更不打算去购买它；顾客对于自己已有的， 心安理得满足于现状，也不打算再去购买 它；还有一些人对于自己想要的，有的只 是说说，他压根儿不准备去购买它。 客户有理由不买保险 顾客依自己价值标准的 项目 拒绝理由 一定程度上的必然性 认识 我年轻身体好，要保险