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汇银家电：农村织网狙击“美苏” ???中国经营报数据显示，中国一二级城市市场占全国家电需求总量的32%，剩下68%的家电需求分散于二三线以及广袤的农村市场。渠道下沉已成为必然。这也使得农村市场成为家电连锁巨头下一个十年的必争之地。然而，过度的分散化和巨大的区域差异性使得农村市场具有信息化程度低、配送效率低、销售价格低，而物流成本、时间成本、服务成本又偏高的“三低”、“三高”的特征，而这也使得诸多企业折戟农村渠道。 　　就在家电大鳄如国美、苏宁等窥视农村渠道却不得其门而入时，一些立足区域的中小家电连锁企业抓住机遇，通过并购的方式迅速做大自己，开始由边缘走向舞台中心。 　　日前，江苏汇银家电(01280.HK)收购了安徽电器连锁幸福树65%的股份，完成了对皖南市场的布局。汇银家电董事局主席曹宽平说，计划在年底前将安徽省的门店数从目前的14家提升至20家。 模式决定成败 　　对于农村市场，总部位于一线城市的全国性家电企业颇有“鞭长莫及”之惑。多年前，国美、苏宁曾雄心勃勃推出各自的开拓农村市场计划，但效果并不尽如人意，原因在于，以“大卖场+直营店”这种在一二线城市发展相对成熟的经营模式并不适合农村市场。 　　对于国美、苏宁望而兴叹的农村市场，深耕于三四线城市的汇银家电或许心中有答案。汇银家电总部位于江苏扬州，今年3月在香港上市。在汇银家电的经营模式中，直营店、加盟店、分销代理、售后服务连锁为业务的四大核心，它们相互配合，相互联动。 　　每到一个地区，汇银家电首先在该地的地级市和它下面的县城开出直营店。其中地级市的直营店面积为3000~3500平方米，县城直营店的面积为2000~3000平方米。然后以县城的直营店为核心，在该县城所属的镇、乡分别开出加盟店，加盟店的面积为1000平方米。 　　汇银直营店所到之处，加盟店在周边迅速跟进。这就是“店群”的概念，从而减少了单个门店孤军深入、单兵作战的风险。与近年业内流行的特许加盟概念不同，汇银对加盟店不收取加盟费，只要求加盟店从汇银直营店进货，根据加盟店业绩不同给予不同的折扣。在加盟店的管理上，汇银要求加盟店采取统一的品牌形象、门店设计，并对加盟商进行定期培训，保持管理理念的统一。此外，汇银要求每个加盟店接入汇银ERP系统，这样总部管理人员可以随时看到门店的销售业绩和库存情况，可以及时对加盟店进行指导和商品配送。由此可以看出，直营店在汇银模式中起到的作用不仅仅是促进销售、贡献利润，更是对加盟店的支持和管理平台。 　　加盟店也是汇银电器对接农村市场的“触角”，它将汇银总部和农村市场连接起来，不但降低了将门店开到农村的人力成本和资金压力，而且由于加盟店主均为当地居民，更加熟悉当地的市场环境和客情关系。加盟店和直营店相互联动，做大规模的同时也盘活了农村市场。 　　“这是一个很聪明的做法。因为分销代理的利润要远远高出零售的利润。因此，与其你自己开店还不如将商品批发给下游去做。”业内人士对此如此分析。汇银目前拥有200多家加盟店，据该人士估算，汇银加盟业务贡献的利润甚至要比直营店利润更多。 　　售后服务不便利是农村家电市场的一大特征。一些农村消费者的家用电器出了故障，打电话报修，由于交通不便，可能几天甚至几周后才有厂家人员来现场维修。为了解决这一问题，汇银家电在每两个镇之间开设一家售后服务连锁店，只要一个电话，半天时间之内便有工作人员上门维修。值得一提的是，很多人以为售后服务是为了保障销售而设的后勤部门，是“成本中心”，不过在汇银家电看来，一些零件的更换需要消费者缴纳一定的费用，一直略有盈利。 　　点评 　　作为一种具有明显区域性特征的经营方式，汇银模式是否能够成功复制到全国其他农村市场尚待实践的检验，不过从并购幸福树的模式来看，汇银采取了较为“柔和”的方式与被并购者进行合作，而并非强势的“吞并”。这其实是将汇银“分销、代理”的理念揉入了购战略之中——被并购的一方作为合作伙伴，承担汇银家电库存的消化，并为汇银贡献利润。 　　这与农村市场的地域性不无关系。所谓“十里不同音”，每个区域市场环境差异性很大，汇银在推行并购的时候非常倚重被并购方的经营能力和对当地市场的把控，因此汇银必须采取温和的态度，而不是采取“一刀切”的强势整合，这一点与一线市场企业之间的并购有本质的区别。 从“坐商”到“行商” 　　在扬州的各个居民小区，你经常会看到汇银家电员工的影子。他们要么举办社区卡拉OK大赛，社区的大妈穿着印有汇银LOGO的服装载歌载舞；要么开展送温暖活动，给社区里面的贫困家庭赠送家用电器；或者干脆免费为小区每家用户更换空调室外机座架。 　　上述是看得见的前台，而在看不见的后台，扬州市的200多个居民小区被汇银家电位于扬州城区的四家直营店所“瓜分”。在汇银，每个店长被要求组织门店的员工深入消费者，在所划分的片区，做好顾客