中小服装企业销售人员绩效考核探析.pdf

2010年第2期(总第 156期) 山 东纺 织 经 济 中小服装企业销售人员绩效考核探析木 何秋霞 章依凌 郑宝睛 孔艳艳 (浙江理工大学 浙江杭州 310018) 摘 要：文章在分析中小服装企业销售人员绩效考核问题的基础上。针对销售部门执行的不规范绩 效管理制度，利用统计学原理将销售人员的绩效考核回归到绩效量化指标上。为了改进和完善绩效考核 体系，使得考评过程变得更为透明化、标准化，设计了相应的考核指标，采用层次分析法对这些指标设置 权重。并采用模糊综合评判法进行评价。 关键词：服装；销售；绩效考核 中图分类号：F276．3 文献标识码：A doi：10．3969~．issn．1673-0968．2010~02．007 一 、 引言 实践》中对此作了进一步阐述，进而逐渐完善并形成 随着世界经济的紧缩．中小外贸服装企业纷纷 了对绩效考评的一种重要方法 。即KPI。KPI体系-堤【 转型。在此过程中企业需要组建 自己的营销团队， 衡量企业绩效的一种 目标式量化管理指标 。KPI的 以促进今后的发展。然而。服装销售部门却普遍存 选择符合 20／80法则，即抓住关键的控制点，体现对 在销售人员素质不够高、营销观念不够强、人员流 组织 目标有增值作用的绩效指标 。同时充分考虑了 动性大、激励与约束机制不够完善等诸多问题有待 收集指标所耗成本与实际效果 比3[1。 解决。另外，中小型服装企业转型还面临着一个尴 销售人员绩效考核最常用的考核方法有销售 尬的现实：一方面虽已意识到绩效考核在销售管理 目标完成率考评法、销售金额考核法、KPI指标考核 中的重要性：但另一方面却又不知在销售部门这样 法。三种考核法的适用情况如表 1所示。 人数较多、结构简单的团队组织 中如何实施绩效考 根据 KPI绩效指标，关键因素选择需从企业关 核。目前．很多中小服装企业采用 “以量定薪”的原 键成功因素(ChiefSuccessFactors，CSF)出发，并量 则发放薪贴，即销量决定销售人员的薪酬。l【I2】鉴于 化为可以测量的关键业绩指标 (KeyPerformance 目前中小服装企业的不全面绩效考核制度 ．本文从 Index，KPI)t31。业绩考核标准具有导向性，需要认真 中小型服装企业的发展现状出发，研究并设计了一 研究才能制定一个适合组织发展的最有利的考核 套绩效考核体系．为中小服装企业对销售人员能客 制度。根据KPI。对销售人员的绩效考核分定量和定 观、公正的考核提供一定的理论基础。 性两方面，确定可测量的关键业绩指标，将避免销 二、绩效考核方法分析 售人员片面注重销量，而不顾及产品对顾客价值和 1954年，德鲁克在 《管理实践》中，首先提出 “目 企业的长期影响。 标管理与自我控制”，随后在 《管理——任务、责任、 三、定性与定量分配 表 1 三种考核法的适用情况 考核方法 定 义 适用情况及特点 销售 目标完成率考核法 为每个销售设定一个 目标，按照 目标的完 销售人员的基本工资(底薪)较高的企业 成率来考核销售的业绩 销售金额考核法 根据销售的金额总数 。按照固定的比例进 销售人员的基本工资(底薪)不高的中小 行奖金的考核和发放 型企业销售人员 销售的基本工资和浮动工资有一定的比销售业