卷烟市场营销技能题.doc

一、单项选择题 1、 “135”工作法“（ ）、长期合作、共同发展”的新型客我关系为主线平等互利135”工作法每日客户拜访时间不少于小时拜访时间自主安排。每月底，对照月评估结果，总结优点与不足，提出目标，制订相应的改进措施，并在下月工作中落实。自我提升 25、采集零售客户的直接需求息，如行业、公司政策信息，卷烟知识，新品信息，促销活动信息，消费者信息是（）需求。 A、品牌B、客户C、服务D、信息 26、根据市场、品牌分析结果，结合实际自主制订月度销量、平均单条值、重点品牌（ ）、知名品牌 “四率”目标。 A、上柜率 B、再购率 C、销量增长率 D、市场份额增长率 27、以下那些方面不是三个要点中客户方面的( ) A、客户的货源是否适销 B、客户对品牌的意见及反馈 C、客户盈利是否稳定 D、客户意见是否受到重视 28、以下那些方面不是三个要点中品牌方面的( ) A、客户经营能力是否有所提升 B、客户对品牌的意见及反馈 C、新品市场表现 D、客户品牌陈列情况 29、下面那些方面不是三个要点中市场方面的( ) A、卷烟销量是否正常 B、社会库存是否合理 C、知名品牌销售走势 D、市场价格是否稳定 30、下面那些不属于市场分析（ ） A、分析市场变化特点与走势 B、分析市场环境变化 C、分析客户需求 D、收集客户意见及建议 二、判断题 1、面对公司，代表零售客户，反映客户意愿，维护客户利益。（ ） 2、135工作法即一条主线，三个步骤，五个要点。（ ） 3、客户经理在营销活动中，要以“品牌”为侧重点，围绕服务客户开展工作。（ ） 4、制定客户拜访计划，20%的客户每月拜访三次，30%的客户每月拜访两次，50%的客户每月拜访一次。（ ） 5、月计划、周安排、日拜访、日感受、周体会、月总结，以周构成小循环，四个小循环构成一个大循环。（ ） 6、客户经理135工作法中服务营销策略作业标准分为信息收集、客户服务、培育品牌三大类。（ ） 7、收集服务需求的评价标谁：在规定的时间内全部发放、回收、整理并上报和使用为合格；否则不合格。（ ） 8、进入零售客户店前，先检查、整理一下自己的衣着仪表，确保自己以精力充沛的形象出现在零售客户面前。（ ） 9、在周小结的基础上，进行月总结，评估月初分析的合理性、计划的准确性及实施的有效性。（ ） 10、每日回顾拜访过程，记录感受，包括客户经营情况变化、品牌市场表现、品牌的陈列情况、市场环境信息，以及为每位客户开展的服务内容。 12、针对零售客户提出的品牌需求,开展卷烟陈列服务、缺货品牌替代宣传策略。（ ） 13、每次拜访前做好准备工作，包括营销数据、营销策略、宣传物料等。自主选择客户拜访方式，主要有实地、网络、电话等方式。客户经理A-PDCA循环管理思想，以月度为周期，流程开展服务营销活动的过程。 三、思考题 1、你认为客户经理“135”工作法的推广如何更好推进“卷烟上水平”，简单论述。 2、 结合客户经理“135”工作法，简要阐述如何开展卷烟营销工作。 3、客户经理作为烟草企业与零售客户的桥梁和纽带，如何更好的把握客户的真实需求。 参考答案： 一、单项选择题 1、D 2、B 3、C 4、A 5、D 6、B 7、C 8、A 9、10、D 11、C 12、B 13、C 14、A 15、A 16、B 17、B 18、C 19、A 20、D 21、B 22、B 23、C 24、B 25、D 26、C 27、B 28、A 29、C 30、D 二、判断题 1、√ 2、× 3、× 4、× 5、√ 6、√ 7、× 8、√ 9、× 10、√11、√ 12、×13、√14、√15、√16、√17、√18、√19、×20、×